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所属分类: 站务管理 课程案例

店面销售做得好的汽服门店,普通都注重这3个关键点

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喜喜保镖撼 发表于 2021-6-29 21:44:27 | 显示全部楼层 |阅读模式


6月24日,由陕西省汽车行业协会、车圈结合主办的《车圈·老板说》“门店集客式营销”线下沙龙活动第六期取得圆满成功。







活动现场大家针对《门店集客式营销》中“转化”这一话题停止了讨论,各位老板都分享了本人关于转化的建议和想法,也经过同行沟通总结出了诸多门店客户转化和销售技巧,最后车圈创始人吴松总结出——店面销售的三个关键点:







(以下为活动现场吴总分享内容实录)




大家觉得我们门店为什么要做营销集客?用一句最粗浅的话总结一下,缺客户?客户流失率大?说究竟就是客户少,为什么客户少呢?搞集客营销的目的就一个, 从同行手里抢客户,对吧?假设一个店,周围五公里就你一家,你还要搞营销吗?我估量你都躺平了。就是由于如今整个行业供大于求,竞争十分剧烈,再加上一些外来的行业新权利的搅局,我们必须做这个事情,但这个事情是正常的。任何一个行业,我做会展各个行业都有接触,没有哪个行业不去做营销的,所以在末尾之前,我想通知大家,我们这个活动的目的不是通知大家一场活动应该怎样做,而是通知大家怎样样把营销集客这个事情常态化的做下去。由于集客式营销这个概念是个学术概念,他对应的叫推播式营销,什么叫推播式营销,就是打广告,树品牌,树笼统。我们接上去也会开推播式营销的沙龙,单项的广告宣传、品牌笼统应该怎样树立?这是我的观念,有不赞同的我们先记上去,我们之后再一同交流。


明天跟大家要分享的内容其实就三点,并不一定全,但是这三点我觉得是最重要的,店面销售的三个关键点,一个是营建浓重的销售气氛,第二个是培育员工的销售素质,最后就是掌握灵敏的销售方式,这三点并不一定是全部,但是都是大家所无视掉的。













01



营建浓重的销售气氛







第一个,营建浓重的销售气氛,我们行业的老板很容易堕入一个误区,对本人店里的消费气氛和销售气氛不敏感,作为一个消费者,去超市、餐饮店或许任何中央,那些店家都很注重消费气氛的布置。


说到这,我们先跑个题,在整个批发效劳行业中,我们汽车效劳行业是最落后的行业,连餐饮都不如,我细心研讨过餐饮酒店行业、商超、干洗店、便利店,他们的开展轨迹,我们这个行业的洗牌期还没有真正的到来。招待所如今还有吗?都被快捷酒店取代了吗,以前小时分街头的小卖部,都没有了吧?如今全都是便利店。我们这个行业比其他行业落后的缘由是政策缘由,由于汽车是个特殊行业,不过最终我们还是要迎来改动,这是时间迟早的成绩。







醒目洁净的门头,大家可以看一下,这是我截取的一些比较抢手的品牌连锁的门头。他们的门头,我细心看了,每一个都是经过精心设计的,每一个的辨识度和品牌感都十分强。在营建气氛的时分,先把你的笼统打造起来,当然我们老板也有做的比较好的,我们有些单店在这方面也是十分注重的。







洁净划一的卫生,由于车圈也有广告装饰和装修业务,这些门店都是我专门截取我们广告公司做的一些案例,我们常常说的,你店里的洁净程度直接决议了客户的体验,我们这个行业很多老板都无视了,一开店,问你的优势是什么?你说技术好,配件垄断,价钱怎样怎样样,但是从车主的角度来说,他看重的真的是环境和效劳。我们国度的第二代车主渐渐在崛起,我们这一辈人,反正我的父辈是没有车的,我是第一代车主,我关于车的了解,和下一代车主,就是我儿子,有时分我和他聊天,他对车的了解就和我完全不一样。我们如今传统的门店运营方式是完全顺应不了的,他们要的第一个就是效劳要好,环境要好,笼统要好,进店要很舒适,我们无所谓,我们把车放出来,本人领个凳子,晒晒太阳或许乘个凉,就把这事办了,但他们不一样,所以环境卫生,这个在第一期就讲过,和整洁程度直接关乎第一眼的感受。







饱满的产品陈列,这是我搜集的一些素材,一些是我们本人的素材,一些是我们找的素材,这些下面也要下功夫,都说货卖堆山,你的陈列展现的方式十分重要,有没有把这些陈列出来,让人有购置的冲动,或许买卖的冲动。







热情的装饰,我们上期说道,这些东西的布置,花不了几个钱,这些东西花的是心思,整个门店的气氛你能不能营建出来,这些气球能值几个钱,但这些消费的气氛就会让人感到很热情。我们在思索成绩的时分,一定不要觉得本人是个老板,先把本人的身份忘掉,你就假定本人是一个消费者,一个车主,我如今是一个门店,我在给你展现的东西,然后从这个点去思索,就一定会悟到很多东西。


我每一期都会强调,我们沙龙的目的不是学,我也不能够教你一个什么办法,拿回去马上就能用,不能够,我也不会教那样的办法,我知道,没有包治百病的药,我们应该是从学到悟,什么叫悟,悟就是你在遗忘的时分依然还记得,这不是我说的,这是名人说的。就是说你在做一件事情的时分,不用去想这是在哪学的,它应该怎样做,而是天分的就会那样去做,那叫悟到了,不是学到了,我们要的是悟,而不是学。你明天非得学一个什么办法,然后拿回去用,那是害你本人,你明天有一些启示,学到一些东西,悟到一些道理,回去天分的就去用了,这才是最大的播种。


热情的装饰,还是需求大家往常多看,逛街的时分多花一些心思,把照片都拍上去,觉得有意思的,回去把本人的店都收拾收拾。







制造出来的忙碌感,为什么说是制造出来的忙碌感呢?不管你忙不忙,你都要让店里显得很忙,你站在车主的角度想,路过一个店,外面的人七倒八歪的,也没人干活,站没站样,坐没坐样,这样的门店你会出来吗?消费心思有一个叫做羊群效应,我们也一样,两家饭店,一个没人,一个要排队,你进哪个?一定进排队的,不排队的那个即使窗明几净你能够也不情愿出来,就是这个道理。我们店里生意少的时分,或许天气不好的时分,可以找点事干,能不能搞搞卫生,擦擦设备,聚集到一同搞搞内训,搞搞拓展,像西安陆豹他们搞搞演讲比赛,锤炼锤炼员工的口才,能做的事情很多,要让这个门店忙起来。这里展现的是车工坊长安店的照片,是我们聂总随手拍上去的,这种忙碌的觉得,会让车主觉得这个店是可信任的。


我们千万不能,我常常见到,玩手机,抽烟,有的甚至在门店打牌,这些事不是不能做,要避开人群。我事先刚参加任务,兽性子也比较直,我事先在无锡办了一场展会,是一个橡胶工业的展会,事先我记得特别清楚,有个从深圳过去的企业,参展商,是总经理,他是香港人,这个企业也是个香港企业。这个业务是我对接的,所以我们记得特别清楚。他问我,这些人都是你们的人吗?我说是啊,他说一个个坐那怎样都跟等死一样。他这么一说我回去一看,由于我们是搞效劳行业的,你就不能停,要停要休息,找个没人的中央休息,我顺着他的目光看过去,有抽烟的,有聊天的,还有嚼口香糖的,这种觉得就十分不好。


希望经过这次分享,你能不能回去让大家把这个事情调整一下,别不在意这些东西,你的客户都盯着你呢







无处不在的促销产品主题广告,这个我觉得也是我们完善的,假设你的店里有主打的产品或许项目,一定要不断地推出去。我们一同回想一下,肯德基或许麦当劳上了一个新的汉堡,你会发现什么成绩?从推开门的那一刻末尾,你四处都能看到这个汉堡的广告,门的拉手上能够有,收银台能够有,点餐台能够有,桌子上会有,凳子上会有,室内的海报、吊旗上都会有,甚至你上卫生间,卫生间的墙面上都会有,这种就叫做消费场景或许消费气氛的营建。这种营建会让你的印象十分深入,我们思索成绩还是需求常常性的变换角度来思索。这些是我找的一些图片,但是我不觉得他们做的很好,其实还是一样,很多时分不是要花钱而是要花心思的。我们这个行业开展的明天,要的是精细化运营,以前那种粗放式的运营曾经走不下去了,死路一条,一定心要细,把该操的心,不该操的心都要操到,才有能够比别人做得好,客户才有能够进你的店。






02



培育员工的销售素质







第一条讲完之后我们来讲第二条,培育员工的销售素质,这个我觉得其实挺重要的,为什么呢?我常常见到,会有老板把不适宜干销售的人,放到销售的位置上,上一期我们讲过关于团队,关于用人的事情,人岗婚配是最基本的准绳,干技术的人才就别让他去干销售,除非他有特别出众的中央,或许是他成长得很快,他有这个潜质,你可以锤炼他,假设这团体都不具有这个销售素质,你非要把他放在这个岗位上,你想一想,客户对的不是这团体,客户对的是这个店,他对这团体的印象,就直接决议了他对这个店的第一印象。







这外面有三个点,第一对销售的相对热情,这团体客观层面上一定是情愿干销售的,这团体觉得销售有高收益,有应战性,我情愿干,有这种热情,各位老板可以想一想,你的员工一定有这种人,他天生就是个干销售的料,他干别的还不适宜,他就适宜干销售。


第二对产品的相对自信,我觉得这三个点,不管是倒着转还是正着转,都是一个闭环,假设其中哪一个点断了,这个事就做不好。对产品有相对自信,他就会以产品去降服客户,降服客户之后他会和客户树立这种信任,这种满足感和成就感是我们普通人给不了的,只要从客户那里能失掉,所以对产品的相对自信十分重要,我也常常去暗访,我去洗车、修车相当于暗访,作为一个车主去感受与发现成绩,很多人来给我推销东西的时分都太不专业了,他连他本人的东西都说不清楚,或许说你能清楚的觉失掉,他在说的时分,他连他本人都不知道说的是啥意思,那个话应该是老板给他教的,或许培训的教员给他教的,他在按话术给你说,真的十分别扭。这个对门店的第一印象影响还是挺大的。


第三就是对客户的相对尊重,具有销售素质之后,自但是然就会对客户尊重了,至少是表面上的尊重,买就买,不买就不买,成交就成交,不成交就不成交,我的热情不变。回想一下,不管是我们逛商场,逛超市,或许买衣服,买什么东西,是不是有一些十分凶猛的销售,你觉得不到,或许说你体察不到他们态度的变化,买了就买了,没买他依然是那个样子,这其实是一种销售素质的培育,不能是人家买咱就笑脸相迎,不买咱就骂骂咧咧的了,这对门店的影响其实也十分大,虽然是团体行为,但是影响的是你整个店,整个场。有了对客户的相对尊重,客户自但是然就会尊重他,这种互信会让员工有着充分的成就感,可以树立持久的热情和销售看法,这个事情就转起来了,销售和销售团队,经过这三个环节,一定要做好培育。


首先我们当老板的,一定是要把适宜的人放在岗位下面,假设不适宜,很有能够这团体态度很好,他也拼尽全力干了,但是业绩就是不好,你也不称心,他还很冤枉,由于不对等,你没有做到人岗婚配。把适宜的人放在适宜的位置上,让这团体长处得以最大发扬,这是我们做老板的必需要思索的成绩。








03



掌握灵敏的销售技巧









说完团队,跟大家分享一些销售技巧,不管是门店的销售技巧还是其他别的销售技巧,我觉得都差不多。我也是干销售出身,明天跟大家总结的这些,能够不光是我们门店,配件商和其他的一些老板都能用得上。







首先,不同的客户有着不同的销售策略,避免过度营销和有效营销,这个度一定要把握好。


第一类客户叫做初次到店的客户,这个客户的特点是缺乏信任,关于这类客户,不建议停止营销,或许可以停止一些潜在的轻度营销,力度不能太大。我们有些老板,见了新客户,眼睛都发绿光,马上刀子就亮出来了。有没有这样的老板?你有这样的心态的时分,你就本人把本人店里的生意做成了一锤子买卖,关于他们要放长线,钓大鱼,安心做好效劳,树立起良好的第一印象,等候以后的成交,越是在这种状况下,越是要沉住气,要有好印象,这种好印象最终会变成口碑,会传播的。


“我们家楼下最近新开了一家店,挺不错的”这种传播,比你打多少广告效果都要好,所以还是要善待新客户,尊重客户。


第二类客户属于复购客户,这种客户属于忠实度高,在我们第三期的时分讲过客户的分级管理,这种属于基盘客户,关于这样的客户,你要搞营销就实真实在的让利,让他觉失掉他和别人不一样。打个不恰当的比方,明天一切人离开车圈现场,假设每团体享遭到的效劳是一样的,或许享遭到的待遇是一样的,你是不是就没有区别了?假设我设一个VIP专区,我的桌布的颜色是白色的,还有一些其他的配套效劳,是不是感受就不一样了?


这些客户忠实度高,不要去薅羊毛,他们是门店维持盈利平衡的中坚力气,千万不敢得罪他们,小心翼翼再小心翼翼,假设要对他们推新产品或许新项目,就要参谋式的营销,比如说:“哥,我们这有个新项目,你要不要试试?”“不需求”“行,那就以后再说”就完了,就过了,由于他们忠实度高,他们以后会再来的,咱的时机多着呢。


说到这,我还想再提示一下各位老板,在制定门店的销售目的的时分,我们要酌情制定,我们不断在讲集客式营销的话题,我不断觉得集客式营销的目的相对不是为了回款,不是为了赚钱,最少你不能把这个事情当做你的第一目的,这个事情,你和员工要双赢,你在制定销售目的的时分不敢深谋远虑,不能让员工干起事情来肆无忌惮,对吧,他就想着要成交,刚刚讨论的成绩就全都忘到脑后了,脑子外面只要一个概念,老板给我下达的目的一定要完成,这个客户一定要成交上,他成交是成交了,但是对我们带来的损伤可是很大的。


上次我们就讲到,在集客式营销活动中,老板和员工应该是双赢,什么是双赢?我们做老板的,要让利给员工,叫员工赚钱,店赚什么?赚的是口碑、影响力,细水长流,非得这会儿跟员工争利或许跟员工一同从客户那里争利,最终的结果一定会有人受伤,你细心想想谁受伤,这三方谁受伤你都受不了,客户受伤你就得关门,员工受伤就得分开了,你受伤你开门做生意干啥,所以找一个平衡点,我做这样的事情就是为了宣传推行,就是为了失掉我想要的东西,但这个东西第一目的相对不是钱。


这些基盘客户十分重要,一定要小心翼翼地维护好跟他们的关系。


第三类优柔寡断的客户,这类客户对产品或项目一知半解,自我看法强,明天推给他的东西,他能够在网上提早了解过,但是了解的不够彻底,一知半解,招致的优柔寡断,这种客户一定要跟他多交流,多沟通,找出犹疑的缘由,有针对性的去处理。这里切忌自觉的推销,硬推。我们的员工,销售人员会误以为这是个意向客户,我应该加把劲,把这个成交了,我觉得还是要先找缘由,这次不行,下次再把他成交了。开门做生意的,一定要记得是细水长流,像人家搞餐饮说的,宁可一人吃千次,不能千人吃一回,一定要有这种心态,把这个事情维系好,打不了把客户的基盘数量提升一下,我们不就什么都有了嘛。


第四类客户就是所谓的成熟理性的客户,硬骨头,很难啃,你给他推任何产品和效劳,他能够比你还懂,这样的客户,理性消费观念比较强,这样的客户假设你不能做到比他更专业,这样的客户建议暂时放置,有些事情你促成不了的时分放一放,会有意想不到的播种,先放一放。这样客户能够比我们都懂,前年的时分,出现过这样一个案例,客户到店里换火花塞,店员就给人家换了,把火花塞拿回来,说是什么什么型号,结果车主说你换的不对,你不是这个型号,店员说你就是这个型号,两团体还给吵起来了,最后一查,人家车主真的是对的,这就很为难了。这样难啃的骨头,一旦啃上去,忠实度是十分高的,关于他们要长期跟进,做好打持久战的预备。







关于成交,我归结了一些影响成交的要素,这也算是销售方面的技巧,第一个没有成交,我觉得能够就是由于贵,这种应该是最多的,由于贵。
贵其实可以两个缘由,我们剖析一下,我从车主的角度跟大家一同讨论,第一个贵,真的由于我消费力不足,能够我真的买不起这个东西,关于这样的客户没啥说的,渐渐培育吧。第二种是觉得贵,觉得贵那就是我们的成绩,我们卖的这个价钱,你没有把对应的价值表现出来,这是要下功夫的,价钱和价值要婚配。上一期,苏总他们提出的不体验不销售,为什么要体验?体验就是把这个产品的价值给表现出来,然后再说价钱就不显得贵了,我呢原来体验过一次清积碳,先是给你生成一个报告,报告就直接给你了,在4s店,这个报告给你说你如今积碳比较严重,能够会产生什么什么东西,先不说销售参谋的策略,这种体验式,看到那个东西就种了一个草,要是不清的话,接上去就会出现发起机颤动、动力不足等等,说了一堆,我就是不弄。三千块钱,后来我一想,我体验一下吧,在我那个车快做完的时分。这个事情给我带来的一是体验很好,二就是哪个销售参谋的策略或许说套路太深了,他没有给我强推,就是给我生成了一个报告,彩色打印的,给你,最后跟你哪个接车单交车单放在一同,你本人看状况,你在这不做在外面做也行,既然你来保养,那我就通知你,没有招,这才叫高手。在贵的事情下面,想把发把事情的价值彰显出来,这样他就不会觉得贵了。


第二个是不需求,我不成交的缘由是由于我不需求,不需求的缘由也分两种,第一种是确实不需求,这也没啥说的,第二种是觉得不需求,这种也一样,是你没有通知他产品的优势与益处,他能够还没有完全了解,在你发现这样的成绩时分,就得想办法去处理这样的成绩。我为什么要做这样的归结呢?我们在销售的进程中,一定要搞清楚客户的需求和痛点,他究竟是觉得贵还是真的买不起,他真的买不起或许不需求的话你也就没必要费那个劲了,当他觉得本人不需求的时分,就是我们要下功夫的中央了。


第三个是不信任,这就不用说了,你的门店假设人家不信任你,推什么都没用,推什么你都会很累,再好的东西,推起来你都会觉得很辛劳,你推一切的东西都不好推,不管怎样样我都会觉得你在套路我。这就十分十分可怕了,一定要避免这种事情发作。这种不信任,就是我们这几期讲的这种背面的教材,容易让你和车主之间产生这种不信任。







店面销售常见的错误做法,这也是销售技巧外面我觉得需求和大家分享的东西,第一个叫做单向式运营思想,只思索本人想卖什么,不思索客户想要什么,明天有在做批发的店面老板,我先问大家一个成绩,你的店外面决议上一个产品或许项目的时分,你的依据是什么?客户需求,这一句话就说到点子上了,但是我们上一代的门店运营者,我们的理念要更新了,大少数的门店和修缮厂,都是去参加一个经销商的会议,或许去看一个展会,或许人家销售到店外面来给一讲,我把它叫洗脑,讲的,哎,有道理,这东西似乎挺好,估量能大卖,结果自觉的就上了,上货,进,卖。美孚7月份行将启动美孚一号甄选店,美孚在做这个项目的时分,选择了腾讯、途虎、美孚四十家经销商还有美孚本人四家股东,他们花了数百万,应该是数千万找了两家世界五百强的战略公司,去论证这个项目。我想阐明什么?我想阐明你上一个产品,上一个项目的时分,或许店外面做一个转型的时分,有没有听过你的客户的意见,我们要做一款产品了,能不能方案下个月上,这个月方案调研一百个车主,我店里的人天天跟车主打交道,能不能问一问你关于这个东西觉得怎样样?你听说过没?你觉得你需求不需求?这个我们用一个月时间来完成,完成之后把这一百份表放到一同一统计,拉一个饼图,拉一个曲线图,这个事就出来了,这叫做迷信运营,这是新时代我们每一个当老板的人最基本的才能,你不能上去听人家讲个课,觉得确实挺好的,然后就做了,最后的结果就是这样子,单项式思想,回去弄的时分发现弄不动,车主基本就不买单,不买账,像这样的悲剧在我们行业太多了,天天都在看。所以我们做车圈,就是想给门店老板们在开店方面给大家一些启示吧,这是我觉得每位老板都要思索到的。你要有调研是最好的,假设没有调研,从明天末尾,当你的店外面要动的时分,哪怕是特别小的一个产品,你最好都做一个调研,大的产品与项目就做大的调研,小的产品与项目就做小的调研,大的就调研一百家,小的就调研二十家,搜集反应再决议,这个就是我们必需要有独立思索的才能。


第二,员工的培训不够,融会贯串式推销,这就是我们刚才说的人岗婚配,销售我觉得是要有自然素质的,不适宜干销售的人,不要让他去干销售,再培育也没用,或许说是很慢,销售业绩不好不说,我觉得还对我们店面的印象会产生影响。


第三个深谋远虑,无视和客户保持长期的沟通关系,就是我刚才说的,你本人非要把本人的生意做成一锤子买卖,踏踏实实的提供有价值的效劳,踏踏实实的挣客户的钱,挣该挣的钱,这是我们每个开店老板都应该具有的,你只要这样做,苦是苦一点,但是长期做上去,回头客真的很重要。


第四个不擅长“向上销售”,销售不成体系,我们上一个产品,说是推这个吧,那就推这个,没有把他构成一集体系,以点带线,以线带面,把这个销售的成果扩展,或许说经过产品能持续的绑定客户。


最后一个就是无视被动销售的威力,被动销售就是我刚才谈的第一点,销售气氛,大家进到我们会场有没有什么感受?你在这看到的一切东西,只需是我没提到的,都是在被动销售,这就叫被动销售的威力,不需求我说,说那么多干什么,展现到那里就行了,但是怎样展现,展现的方式办法是要动脑子的,设么设计,什么材质,都是需求思索的。


这里不全,我罗列的常见做法只是我觉得比较契合明天主题的错误的做法




我基本上就说这么多,把明天跟大家说的东西做个总结,第一个,浓重的销售气氛能有效带动消费,发扬店面被动销售效应,关于转化有着不可估量的促进作用,这是我明天第一个观念,也希望大家能把这个观念能印到本人脑子外面。



第二个,员工是门店的销售灵魂,用才能婚配的人并加以全方位的培训,是确保转化率的先决条件。先把人的成绩处理了,别的成绩都可以先不思索,人对了,再差的产品都能卖出去,人不对,你的产品再好,依然销量不好。


第三,不同类型客户有不同的销售策略,有的放矢是提高转化效率的重要办法。就是不要一刀切,针对不同客户就一个办法,我就低价吸引客户,这是不对的,还是要精细化运营,用心做好客户的分类效劳。


分享落地,交流精彩!本期车圈沙龙活动让大家播种颇丰,会后还停止了较长时间的自在讨论和交流,大家关于本次沙龙活动都给予了较好的评价。







下一期我们要末尾讨论客情维护与异业协作,想来的小同伴扫码报名哦!
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