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三重礼:餐饮店如何不动声色提高客单价,让顾客自愿添加消费?

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念佳泽 发表于 2021-6-17 21:39:25 | 显示全部楼层 |阅读模式
置信很多人去餐饮店都有这样的感受,就是稀里懵懂本人的预算就超支了。本来只想点一款特价优惠的套餐,最后却发现本人在点餐员的游说下点了另一款。本以为到此就完毕了,谁曾想点餐员持续说三重礼道,“我们如今有两款饮料做活动,买一送一,情侣款的哦”,好吧,那就再点一杯!
客流量有限、餐位数有限,想要提高营业额?效劳员的点餐“套路”必不可少。
明天为大家拆解麦当劳和肯德基的点餐环节中,点餐员如何发扬“以一当十”的餐饮营销作用......



一、变小份为大份?全靠点餐员问出来!
很长一段时间,我都以为点餐员是最没有技术含量的职位,客户点什么,他按照要求下单就好了。
最多保持浅笑,不要让客户觉得态度不好。仅此而已!直到前几天,去肯德基点餐,跟肯德基小姐姐发作了如下对话:
我:费事要一份十翅一桶。
肯德基小姐姐:超级翅桶79元,再加两份汉堡饮料的套餐89元,您需求点哪个?
我:我怎样记得似乎是39元?
肯德基小姐姐:那是单独的十翅一桶,两位的话,点套餐比较划算,您需求吗?
看了看同行的同伴,想着也挺好。本来只是心血来潮去吃鸡,经点餐员一提示,最终点了套餐,多消费50元。
不得不说,这样的营销场景我们常常碰到,可是为什么每次我们都是何乐不为被“套路”呢?
假设点餐员有阅历或许承受过培训,像这样顾客“被安排了”的场景时常发作。
比如说明天是“超级星期四”,有哪些优惠活动;又比如说明天是“超级会员日”,有哪些折扣和积分活动;再比如,完毕的时分会讯问能否需求饮品,明天有哪款做活动。
这些看似可有可无餐前沟通,用得好,客单价就提高了。



二、一分钟里,你曾经被麦当劳“套路”了4次
由于快餐属于柜台式效劳,很难有二次营销的时机,点餐准绳就是要流程顺畅、提高利润,一分钟内屡次营销。小杯变大杯,汉堡搭个派,两人餐变购全家桶,基本要靠点餐员的提问技巧。
麦当劳、肯德基门店点餐时常问的4个经典话术,复杂直接停止快推式产品营销:
①您能否要加一包薯条,这样可以凑成一个套餐,节省2元?(实践上多花5元)
②您要不要加3元把可乐换成大杯,可以多一半哦?(实践上3元可以买到600毫升)
③您要不要加10元买个玩具给小朋友呢?
④结账前总要问一句:“您还需求点什么?”
前三句话让你多消费了18元,最后一句“您还需求点什么”,由于多说这一句话,快餐业巨头每年多赚回几个亿。其中的奥妙在于:
1.让顾客觉得更“合理”
晋级套餐、加购周边小食,都是麦当劳实行“连带销售”,提高门店客单价的常用策略。
但我们在学习模拟时,要认清一点本质:设计“连带销售”,是为了给顾客提供更大的增值和益处,满足顾客的多样性需求。
在实践执行中,要首先预估顾客的购置力,不能做僵硬的捆绑销售,要确保引见的产品与顾客的需求和兴味有直接联络。
比如,当顾客自主购置一些产品后,点餐员才会追加销售。这时,顾客会企业礼品以为这是帮他取得更合理的效劳,而不是为了提高业绩,推销可有可无的产品。
另外,顾客假设购置追加的商品,其实也是对他之前购置决策的一种认可。所以,充分洞察消费心思,关于每家都至关重要。



2.引导顾客答复“好的”
礼品定制引荐产品时,麦当劳收银员普通采用闭合式问法。
比如:您要不要加3元,把可乐换成大杯,可以多一半哦!只加3元,不只是换成大杯,还要更直接地阐明优惠力度——可以多喝一半——让顾客基本不用思索,就答复“好的”。
加之柜台排队的压力,以及前面消费者接连说出“可以”、“好的”,顾客很容易多下单。
3.第一时间展现产品
用最快的速度说出销售话术,并在第一时间把产品展现给顾客,方便顾客快速做出判别,是麦当劳做好“连带销售”的又一个中心套路。由于,在麦当劳,顾客排队多,留给点餐员的时间,普通只要十几秒。
同时,麦当劳会在收银机后身,贴一张醒目的提示单。顾客点餐时,点餐员就能自然又快速地报出,当天主推的优惠产品。进一步提升点餐员的任务效率,还能降低对点餐员记忆力的要求。
4.付款前再次追加开放式成绩,尽能够促单
当顾客确定了本人的餐品选择,行将付费之前,麦当劳点餐员还会再追加一个开放式成绩:您还需求点什么?
这个追加提问,搭配点餐员的笑脸,更像是一种提示,而不是销售,让顾客觉得很贴心。但在本质上,这个追加提问就是销售。



据统计,10%的顾客,会由于这一句话再次购置一些商品。更重要的是,很多回到餐位的顾客,也会一边就餐一边思索,“我要不要再买点什么?”,很能够再次加单。
可千万别小瞧了这样的“套路”,一年上去可以给门店带来额外20%以上的支出。而且屡试不爽!
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