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教育培训机构如何打造产品差异,完成暑期续费晋级?

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123457150 发表于 2021-6-21 12:50:24 | 显示全部楼层 |阅读模式
*以下内容为李楠教员在2021年6月15日在教育家社区开讲的【如何停止差异化产品设计】学习笔记,并非逐字实录,实践内容请以课程为准。



校长朋友们早晨好,欢迎离开教育家社区周二教培诊断室,明天我们分享的是【如何停止差异化产品设计】。
置信校长朋友们都知道,目前国际教育培训行业产品同质化的成绩曾经很严重了。你用什么教材,异样的,别人也能用什么教材。开个舞蹈班,也都是民族舞、芭蕾舞、爵士舞等,并没有什么太多差异化的东西。
因此,怎样找到本人的差异化,怎样内行业里崭露头角,就是我们明天要讲的主题。接上去,就让我们一同来看看明天的第一部分,也是做出差异化里最基础的部分——产品。


一、产品

产品的定义
产品是指作为商品提供应市场,被人们运用和消费,并能满足人们某种需求的任何东西。包括有形的物品、有形的效劳、组织、观念或它们的组合。
教培行业的产品,本身就是一个有形的东西,看不着、摸不着,也不知道会产生什么作用。因此,我们需求将学校里的每一个产品全都变成具象化的东西。
具象化
具象化就是将没有外形、摸不着、看不着的东西变成可以让家长看得着、摸得着,可以感受着的一个产品。
比如:99元6次的体验班,在宣传时可以制形成一个美观的卡片,下面清楚的引见:班型是什么?什么时分开课?在哪个校区开课?地址在哪里?上课教员是谁?甚至还可以将教员的全体引见、体验班的后续规划等都放在下面,构成一个看得见、摸得着的东西。
同时,大家提供的产品,一定要有场景,可以被人运用和消费,并满足人们某种需求。比如,先生到你那里学了舞蹈,逢年过节,就随时随地都能给大家表演,但钢琴就不行。所以,这就是学跳舞的市场比弹钢琴的市场大的一部分缘由。


那要想满足人们的某种需求,我们就需求具有营销思想和用户思想 。
这里,我们还需求强调的是,产品并不能同等于课程,课程只是产品当中的一环,一些有形的东西,甚至往常抽奖会用到的口罩、小布偶等,也可以称之为教培行业的产品。


二、产品差异化设计的底层逻辑

产品说了这么多,置信大家都有了一个全体的认知,接上去,我们再来说说产品差异化设计的底层逻辑。这里,先问大家三个成绩:客户是谁?客户的痛点是啥?你给客户带来的差异化价值是啥?这三点,也可以叫做用户思想。
用户思想:就是不要把本人以为的东西强加给客户。好的产品设计、活动设计、优惠方案、市场设计,甚至广告行为,都是基于用户思想,分开用户就没有任何意义。



用户思想
1、客户是谁?在哪?
大家需求思索,你的客户是谁?我们要经过什么样的办法把他们挑选出来?是需求一场活动、一个阐明会,还是需求一个什么样的方式,才可以在一百团体外面选出精准客户。
举个例子,大家当地的中学里,都有专长生。那你了解专长生的招生政策吗?假设你是做艺体培训的,你能不能去跟家长解说。讲完之后,能不能筛出你的精准客户?很显然,这是当然可以的。


2、客户的痛点是啥?
关于学科培训的一切的用户,他们的痛点是考试。那学艺术的用户呢?假设他们没有痛点,我们又该怎样去开掘他们的需求呢?
如今是一个盼望知识的时代,我们每一团体都盼望失掉更多的知识,置信很多校长都买过樊登读书、喜马拉雅对吧?异样的道理,你也可以制造家长、孩子对知识的盼望。


3、你给客户带来的差异化价值是啥?
差异化价值的关键点在于,你提供的产品能不能处理客户的痛点?你提供的产品是不是具有可持续性,能让家长不断跟着学下去,经过跟着你学习,经过你的产品,最终能否达到效果外化、效果提升的场面。
因此,作为一个合格的校长,必需要具有两种思想方式:第一种叫做用户思想,第二种就是营销思想。用户思想下面我们曾经解说过了,接上去,我们就来聊聊营销思想。


营销思想
1、你是谁
你们机构是谁?也就是你们机构是做什么的。你要先问问你本人,能否能用一分钟复杂、精准的把你最优势的东西全都引见出来。


2、有何不同
什么叫有何不同,就是你跟其他的机构有什么不一样的中央,也就是差异化。是产品有差异化,教员有差异化、环境有差异化、课程有差异化、还是效劳有差异化?总结出来后,还要提炼到“你是谁”那句话里。


3、何以见得
何以见得就是你说了你是谁,跟别人有什么不一样的中央,那怎样来证明你的差异化比别人好?


举个例子:一个跟我们有过协作的教员,他说本人英语教得很好,给我们举了很多案例。听完后,我觉得确实不错,但我想了想,跟他说了一句话:刚才你跟我说了那么多好的案例,但我到了你的教学区,却看不到。优秀学员风采榜上没有,校区电视里也没有播。这么好的优秀案例,为什么不把它整理出来放到前台,放到校区的电视上轮番的播放呢?


三、产品差异化定位的价值表现

聊完产品以及产品差异化设计的底层逻辑,接上去我们再来看看什么叫做产品差异化定位的价值:


1、产品差异化定位的价值
a、创新带来拉新
b、差异带来转引见
c、效劳产生口碑


先问各位校长一个成绩,提起海底捞,大家能想到什么?一定是效劳对不对,所以我们压效劳产生口碑。那在效劳上怎样做就很关键了。你要做就是别人有的你得有,别人没有的,你还得有。这就是差异化。
差异就是内行业、社会中崭露头角的最基本的一个东西。那要怎样做出差异呢?在这里,就要触及到另外一个词:“定位”。


2、定位
什么是定位?定位就是占有心智资源,什么叫做占有心智资源,就是客户想去买一个治头屑的洗发水,他进到超市里,完全没有想到别的品牌,就只想到了海飞丝。



再比如,学而思为什么做得那么好?不是由于学而思的系统特别弱小,或许教员特别好,就是由于占领了家长的心智。
大家可以去做一个实验,去学而思的任何一个培优校区找任何一位家长,家长都能通知你孩子学习奥数的途径是什么,而这个途径就是学而思的教员传输给他们的。它占领了消费者的心智,一切的家长都以为学而思的途径是对的。所以,就算去其他的机构也学不长久,由于他会以为这家机构的途径跟我了解的途径不一样,是错的。所以,这叫做占领心智。







说了这么多例子,那大企业又是如何与头部企业竞争市场的呢?
以前新西方比好未来规模更大时,好未来就主打“名师+小班”,与新西方的“名师+大班”停止竞争
而京东VS淘宝时,京东抓住淘宝的假货成绩,主打的差异点就是3ce,正操行货。
神州专车VS滴滴出行时,神州专车主打的差异点就是针对高端的白领用户,主打商旅、安全。
所以,差异化的设计就是把别人做得不好的中央做好了。关于中小企业,一定是效劳能比他们做得更好。




四、家长&先生的中心关注和需求



那假设说短期处理不了品牌定位,那要怎样做产品的差异化呢?


1、找到客户的痛点是关键
怎样样去找客户的痛点?这就触及到家长报班中心关注的三个成绩:


a、名师
不管是做艺体的,还是做K12文明课的,名师都是关键。


b、关注度
说白了就是一对一,就是我的孩子在班级上能不能遭到教员的特殊的关注。


c、有效果
就是上一个学期后有没有效果。


讲完家长关注的三个点,那先生最本质的三个中心需求又是什么呢?
就是好玩(幽默)、游戏(动画片)、成就感(效果)。任何一个培训班只需满足这三个条件,先生一定会认可教员。因此,假设要培训教员,那最中心的目的就是让教员的课程好玩。这个进程既要有游戏,也一定要让孩子取得成就感。这个成就感有能够是分数的、有能够是行为的,也有能够是你表扬他的一个改动,都可以。
所以,差异化的逻辑就是:让家长看到效果,让孩子失掉一定。
在这里,我给大家提供几个小思绪:





2、几个小思绪:
小班效劳,学会为主。
a、本人做不到的效劳,不要要求教员做。
比如你要求每一个教员每节课之后,电话回访。假设你带了五个班,每个班二十个孩子,你都能做到,你的教员就应该做到。但是你做不到你别要求。
b、效劳标准不要反兽性。
不要反兽性就是:不要早晨很晚了还在跟家长发微信沟通。假设一个孩子考试成绩不好,不要让教员直接打电话跟他说,否则他的成绩会是什么?我们要做顺兽性的事情。比如作业点评,把点评做成标准化的东西,让教员用心去写,最后沉淀上去的东西,都可以变成你的宣传利器。





效果第一,效果外化
效果有两种,一种叫做提分效果,一个叫做行为改动的效果。
置信很多校长都清楚,有部分先生在分数提升上确有难度,假设做不到让孩子有提分效果,那能否可以让他们内行为上停止改动?比如,一个孩子从来不知道温习和预习,经过你的授课,孩子知道了要去温习功课、预习功课。再比如,一个孩子刚末尾不会做笔记,跟着你学习一个学期后,可以把笔记写得完残缺整写、十分美丽,那你觉得家长会不会认可?
因此,我们在做效果外化时,不要局限在“提分效果”上。



从分数到行为的改动
由于K12的关键点还是在于“提分效果”上,所以,可以是分数改动。但关于素质、艺体类的培训机构,要更注重行为的改动。只需你能将行为的改动做得让家长看见,对前面的续费和口碑传播一定会有协助的。
以上就是明天给大家分享的几个知识点。从产品到产品设计的底层逻辑,再到产品定位的底层逻辑,最后再到几个小思绪。置信校长朋友们此刻曾经播种满满了,大家可以依据校区的实践状况灵敏调整本人的产品设计,置信大家一定可以做出差异化,完成产品晋级!
Tanner 发表于 2021-6-21 12:51:13 | 显示全部楼层
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