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4S店总经理培训课程——营销活动管理

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凑热闹好玩岳 发表于 2021-6-26 21:25:23 | 显示全部楼层 |阅读模式
4S店总经理培训课程——营销活动管理














一、营销的定义
营销是一种需求管理(Demand Management),也就是满足顾客需求的进程
----PhilipKotler


市场营销定义是以满足人们各种需求和希冀为目的,经过市场把潜在的顾客变为理想的一系列活动和进程








二、客户的需求













三、营销活动的目的

  • 满足顾客需求
  • 提升品牌笼统
  • 创造口碑
  • 培育顾客忠实度
  • 搜集流失客户
  • 员工士气鼓舞
  • 获取最大收益








四、营销活动的规划与预备
1、活动设计考量

  • 活动时间
  • 活动时效
  • 避免长假
  • 时节的考量
  • 节日的设计
  • 车主消费才能
  • 同业的静态
  • 社会的热点




2、营销活动规划要点

  • 活动称号:具有吸引力
  • 活动目的:以关心为出发点
  • 活动对象
  • 活动时间:考量机遇、时效、长短、频率
  • 活动地点
  • 主办单位、协办单位
  • 活动内容:对客户的优惠内容
  • 广宣方式
  • 活动的预备任务:
?活动的预算
?活动的成效预估
?活动的效益评价




3、营销活动中的管理

  • 监视活动任务的落实
  • 活期反省活动目的的进度
  • 了解活动的气氛
  • 适当的奖励








五、次要营销活动的特点
1、展厅活动-规划要点


益处
?感受4S店的效劳优势
?环境利于集客、销售
?费用相对便宜


设定活动目的
?客户
?销售人员


活动性质与主题诉求
?师出有名
?契合客户利益
?理性诉求
?其他与旧事话题/时兴相关的内容


活动的刺激诱因
?展现观摩,试车体验
?来店有礼
?抽奖赠礼/有奖问答
?活动招待(茶点/饮料/游戏/竞赛)
?购车赠品或优惠


展厅的气氛布置
?充满怒气、繁华
?气氛生动生动
?灯黑暗亮、视觉印象深入
?客户情愿参与、逗留
?客户情愿谈车、观摩试车


活动预备与义务分工
?召集客户举动—— 销售部/销售参谋
?展厅布置—— 销售部/销售参谋
?活动设计安排—— 市场部人员
?广告宣传—— 市场部人员
?媒体联络—— 市场部人员
?物品预备,现场5S等—— 后勤人员


活动前确实认
?学习会
?产品知识/销售技巧
?促销活动内容
?接待效劳留意要项
?预备任务的最后反省确认


集客
?电话
?短信息
?微信
?QQ


效劳
?效劳看法
?自动式效劳
?寻求认同


活动时期与后续的客户留档跟踪机制
?客户留档赠礼品
?汇整客户材料
?跟踪回访确认客户志愿与“确度”
?列入客户材料管理系统


活动效益评价
?集客评价
?广告宣传评价
?客户称心度
?活动称心度








2、试乘试驾活动-规划要点
客户约请
?过客
?体验者
?冲浪者
? VIP


义务分配
?项目经理
?现场总指挥
?现场掌管人
?紧急处理小组
?试驾组
?接待组
?场地组
?广宣组
?车辆组
?协商组


车辆预备
?车辆清洁,功用正常
?胎压
?加油50%
?安全
?音响空调


试车活动流程







协商
?封锁式提问
?以提问应对提问
?顺从处理


成交
?提供成交诱因
?成交=(技巧+知识)x 态度








3、厅外展现活动-规划要点
目的
?区域市场运营
?添加集客


地点选择
?楼盘小区
?商场
?机场
?高尔夫球场
?集团客户
?汽车教练场


配合活动
?试乘试驾
?与客户互动的活动
?市场调查


场地布置
?背景板
?展台
?桌椅
?音响
?电视
?太阳伞
?饮料
?赠品


赠品功用
?加微信发朋友圈
?讯息搜集








4、汽车展会活动-规划要点
客户管理
? VIP
?现有客户
?潜在客户
?观众


展品陈列
?开放式陈列 Vs. 封锁式陈列
?初级陈列 Vs. 低级陈列


商品引见
?品牌
?商品定位
?笼统
?效劳


后续任务
?客户跟踪
?会展评价
?调研评价








5、异业联盟结合促销
益处
?降低成本
?扩展销售网络
?扩展宣传
?创造双赢


对象选择
?信誉良好的行业
?该行业品牌前三名
?目的客户相同
?具协作志愿


执行要点
?事前充分沟通
?明白单方的责任及义务
?明白活动执行流程及细则
?树立执行专案小组








六、活动评价
成效预估与活动后评价

  • 目的达成预估
  • 销售成果评价
  • 有形效益评价
  • 活动总结评价
















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