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课程案例

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所属分类: 站务管理 课程案例

教培诊断室丨教育培训机构会销转化流程详细拆解

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公路美学 发表于 2021-6-10 08:24:12 | 显示全部楼层 |阅读模式

*以下内容为教育家超V中心的初级运营指点师谢菡于2020年11月17日在教育家社区开讲的【会销学得会,效益好翻倍】学习笔记,并非逐字实录,实践内容请以课程为准。

*文末赠送《如何培育孩子未来30年》家庭教育讲稿

来自全国的校长和教员们,大家早晨好,欢迎大家离开每周二教育家的直播间,我是教育家超V中心的初级运营指点师谢菡,明天我要和大家分享的主题是会销学得会,效益好翻倍。

任何一个培训机构在招生的进程当中都将必然面临四个阶段,资源(搜集)——上门(邀约)——转化(成交)——效劳营销(续费、晋级、转引见),那在谢菡教员看来,我觉得成交板块是最重要也是最关键的,成交转化不好会招致前端的客户资源搜集、上门邀约所做的一系列的任务都等于白费,成交转化不好招致前面没有大量的学员出去,就没有大量的老学员作为基数,何谈续费、转引见及晋级营销呢?



那在转化的进程中我们要么是选择一对一的转化方式,要么是选择一对多的转化方式。一对一转化的特质是:耗时、效率低、适宜低价钱(学而思、精锐一单3—5万),一对多的转化的特质是:节资源、效率高、且影响力大的批发式成交,经过短时间的内集中式讲座,快速获取信任,塑造价值。

所以明天就和大家来分享高成交会销的“四部曲”。

邀到访

想要完成高成交,首先你得经过诱饵效应,用价值吸引邀约家长到访。接上去给大家来分享一个邀约案例,也是上个月指点一位济南做口才机构的校长邀约讲座的案例,这位校长经过这一套邀约达到了98%的到场率。

1、吸引家长的留意,推送热点视频(惹起共鸣,引发家长思索),辛劳下班一天拖着疲惫的身体回到家里,还要辅导孩子做作业,这成为了很多家长头疼的事情。

2、推送干货文章(让家长深有感受,产生反思)

3、发图片(在有义方的显示收费课程外面,生成分享图分享给家长)专家给办法,关注家庭教育,注重家庭教育。

4、扫码听课后经过锁客获取电话,可以判别到对家庭教育有需求的家长,以第四步我们将经过电话回访邀约家长(话术)



需求留意的是,机构办家庭教育讲座可以去争取社区、政府、媒体与资助商等单位的背书支持,更能表现我们活动的高度,从而让家长产生信耐感。

此外,邀约要收费,不收费的讲座表现不出它应有的价值,客户也不会珍惜取得讲座的时机。收费的标准普通在50元—200元之间,低了客户不会在意,高了客户不能承受。收费只是为了控制人数,保留座位,添加时机的稀缺性。讲座完毕时,订位费全额退还给家长,家长到场还有伴手礼相送,假设现场报名,50元抵扣200元学费运用,既能把家长锁定到讲座的最后时辰,避免会中流失。还能使家长取得加倍的优惠力度,刺激家长现场报名。收费可以淘汰没有意向的客户,锁定潜在客户,让成交更轻松。

三次电话邀约

电话邀约客户一定要多频次,由于很能够你明天打完的电话过几天家长就忘了,所以要多打几次确认到场。电话邀约要去塑造讲座的价值,开掘客户需求,对客户产生价值吸引,并且阐明对客户将会带来什么协助,而不是简复杂单的告知。邀约需求有这样三次:









邀约进程中多一点小细节,到访的结果就不会太差。并且在讲座前多做一些沟通,多做一些信息的采集,有利于我们现场成交。

排座位

给行将到来的家长排座位,是我走访了这么多的学校,85%以上的校长疏忽的一点。做会销,首先就是要了解兽性,而兽性通知我们,每一团体他都是十分情愿,十分等候被其别人去关注和赞扬的,每一团体都是希望本人是最重要的。你不了解她们坐在哪里,你就没有办法让他们去产生这样的觉得,他们产生不了这样的觉得就很难去全程配合你。那他们很难配合你也就无法掏出银行卡刷卡报名。

各位校长教员你们可以思索一下,假设你的A类意向家长来了,你应该让他坐在哪里呢?粉丝家长坐在哪里呢?攻单教员又应该坐在哪里呢?这是我在往年8月份指点某机构画的一张攻单图,复杂明晰明了,大家会发现我把最有意向的家长放在了离讲台最近的位置,为什么?还是那句话,这些家长需求被关注,坐前排有好的感官体验,可以和台上的掌管人或许讲师眉目传情。



A+左边是攻单教员,左边是粉丝家长

A+前面、左边、左边都是粉丝家长

A-左边是粉丝家长左边是攻单教员

·有意向的家长都是离你的粉丝家长或许是攻单教员坐得最近的,由于粉丝家长的影响力比攻单教员更大。

·前面的B、C类客户区就是一个攻单教员担任一个区域。

·最优质的的攻单教员婚配最优质的的客户资源(确保每一个强意向家长都能现场成交)

·攻单教员坐在两侧方便起身配合会场任务

·有了攻单图掌管人和导师也知道应该和哪些家长产生互动链接,当家长和导师或掌管人停止互动终了后,及时给予一定的眼神或击掌,让家长有参与感和自豪感。

定主题


讲师的销讲板块在整个会销来说是至关重要的,不只要讲好讲座,还要做成交引导。我们可以经过家庭教育成绩模型来寻觅和家长契合的点,这里把纷繁复杂的家庭教育类型分为了三个维度:应试教育、才能教育、亲子教育。万变不离其宗,市面上的家庭教育的课程也都是围绕着这三个维度来展开的。

应试教育:以提升孩子的成绩为主,以孩子经过公办学校或许民办培训学校取得高学历为目的,也为了未来在社会上取得更多的失业和创业的竞争力的教育方式。

才能教育:指综合素质才能,外面也包含了很多综合才能的范围

亲子教学:亲子情感、亲子冲突、亲子关系、亲子沟通相关联的教育范围。



不管是文明课、K12、素质类、艺术类教育、幼教早教都是可以从上图中找到适宜的主题。

K12、素质教育类:学习才能的培育、学习态度、学习习气

机器人全脑记忆力:留意力,思想开发,反思力

美术:想象力、创新力、创造力

舞蹈:自信、阳光、坚韧

跆拳道:坚韧、感恩、英勇

设计生动平面笼统的家庭教育讲座需求有一个经典的逻辑。接上去给大家展现一个最经典大家也最容易掌握的家庭教育会销讲座的逻辑,叫做因果关系的逻辑。这六个步骤大家可以记上去。

第一步叫罗列现象,第二步叫提炼成绩,第三步叫剖析缘由,第四步处理方案,第五步展望结果,第六步感染举动。

经过罗列一些孩子在学习成长进程当中的现象,提炼出一些家长比较关心却十分头疼可以引发他们共鸣,产生成绩需求的痛点成绩,然后结合这些成绩,剖析出一到三个很专业的缘由,再依据这个缘由有针对性地提出三个以内的处理方案。

那其中这三个处理方案当中就包含了我们学校的培训理念、培训课程、培训体系、教材体系、师资体系等亲密相关的内容,那这样的话就可以让家长愈加认同我们的教学理念、认同我们的师资乃至教学体系、教学课程这个方面。

而经过处理方案,给家长展望一个美妙的孩子的未来,最后感染家长做出改动的举动。当然,这就是为我们下一步要做出会销成交做铺垫了。所以这值得我们一切的校长朋友们好好的去研讨,去思索,去实际当中去感悟。

文末赠送《如何培育孩子未来30年》家庭教育讲稿,去研讨讲稿外面的设计逻辑,当然大家也可以去模拟练习有义方外面的课程。协助大家去提升家庭教育的专业度。

促成交


在家长进入会销现场到讲座完毕后三天内都是我们成交的时期,那明天就给大家来揭秘一下五轮成交法:

第一轮:讲座前半小时

1、预备拍照墙,创意KT版,让家长签名拍照。

2、引领家长入位

3、预备好物料袋——讲座目录、宣传单页、矿泉水

我们一定要察看仔细看我们的宣传单、课程材料的家长,与自动讯问我们课程科目、针对人群、以及优惠活动的家长,我们可以做出相应的引见,能成交的就立刻成交。

4、和家长聊天铺垫

我们要有温度、不假面的和家长交流,言语亲切自然、完全口语化,听不出任何背的痕迹。

第二轮:讲座中

约请前10名到场的家长下台领大礼包和课程代金券,话术上可以这样设置:“这个礼物不是我给您的,也不是我们的学校给到您的,而是您经过本人的努力协助你的宝贝来争取来的,我也置信回家之后,宝宝也会学会妈妈的优秀质量,像您一样,诚信并守时。”(经过你的心情和家长的心情感染到在场的其他的家长)。



攻单教员盯住拿到代金券的家长,他将是你的重点客户,她来讲座很早,阐明她很注重,又领到了课程代金券并且还下台领奖,失掉了表扬和关注。

攻单教员需察看每一个父母的听课形状、看手机的频率。形状差的客户成交的概率不会很高,那这个客户我们要迅速的把他从A级放到B级外面甚至是C级外面,要在担任的这个区域的家长当中迅速的找到仔细学习的、做笔记的、积极互动的,以促成成交。

此外,会场门口安排2名攻单教员守候,专攻上厕所、抽烟的家长。

第三轮:成交信号收回

1、推进粉丝家长(托)、A+类、A类家长上前报名抢报前10位报名优惠政策。运用饥饿营销,前10名赠送奖品。

2、2、攻单教员视状况按A、B、C类家长借助现场气氛、成交政策依次攻单。

3、依然热情:报名和没有报名的不要有差别看待。

第四轮:讲座完毕

1、讲师辅佐攻答疑的家长,或答疑完攻单教员再次经过需求点、痛点攻单。

2、退还订位费的家长在成交台营建排队气氛(留意:安排一位专门退订位费的教员)



第五轮:会后跟进

1、对已成单的家长停止电话回访,提示其孩子上课时间,课程安排,任课教员。经过这样的方式来表现我们效劳的及时性。

2、对未成单的家长停止回访,进一步探求顾客未成单缘由并做相关解释,借讲师之势停止深化沟通,力争促成签单。现场交了定金的我们要及时的去追尾款。

3、对潜在的购客停止回访。要在时间、精神允许的状况下去回访,回访的任务重点在于沟通感情、和近期成单打下基础。

以上就是本周二教育家的直播间《教培诊断室》的精髓笔记,评论区留言可取得配套材料《如何培育孩子未来30年》家庭教育讲稿。
张开桂 发表于 2021-6-10 08:25:06 | 显示全部楼层
如何培育孩子未来30年
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白马44 发表于 2021-6-10 08:25:37 | 显示全部楼层
有讲义吗?
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废寝不忘食阉 发表于 2021-6-10 08:26:17 | 显示全部楼层
讲义在哪里领呀
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123458767 发表于 2021-6-10 08:27:16 | 显示全部楼层
讲得好!
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魏爱23 发表于 2021-6-10 08:28:05 | 显示全部楼层
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孤星荣僖 发表于 2021-6-10 08:29:04 | 显示全部楼层
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123458894 发表于 2021-6-10 08:29:53 | 显示全部楼层
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彩笔难描秸 发表于 2021-6-10 08:30:35 | 显示全部楼层
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123458311 发表于 2021-6-10 08:31:06 | 显示全部楼层
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