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牌签单:课程销售冠军的签单话术分享

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虎牙 发表于 2019-9-17 11:58:45 | 显示全部楼层 |阅读模式
九月份市场咨询话术
■新形势下的个性化辅导行业,需要我们的市场和销售树立创新意识。当前,优秀的咨询师不仅是业务高手,更重要的是意识高手,谁能突破瓶颈,看清形势,谁就能赢得先机!赢得胜利!赢得未来!市场策略:外场签单;“外呼”(每天约N名家长上门)等都值得我们学习!

▲9月,是巨人18周岁;
▲9月,第二十八个教师节;
▲9月,新学期,新使命,希望全国咨询师以优异的业绩献给巨人18周岁生日、献给第二十八个教师节!

▲9月年级段特点,咨询把握
▲9月,开学的时节。
    首先,对于很多学生及家长来说,开学及等于开课。学生周一至周六在学校上课,晚上及周末又要参加各种辅导班,真可谓辛苦啊!
    这时,对于我们也是一个黄金月份。但是,我们的角度不应该与其他的辅导机构相同,补课、补课、再补课,我们应该更加突出我们的理念,“激发每一个孩子的潜能”,聚优是用每一位老师和工作人员的爱去关心关怀孩子,让孩子可以更加轻松的、没有负担的去享受学习,让孩子真正了解到学习是一件快乐的事情,开学不等同于痛苦日子的来临。
    对于新初三、新高三的学生以及他们的家长来说,9月份是一个重新拧紧螺丝的关键时间,对于这些准毕业班的学员来说,咨询师应该从“竞争”及“希望”两个角度给予孩子帮助,同时加强过往案例的应用,以提高家长对于聚优的信任感。
    初一、高一两个年级的新生,我相信他们都了解,“一个好的开始将会是成功的一半”。而我们聚优,作为一个平台,可以使他们在开始的道路上走的更加轻松,更加准确。
    初二、高二是一个分水岭,成绩好的孩子往往学习就会更加努力,而成绩不理想的孩子,在这个学习整体大幅提升的阶段,会使心里和学业上同时造成更大的压力,从而有掉队的危险。
小学呢,五、六年级是一个备考小升初的两个关键时间段。

▲九月时间点把握

▲八月底九月初加强宣传:
A、8月28日-9月1日,小班秋季班开课,到访量会迎来短暂的高峰期,市场专员和咨询师要把握好这个时期,主动为家长提供咨询服务,以便灌输一对一的理念,强调小班所有不同班次,但是是同步教学,而一对一才是符合孩子个性规律,帮助孩子解决个性化问题的关键;报小班的目的是学习新的知识,而报一对一的目的是解决孩子学习上的根本问题,并做好学校、小班的查落补缺以及再拔高;(集中体现小班和一对一的区别:如同打车和坐公交)
B、地推重点工作应该是学校门口,尤其新初一新高一学生,家长在孩子进入新环境后会接送上下学;社区设点(定点咨询)也要加强放学时间的把握,当面咨询要注意引导孩子新学期新起点,要让孩子赢在起跑线上。不要让家长等着月末的第一次考试,再报名辅导。
▲月中月末签单好时节:部分学生由于暑期提前预习新知识,入校后,老师对于最基础的新知识进度会比较快,部分暑期没有预习的孩子此时就会觉得有点吃力或者感到危机,所以开学第一周应该注重询问孩子入校知识吸收情况如何,进而促成上门和签约;随着部分学校对学生要求不同,月中或者月末会进行第一次月考或者入校摸底考试,这次的考试对孩子和家长来说都很重要,直接影响孩子在一个新环境和新老师新同学心中的地位形象,市场专员、咨询师在咨询过程要强调这个第一印象重要性,加强家长和孩子的紧张意识,提前准备这个考试有备无患;月中月末考试成绩出来后,要在第一时间了解到周边学校考试情况,题目难易程度,分数设置有针对性进行回访邀约。家长此时已经很有目的的咨询了,孩子的基本情况需要怎样的针对性方案,需要我们咨询师拿出专业的学科技能帮助合理的规划分析;月末还有今年一个很重要的节日,国庆八天长假对于我们又是一个咨询的小高峰。
看看,九月份已经心潮澎湃了,对于八月很多市场专员、咨询师是一个调整状态和储备力量的时间,九月就是要结果的时候了 !加油吧!心有多大,舞台有多大!

▲家长心态把握
A、对于我们巨人来说,最有优势的小升初,所以我们主要的目的客户当然是我们的强项小学,小四、小五、小六新一轮小升初战火已经烧起,家长们在坑班里、学校里、辅导机构里无处不在的对比着孩子离小升初的差距;小四要准备着、小五在冲刺着、小六在玩命着,每个年级肩负着每个年级的任务和重担,只要家长对学生有期望,需求就会存在,还等什么呢,该我们上了;
B、九月份的目标客户重点二:新一届毕业班学员,8月有很多些家长紧迫感不强,所以在假期期间可能会给孩子留出空窗期,新学期初始,总复习的课业量加重,很多孩子会感觉吃不消,家长开始意识到辅导的紧迫性和重要性,第一次月考前后会出现小高峰,市场专员、咨询师在这个时刻要利用家长的心理,制造危机气场,从而促成家长上门、制定一整年的课时安排,同时艺术类考生可引导转化为全日制。
C、非毕业班中新初一,新高一要作为重点,很多家长在假期期间通常会选择大班作为衔接,但开学后孩子在大班教学中的一些问题点会显露出来,包括有些孩子会觉得前期渗透过新课程,上课时相反会不集中精神进去,达不到一对一这种开学后同步的效果。应该在体现个性化一对一与课程同步,点对点针对孩子问题提高,不浪费时间和金钱,对家长更有说服力。从而促成上门、签约。
D、很多非毕业班的家长一般都是采取观望态度,在各学校第一次月考后会有辅导意向。所以预计九月的签单又一个高峰是在九月底;
综上所述9月份整个月份到处是上门、签约的气氛,只需要我们走出去把家长请进来,赶快行动吧!

▲9月资源的开发利用
暑假阶段沉积下来的一些电话和直访家长正是在九月份充分发挥的好资源;
    外场资源也要充分利用,社区的外场一般时间在下午16点到18点,但是这个时间段活动的人群一般都是社区老年人居多,所以出外场的时间可做相应调整,在18点到20点人群比较密集的时候,社区外场的效果应该会较好。周末时间可考虑做书店外场,书店属于客户密度比较大的区域。周末带孩子去购书的一般都属于有教育意识且懂得投资的家长,咨询师在咨询时可准备道具,并留名片预约上门,尽量做到现场咨询。
    九月份也是进修时间,要进行学习和更新,七八月份一直没有做的学科分析,要在这个时候进行集中的培训和自我学习,同时,利用这段时间将自己手上的已签约学员做相应整理,成绩优秀的做出列表,并且可以利用优秀老师的教案复印作为演示道具,创造外件来促成签单
九月,只要充分利用手中的资源并创造资源。


资料下载:
场景类话术(1):市场咨询说辞.doc (18.5 KB, 下载次数: 0, 售价: 1 微币)
┌真诚赞赏,手留余香┐
虎牙  楼主| 发表于 2019-9-17 11:59:05 | 显示全部楼层
打电话时我一般是先看我手中有多少家长的信息,孩子的姓名、电话、年级、学校,这些信息都有的情况下,我一般就直接介绍我自己的身份,然后问孩子的学习状态、成绩怎么样,合作的家长就会告诉我孩子的情况,或者是还能说很多我还没问的问题,也有的家长会先问我你是怎么知道我的信息的?这种情况下我就会直接和家长说我是从市场资料库里看到的,他可能还会问什么市场资料库?那里怎么会有我们的信息?更有的家长还会说我们没登记呀?
偏科的我一般会关注孩子对这科的兴趣,方法,总之不管是偏科的还是成绩平均的,我都会从孩子的基础、题型等各方面把问题先延伸到中高考,然后再说孩子现在不抓紧的严重性以及对以后的影响,这时不管家长关不关心孩子学习,都会问那你们是怎么辅导的呢?这时我会说我们是专业的1对1个性化辅导,主要是从孩子目前的情况出发,把孩子存在的问题先分析透彻,然后结合孩子的喜好和他所能接收的能力,给孩子选最适合他的老师,我还会再解释一遍说:也就是说我们是让老师去适应孩子的学习和接收能力,而不是让孩子去适应老师,那样会浪费很多时间,而且孩子也特别累,最重要的是可能孩子要是和老师磨合不好的话,时间长了孩子对这科就会更加的没信心、没兴趣,导致最后厌恶这科或是学习。
家长就会说对呀,这时我会试着邀约,不过有时家长答应来了,但是过后又不来了,这是我现在不清楚也是要请教帮助的地方,有时家长听我说完我们是怎么辅导的之后,还会问那你们是怎么收费的呢?这时等上了门分析完之后,孩子认可了,家长就是嫌贵,也不会再说什么了,尤其是很多家长都是有消有时就我会把我们的一系列服务告诉家长,尽量的不告诉价钱(但是刚开始打陌生回访时,,没注意直接告诉家长了,结果换来家长的一句太贵了,认可想来的也会考虑了),但是家长要是实在和我抠价钱,我一般会报低的价位,因为这样为的是能让家长上门,费能力的,另一方面,价位低的课费也是课时多的,家长有时也会觉得既然把孩子的情况都分析的这么透了,他认可了之后,就会从价位上考虑了,这样也会有助于扑大单;还有的家长还会问那课费可是不便宜,学完有什么效果吗或是能达到什么样的效果,孩子能提到什么程度或是提高多少分?我会说孩子的提高是多方面的(通过之前和他的沟通,我会知道他最关注孩子什么地方的提高),孩子肯定是有提高的,授之以鱼,不如授之以渔,我们教孩子知识点让孩子有提高这是肯定的,更重要的是我们教孩子学习的方法,甚至细化到一类题或是题型的解题方法,培养孩子养成习惯,最后达到自主学习,一般我这么说完家长就不会再讲什么了,也有个别的会再问,我就想让你们给提高多少分,到什么时候,你们能不能做到吧?我也会说:家长,我觉得你应该知道影响孩子学习成绩的因素有很多,最简单的,孩子今天心情不好,或是身体不舒服,偏偏又赶上考试了,这也会影响孩子的成绩,而考试题偏偏是孩子都会的,更是我们都教过孩子的,那又怎么说呢?接着我还会说:包括很多培训机构也肯定会和你说达不到我们给你退费或是签协议书之类的,我觉得家长您之所以没去肯定是您觉得都不可信,还有既然给孩子报名学习了,您是不打算退费的,没有说我报名了就是为了达不到就退,您也肯定知道学习有个过程,要不是这样的话,那高中三年的课程您就让孩子都一年学完,然后就考试,(这时给家长灌输长期学的想法,为后面签大单做铺垫)我说的对吧,家长?这时的家长不管是认可还是不认可的,都不会再问了,即便是生气的,也肯定会被气乐了,当然我还没碰到过生气的呢,这时我会试着邀约,但是很多时候要么被放鸽子,要么就是考虑的,所以我还是要请教帮助。
  以上是我打回访电话的话术,有很多地方还是不清晰,还是需要请教指导。



                                                  



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