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一家之言 | 大商场卖小汽车东山再起,这条路还能走多远?

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ssffgsa 发表于 2021-6-26 21:09:11 | 显示全部楼层 |阅读模式
文 | 孙勇
欢迎供稿 | Autodealer@163.com
二十年河东,二十年河西,这一次,乘着新动力汽车的西风,大商场卖小汽车“东山再起”。
说“东山再起”,是由于二十年前,事先声名赫赫的北京亚飞汽车连锁总店(以下简称“北京亚飞”),就干过大商场卖小汽车这件事。
北京亚飞的掌门人叫郭基元,曾在国度体改部门任务过,屡次出国调查后对国外连锁运营产生了浓重的兴味。借着事先国际流通体制向市场经济转型的西风,下海创办了这家企业。事先的国度经贸委、国度工商局有关司局对其探求也给予了大力支持,还专门结合发了函。函中称,但凡参加亚飞连锁体系的汽车销售企业,即可取妥事先极为稀缺的小轿车运营权。
本人那时在新华社当记者,由于屡次采访的关系,与郭基元总裁成了老朋友,对他做的事算是比较了解的。
他事先的想法是,由北京亚飞一致向厂家订货,让参加亚飞体系的汽车经销商分销,方式次要是在全国百家大商场里卖小汽车。为此,北京亚飞率先垂范,先后在北京城乡贸易中心、北京百盛购物中心等知名大商场开设了直营店。
他这么做的理由是:一方面,汽车也是商品,应该到人流量大的中央去卖;另一方面,4S店一次性投入成本大,运营门槛高,最终还是由消费者买单,应该变成轻资产形式。
事先支持他停止这一形式探求的是桑塔纳全国总经销商——上海汽车工业销售总公司,由于其本身在联营公司销售体制上也面临着变革的成绩,需求停止探求。后来,神龙富康、一汽捷达也试着参加出去。
但好景不长,虽然后来郭基元用分期付款,亚飞世纪俱乐部等事先比较抢先的形式赋能这一体系,但终究没顶住,一年之后大商场卖小汽车就偃旗息鼓了。
究其缘由,次要有四个方面:一、汽车这种商品是低频消费的大件商品,与大商场里多频消费的普通商品不一样;二、在市场供不应求的背景下,厂家推行的4S店特许运营形式(其实也是一种连锁运营形式)快速兴起,而4S店销售燃油车时,可以从销售、保养、维修及相关程度业务上多点获利,投入产出比较合算;三、2005年《品牌销售管理办法》出台后,厂家对渠道的控制力进一步增强;四、4S店形式也失掉了广阔消费者的认可,觉失掉那里买修车牢靠、有保障。
在这种情势下,北京亚飞原来设计的找厂家一致拿货,再分给各家连锁店销售的形式,与厂家之间推行的4S店形式重合冲突,加上消费者也不认可,所以这一体系没有树立起来就夭折了。
后来郭基元总裁还不死心,在香港资本大亨梁伯韬的支持下,在北京五环外的立水桥创办了“信元汽车生活广场”,提供以分期付款为中心的多元化效劳。广场是一个相似商场的大型修建,外面除近3万平米的展场外,还设有咖啡厅、电影院、儿童乐园。后来他又在成都、上海、广州开设了三家异样的“信元汽车生活广场”,但最终都由于与厂家主导的4S店主流形式相背离,结果不了了之,留下了许多遗憾。
明天回头来看,北京亚飞事先的许多做法是相当超前的,明天美团、58同城、携程等很多互联网大公司的运营思绪,北京亚飞世纪通俱乐部都曾尝试过,但是由于互联网在事先不普及,也没有智能手机这种终端,结果没有搞成功。所以,在我看来,任何一个商业形式的成功,绝不是靠一家公司就能成功,而是许多人前赴后继不停探求的结果。
这一次,大商场卖小汽车又“东山再起”,引领者是前几年末尾进入国际市场的特斯拉,国际企业抢先的是在北京西方广场入驻的蔚来NIOHOUSE,后来小鹏、理想、威马??也跟了下去,如今西风岚图、吉利极氪、上汽智己??也在走这条路。一时间,国际一二线城市的大商场成了新动力汽车销售的主战场。



为什么会出现这种状况?首先,新动力汽车,特别是智能电动汽车的产品特性,就决议了其需求保养维修效劳的内容比较少,销售与效劳应当别离,这是大前提。其次,汽车这种商品越来越大众化,在人们支出构成中的占比越来越低,不像20年多前,事先买一辆捷达的钱,可以在北京三环左近买一套60平方米左右的小两居;第三,人们越来越习气网上购物,对汽车线下销售场所并不需求像4S店那样矮小上,反而是更时兴一些的场景更适宜;第四,商场人流量大,适宜停止品牌曝光。
但是,大商场卖小汽车这种形式与前一轮一样,仍有两个大成绩没有处理:一是低频消费与高频消费不能共振的成绩,逛商场的人与买车的人重合度低;二是成本成绩,商场租金太高,当期运营成本居高不下,投入产出比并不合算。
有鉴于此,本人对未来新动力汽车销售形式有如下三个基本判别:
一、线上为主+线下为辅,厂家直接ToC的线上集客才能极为关键,当然,也离不开线下的效劳。
二、销售与效劳别离。这一点我以前曾屡次说过,未来新动力汽车的效劳越来越像家电效劳,厂家可以外包给不同的效劳商去做。
三、从现存的销售形状看,汽车买卖市场(汽车大道)与大商场是两个主战场。其中汽车买卖市场(汽车大道)以卖车为主、品牌宣传为辅;大商场以品牌宣传为主、卖车为辅。
从这个意义上说,选择在相似汽车买卖市场(汽车大道)这样的这中央开店(体验中心),更有市场前景。当然,或许还会有人经过创新,找到更适宜新动力汽车销售的场所与形式。
这是我团体的基本判别,但最终会不会是这样,只能且行且看了。让我们拭目以待吧!
作者简介:孙勇,“老孙论车”微信大众号创始人,现任全球汽车集团副董事长兼汽车商报总编辑,同时受聘为中国汽车流通协会专家、全国工商联汽车经销商商会专家、中德诺浩汽车职业教育研讨院专家委员会联席主席。
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