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4S店市场集客提升案例——外拓外展+渠道开发

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老三是叔叔 发表于 2021-7-2 08:40:21 | 显示全部楼层 |阅读模式
























外拓外展
1.提升外拓材料吸引力
2.提升留资礼品有效性
3.提升外拓方式吸引性
4.外拓区域定向化
5.添加外展频次


渠道开发
1.延伸度:二网代理人开发
2.辐射面:异业联盟渠道开发
3.延展性:保客生命周期延展




对策实施
外拓外展+渠道拓展
留住客户就等于留住了资源。为此,绵阳店精心策划了多种作风的外拓方式,吸引更多客户关注,借以添加集客量,提升口碑推介率。以下是5种不同外拓外展方式的阅历分享:




——外拓外展办法——


1、提升外拓材料吸引力:
摈弃单一的DM单方式,应用作风共同的宣传单页辅以精巧信封,吸引客户眼球,添加单页在客户手中的停留时间精巧信封宣传单页


2、提升留资礼品有效性:
留档送价值288元汽车桑拿券添加礼品价值,不限品牌运用,吸纳客户进店;
优惠券运用时需核对留资信息,增强留资真实性


3、提升外拓方式吸引力:
提供收费的售后检测与效劳:添加售后免检及基础惠赠项目,提升客户称心度,促出口碑推介


4、外拓区域定向化:
小区商圈
开掘区域资源,活期拜访由大商圈掩盖的大居民区客户
驾校考场
前往驾校及其考场开展有初次购车需求的人
XX租车
应用年轻群体居多的高校资源优势,XX租车开展迅速


5、添加外展频次:定点停车场展现方案
定点静展实施细则:

  • 位置选择:选择大型室外停车场入口、以周为单位停止展位调整;
  • 车辆整备:亮点车贴+促销信息挡风玻璃板展现;
  • 车辆维护:活期维护车辆安全及清洁;




阅历分享
积极开源:积极展开外拓外展活动,广揽客源,并辅以特性化的客户体验与优惠活动,有利于吸引客户关注,从而添加潜客数,促进成交。








——二网代理人开发——


二网代理人开发是渠道下沉、扩展盈利的有效手腕,使销售/效劳渠道愈加有效的深化市场、效劳客户,同时也给销售店带来销量、产值等方面的收益。




开发政策:
1、放宽协作条件
零押金协作方式:无需押金即可享用车辆资源


2、集客销量并进
集客提成:20元/组到店;
转引见成交提成:1000元/台;
代理人成交政策:享用二级网点同等政策


3、资源支持
物料支持:车顶牌、型录、展架
外展支持:当地外展、小篷车
培训支持:内训师展开车型培训。




阅历总结:
1、开放的政策有利于降低协作门槛,促成销售店与代理人达成协作;
2、合理的鼓舞政策有利于提高代理人积极性,从而提升集客和销售效果;
3、适当的物料支持和培训支持等,是二网代理人开发政策执行的必要保证。


开发进程:
部门担任人带队——线路按辐射区域划分——沿途持续外拓外展
在停止二网代理人开发时,应提早做好区域统筹并规划好路途。在实施进程中需坚持渠道开发与外拓外展相结合的方式,由部门担任人带队,沿途停止外拓外展。








——异业联盟——
执行要点:
提早做好统筹与调研任务,深化了解异业协作同伴的区域优势及需协商调停的部分;
完善KPI目的,责任到人,确保产出价值。




协作方式:
资源共享+客户共享=异业协作
茶楼饭店
KPI目的:100家餐饮茶楼
联盟方式:收费提供Logo、纸巾盒、扑克牌
协作时间:3-5月份


知名驾校
KPI目的:1家重点驾校
联盟方式:放置宣传展板,宣传横幅;买车再赠3000元油卡
协作时间:3月份


幼教机构
KPI目的:1家大型幼儿园
联盟方式:采摘活动、儿童绘画比赛
协作时间:3月、5月








——保客开发——
保有客户是经销店的重要资源,停止保有客户维系是树立友好关系的基础,持续的客户关心活动,是提升客户称心度和忠实度的重要手腕;
XX4S店经过与政府协作,深化基层保客开发,并借助多种方式的维系活动,保持和和客户的良好互动。




保客开发活动方式:
1、走进政府职能部门系列体验活动
活动亮点:在基础俱乐部活动基础上与政府单位协作,展开基层人员探望慰劳任务;在增强政府公信力的同时,彰显活动公益性,客户归属感剧烈。
2、集结巡游
集结保有客户停止集结巡游,有利于XX汽车品牌及销售店品牌展现
3、慰劳关心
展开慰劳关心活动不只能增强客户的归属感,又能协助弱势群体
4、走进体验
经过展开体验活动,能有效提升客户体验度和保有客户忠实度
5、爱车讲堂
经过用车知识的解说,停止客户关心同时完成保客再开发的目的




阅历分享
渠道下沉:借用二网代理人、异业联盟、保客开发相结合的方式完成渠道
下沉是扩展品牌声量,提升终端市场集客量的有效手腕










成果展现:





QC工具运用于实践任务的阅历积聚;
从顾客角度思索任务,顾客看法提升;
团队协作看法提升,小组综合实力清楚提升








标准固化
实际证明,外拓外展、渠道开发的集客方式成效清楚。
标准固化而关于行之有效的策略,应取其精髓而固化,为此XX4S店对此停止了详细归结,并构成标准流程。




外展外拓标准化流程表







渠道开发标准化流程表













总结提升:
01广开源
为广揽客源,4S店积极研讨集客策略,实际证明外拓外展与渠道开发相结合的开源策略,下发执行成效清楚
02客户至上
客户是经销店的重要资源,应积极展开保有客户维系活动,在提升客户称心度的同时,促出口碑营销,添加推介率
03有的放矢
4S店经过对区域市场与店头概略停止剖析,耐烦寻得瓶颈所在,并遵照PDCA举动准绳,提升终端市场集客量










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