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课程案例

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所属分类: 站务管理 课程案例

某珠宝店营销活动方案分享

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寒武季节俨 发表于 2021-6-13 07:09:08 | 显示全部楼层 |阅读模式
活动前,细致的筹划任务,决议了活动成功与否。这是我们指点的一次门店活动,其中有很多细节保证了活动的业绩翻倍,现拿出来供大家参考学习。

一、活动内容:

1、黄金立减20元(活动当天按市场价每克提高15元)

2、旧金换新金(不限品牌0工费、0损耗、0差价、0新品工艺费)

3、硬金、5G无折扣,赠送一次收费换款。

4、黄金增值换珠宝,最高作价395元,员工提点 : 正常提 员工克数奖励 : 每克10元

5、一口价商品

买钻石送黄金,满1000送400。

买钻石送K金,满1000送600。员工提点:正常提点*0.8

6、旧银饰每克增值15元换黄金(一克旧银饰只能兑换一克黄金)员工提点:每克1元。

旧银饰每克增值15元换珠宝,(满100元运用一克)员工提点:正常提点*0.85




二、预存内容:

(价值产品)套碗礼盒

珠宝储值卡200元(有限制,无最低消费)。让顾客找到占便宜的觉得。添加货品曝光率,成交率。达到刺激消费目的。

三、目的义务制定:

XX日--XX日 三天业绩打破

保底目的义务: 105000

平衡目的义务: 210000

冲刺目的义务: 300000

四、义务分解

1、基本目的义务设定后,再依据天数、员工数量、停止分解,一定要分解到每个客户经理,每个员工,每天,(直到不能分解为止)。

保底目的:

团体义务:10500

小组义务:52500

团体每天义务3500(2条1000元K金项链、大克数一件、硬金600卖4件。硬金一个手串就四五件。)

小组每天义务17500

平衡目的:

团体义务:21000

小组义务:105000

团体每天义务7000

小组每天义务35000

冲刺目的:

团体义务:30000

小组义务:150000

团体每天义务:10000

小组每天义务:50000





四、奖罚方案

(一)业绩义务奖励:

1、完成团体销售保底义务奖励100元现金。

2、完成团体义务且业绩第一名:奖励500元现金,第二名:200元

3、预存邀约进店成交点位奖,每个10元(持预存单进店点位消费100元以上)

4、邀约进店旧料作价奖每克10元(素转非,用旧黄金兑换非素类产品,)

(二)地推义务:

1、预存群发目的:每人每天群发1000人,截图反应。团体完不成带组组长下班后协助完成。

2、预存添加好友目的:每人每天添加10名好友,(回店截图反省,每少一张截图处罚3元,)或组长下班后协助完成。

3、预存目的:预存的五个,VIP5个,潜在顾客5,旧料150克(大群截图反应反省,每日团体展业汇总表统计)

4、转发朋友圈每人每天10个

5、预存进店点位数量奖励;每人预存潜在客户回店购置的数量,活动点位数量每人目的10批,到店消费最低100元,奖励每批10元,上不封顶。

惩罚: 未完成5批,每批按少一批处罚10元,50元封顶




(三)小组PK奖励:

客户经理带组PK制奖励政策,分为张数PK及业绩PK,门店可出等值奖金,客户经理本组出等值奖金对赌,

(四)店长奖励:

完成平衡目的奖励500元,完成冲刺义务奖励1000元。

(五)惩罚

一切义务未完成基本目的60%罚 100个蹲起加停休一天,倒数第一加40仰卧起坐,倒数第二,加30仰卧起坐。 ,完成基目的60%以上不奖不罚。

注:目的义务分为两种一种张数义务,一种业绩义务,如张数义务没有完成,但业绩义务完成基本目的,可免罚张数义务。

五、宣传

门店每天必须早会强化每名员工的外出宣传旧料义务,并跟进每天半日达成进度,半夜停止剖析,关键要重点剖析展业当中遇到的成绩及难点,可以由带队运营人员事先处理的,及时处理完善,为下午可以良好的宣传助力。不能处理的,马上联络下级指导,指导亲身组织外出宣传分享会议。针对办理优秀员工重点点评,鼓舞。对办理不好员工重点辅导,引导心态。关于出现的成绩给予方式办法的指点。
    追踪外出宣传结果以半日为管理时间,坚决根绝-------表面的方式化。运营专员做好监管及上传义务,区域经理做好反省任务。

我们这次活动,能否能达成我们的义务目的,完全靠邀约、以及外出宣传。任何人不得打折扣,100%坚决执行到位。





线下宣传:

(一)时间

活动时间:XXXX——XXXXX 共3天

宣传时间:XXXX——XXXX共9天。就近安排在郊区内预存展业宣传。

(二)路途

1、先扫郊区

2、调研赶集时间及地点。必须大乡镇,门市多的乡镇

(三)人员分工

(1)每天店内一组员工外出展业,一组在店铺销售及无客流时户外营销宣传本档活动。爆点日全员在店销售,全员停休。提早合理安排员工及管理层休息。

(2)乡镇:挑选次要乡镇,外雇人员停止宣传,乡下的户外宣传,提早按照调研的赶集时间及地点,安排一组员工加+ 名外雇人员,外雇人员上午到集市海发传单,本店人员在集市办理预存、添加意向顾客微信做好备注、群发、转发、发放随手礼(随手礼多样化,以能吸引为主),下午本店员工针对乡镇门市办理预存,司机与外雇人员担任在左近次要村屯重点挂条幅(条幅挂在在出入口及清楚位置)

带组宣传运营专员做好监管,每半小时上传一次展业小视频,运营专员上传活动高管群,区域经理做好监管、反省。

(3) 市内:外雇人员 人,XX日-XX日,安排一名外部人员带队外雇人员停止扫街宣传。做好监管,保证质量。(外雇人员每半小时由监管人员反省一遍,高管群内发送小视频,反省人区域经理)。本店人员在市内办理预存、添加意向顾客微信做好备注、群发、转发、发放随手礼(随手礼多样化,以能吸引为主)

员工除了按照预存路途图精准办理预存外,店长统计员工以及亲属寓居小区,每人规划出各自担任的小区的预存,小区内超市停止粘贴海报或许条幅,并送随手礼,员工本人每隔3天反省一次,能否存在,如有破损及时改换。

注:物料预备:前一日晚提早预备好转发、群发所需礼品、预存单、预存礼品等。店长与半截子宣传车司机定好出发时间,一切人不准迟到,拿好预备好的物料一致出发,按照提早分配好的小组停止,群发活动赠礼,依据不同的群发数量停止赠礼,并且做好顾客信息备注,针对有意向的顾客办理预存、发放保养卡、针对有意向不办理预存的顾客发放,珠宝保养卡,意向顾客进店VIP卡,添加微信留顾客信息便于持续深度回访维护。员工回店后第一时间按照线上朋友圈宣传要求停止朋友圈轰炸。

运营专员做好监管及上传义务,区域经理做好反省任务。




(四)进程细节

1、DM单页:数量建议10000以上

(1)店内宣传人员穿工装、带有品牌LOGO棉服、胸牌(一面品牌LOGO一面员工团体二维码)、佩戴绶带。

(2)外雇宣传人员必须穿带有品牌LOGO的棉服或单件马甲,每发放一张单页必须喊一次活动内容(要冗长已噱头为主)

(3)按照宣传方案每一条街门市逐一停止宣传,每天宣传到哪一条街哪一个门市,做好记载,每日将宣传路途表发至店铺群,同步交到活动高管群。第二天持续宣传,避免落下或许重复宣传。

(4)楼区扫楼宣传XX日-XX日停止DM单的扫楼派发(可用美纹纸粘贴到门把手或集中粘贴到一楼上二楼位置。提早与物业打好招呼派发随手礼)。安排1人停止带队及监管,做好注销。

(5)路边汽车风挡夹至,一定用雨刷器夹紧单页,春季风大,避免糜费

(6)宣传话术必须在外出前做好指点及考核,由区域经理亲身落实。重点突出活动的独一性。

2、市内海报宣传要求: 海报数量建议50张

(1)一切海报于XX日前张贴终了。

(2)给员工制定义务每人几张,粘贴在亲戚朋友的超市、饭店、麻将馆、美发店等活动客流较大的门店

(3)海报要粘贴到商户店内醒目位置,比如收银台及收银台左近墙体醒目位置。

(4)另外可以在街路途口、小区入口门洞等显眼位置停止粘贴。

(5)无论是哪种地点粘贴,都要做到无褶皱、无倾斜。




3、乡镇宣传车及条幅宣传要求:宣传车建议数量两台以上,(X日晚必须完成喷绘布粘贴任务及音频录制、U盘下发,并演示。X日起直接可以出发)。条幅建议数量200条。

(1)宣传时间XX日-XX日,依据宣传方案路途走,以集市时间停止排期,两台车要挨着跑,红灯时尽量一同过。

(2)集市时要停在集市边播放音频。

(3)半夜午休时间音频正常播放、停在繁华区乡镇没有限制,保证音量一定调制最大.

(4)乡镇村屯人员密度大时10-20迈。村与村之间无人区域速度可适当提速,但要保证安全及宣传车的结实性。

(5)司机与外雇人员担任在左近次要村屯重点挂条幅(条幅挂在在出入口及清楚位置)

(6)悬挂条幅位置要求:乡村路口、路边铁栅栏、木栅栏、路途两棵树之间等平整位置,尤其在街道减速带位置悬挂效果较好

。(7)悬挂条幅时相对不可以出现褶皱,春季风大制造前可在条幅上停止两侧砸库穿杆停止悬挂、悬挂高度要适中,不要过低或过高。

(8)要求一切条幅于XX日前悬挂终了.




4、大字报宣传要求:建议数量200张以上,喷绘布材质,砸扣穿线悬挂。

(1)悬挂大字报位置要求:乡村超市门前(提早预备随手礼)、乡村路口、路边铁栅栏、木栅栏等平整位置,尤其在街道减速带位置悬挂效果较好

(2)悬挂时相对不可以出现褶皱,春季风大制造前可在喷绘布上砸扣停止悬挂、悬挂高度要适中,不要过低或过高。

(3)要求一切大字报于XX日前悬挂终了.

(4)宣传车司机停止悬挂

5、手推车宣传要求:建议数量5个以上

(1)手推车XX日-XX日,制造大小规格要分歧构成规模和气势、画面粘贴要平整。

(2)外雇人员要一致站在手推车内侧行走、手推车行驶进程中间距要分歧,有一人手拉音响停止带路。

(3)对外雇人员提早停止演示,及安全留意事项解说。

(4)留意安全.(提早与城管及交警部门打好招呼)

6、快递贴宣传要求:

(1)一切海报于XX日前张贴终了。

(2)快递贴要粘贴到快递的醒目位置,比如快递单号旁或快递单号背面位置。

(3)箱式快递可粘贴两张,比如比如快递单号旁或快递单号背面位置。

(4)无论是哪种地点粘贴,都要做到无褶皱、无倾斜。

(5)对外雇人员提早停止演示,及安全留意事项解说。千万不能掩盖及遮挡快递单号。破坏快递外包装,粘贴时要轻拿轻放,不得粘完抛扔快递,给快递公司带来费事。

(6)粘贴完的渣滓要及时整理,走时一并带走。

(7)如粘贴需求付费,外雇人员要做好件数统计。




7、门型展架:建议数量20个

(1)一切门型展架于XX日前投放终了。

(2)门型展架要摆放在(大型餐饮、洗浴、文娱场所等异业协作单位)的清楚位置,比如收银台及收银台左近墙体醒目位置。

(3)每隔3天反省一次,能否存在,如有破损及时改换。

(4)投放门型展架必须做好位置及商家门店信息注销,以便活动事先改换展架内容(常规版、活动版)。

8、大巴车

9、背包旗

10、手举牌

11、横幅KT板

12、LED宣传车

13、LED大屏幕

14、美团、饿了么送餐箱背后广告,刀旗。

15、大型文娱场所LED屏幕暂时性广告




线上宣传:

1、微信朋友圈(员工转发活动信息,可赠送礼品约请顾客帮忙转发活动朋友圈、可下达义务让员工好友,亲戚帮忙转发朋友圈,当地微生活朋友圈投放活动信息)

2、微信群发 (可下达义务让员工好友、亲戚帮忙微信群发,可赠送礼品约请顾客帮忙微信群发,当地微生活微信群发活动信息)

3、快手、抖音直播软件录制活动段子

4、可在直播平台给同城主播刷礼物,直播中做活动信息发布

5、微信朋友圈第五条

6、微信大众号

外出宣传执行细节:

由运营专员亲身带队,每日出发前明白目的,外出展业人员鼓舞,(前一天办了多少张,我们团队不能比别人差,我们明天要超义务完成,我们要拿到团队第一的奖励,然后大家平分奖金,或聚餐,或KTV等帮员工把奖金花出去。我们队谁谁谁如今是张数第一名或第几名,加把劲干到第一,我看好你,)按照事前规划好的宣传路途停止外出宣传,展业进程中运营专员要真正起到带头作用,引导、帮带、鼓舞员工积极达成目的。

注:在店内人员,门店无客流或客流小的时分,在店门口做好顾客阻拦任务,以转发送礼品,邀约顾客进店,添加好友及帮忙群发转发、办理预存,解说活动等任务。

外出宣传流程

1、应用礼品+收费保养卡与顾客构成初步沟通

2、约请顾客添加好友、帮忙群发、转发。

3、意向顾客解说活动

4、顾客办理预存优势

5、意向顾客有心思进店,但不想办理预存发放意向顾客专属卡。如进店有购置意向可以背着指导帮顾客现场办理预存。

6、裂变 约请顾客约请好友办理预存,享用什么政策。

7、赠送礼品

8、强调活动时间,礼貌辞别等候相见。





销售鼓舞;

1、X日晨会做全员活动宣誓(提早预备宣誓稿),明晰日销售目的义务,调发开工积极性,强调一口价转推和二次销售。

2、协助珠宝参谋分解当日要销售一口价多少价位和销售多少克黄金可以完成当日义务。

3、X日早,运营专员对同行金价活动力度做详细调研,必须保证金价和兑换在地域有优势,和区域经理确定。并针对调研结果对同行优势编辑应对说词,传达员工。

4、运营专员每天至少三次市场调研,不可以去一次市场调研就把金价执行一天!随时了解同行业状况!也可约请员工家眷协助市场调研。

5、管理岗全天卖场跟单帮销,对一切黄金兑换跟进素转非,抓住旧料顾客要有耐烦解说。不可着急成单,转推需求时间。

6、店长每小时停止业绩达成全员播报,每转推作价成功一单都要全卖场播报客户经理业绩提升多少,其他小组要加油。再表扬珠宝参谋预存顾客点位成功素转非一口价。

7、已成交顾客必须添加微信,做好详细备注。

8、区域经理或运营专员做好活动人气、成交货品晒单所需视频或照片,客流小时全员朋友圈转晒活动人气、晒成交货品,感恩顾客信任等

9、针对活动期未成交顾客一定详细注销,在之后活动期后持续跟进邀约,为下次爆点累计客源。未成交顾客赠送随手礼,约请转发活动内容。

10、针对活动时期未能到店顾客持续跟进回访。

活动总结:

1、区域经理及店长每晚停止当日销售相关数据剖析,总结不足,如何整改,下发全员。作为明日区域经理重点跟踪项目。晚会树立典型,约请当日销冠停止分享。

2、预存意向顾客及未预存意向顾客,没有来店顾客停止电话或微信回访邀约。

3、X日晚停止活动总结,深入总结、剖析活动中存在的成绩,按照奖罚制度停止相应的奖惩(现金方式),优秀案例分享,全员学习、提升。

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