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母婴生意如何破局增长,这些商家纷繁选择了这个阵地

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比尔992 发表于 2021-7-4 11:34:27 | 显示全部楼层 |阅读模式
如今以90、95后为中心的母婴群体在育儿知识获取、阅历交流、玩乐购物上愈加依赖于移动互联网,其中丰厚化、生动化、专业化的短视频直播内容尤其遭到年轻妈妈喜爱,因此以快手为首的头部平台正成为母婴用户聚集的一大次要阵地。同时,作为最早入局直播电商的短视频直播平台,快手电商仰仗庞大的流量优势,偏私域、强黏性和真实的“老铁气氛”,以及不断完善的供应链才能等占据电商一席之地,并吸引越来越多母婴商家投入其中完成生意的迸发。


十八年母婴行业新手试水快手
一年播种四千万成交额


“2019年我末尾接触快手直播,到往年曾经累积125万粉丝,完成年成交额4000万,往年快手616质量购物节时期,我们单日销售额超过百万,是去年的6倍。”这是快手母婴垂类头部主播周姐的亲身阅历。







不少直播带货翻车事故证明,母婴行业电商带货并不容易,要知道与其他范围不同的是,母婴用户无论是育儿知识的获取,还是在母婴产品的选择上,对专业性都有着更高要求,同时身份的特殊性更需求母婴商家与用户树立好情感互动和信任链接,才能真正持久打动用户。而这也正是周姐取得亮眼成绩的“秘诀”。


“婴童食品不像衣服一样随手拿过去就可以卖,尤其是入口的产品选品比较费事,直播也要有很多专业知识的解说,没有我们前期的沉淀也做不成这个。”在复盘本人的直播阅历时,周姐如是说道。


确实,迷信育儿时代,以90、95后为首的年轻父母在选择婴幼儿奶粉、营养品时,不只在意品牌知名度、口碑等,同时对成分、配方、产地等也希望有更多的了解。


进军快手电商前,周姐已有着18年母婴实体批发从业阅历,因此在选品、运营上阅历丰厚,对质量把控十分严苛,同时作为国度级营养师和育儿师,她专业育儿、知无不言的亲切笼统也是一大清楚优势。从引荐门店奶粉、奶瓶爆款,到扩展代理安琪纽特、贝蜜儿、酷幼等国际、国际一线母婴品牌的辅食、玩具等,依托本身的专业度战争台庞大的私域流量,周姐在快手电商上的生意逐渐步入正轨。


经过近三年的成长,周姐如今保持着六百万左右的月GMV,在官方活动中更是表现亮眼。在往年快手616质量购物节活动时期,周姐单场直播便播种了一百来万的成交额。


据悉,近期周姐还将约请华中科技大学同济医学院公共卫生学院营养与食品卫生学系副教授、华中科技大学同济医学院隶属武汉市中心医院临床营养科主任等一批威望专家参与直播讲课,为更多用户提供专业的育儿知识。在与用户不断深化交流沟经进程中,周姐愈发笃定,“我们要努力添加本身的专业度,更好地为粉丝效劳。”


在母婴批发线上线下减速融合的当下,依托线上直播触达更多消费者并完成销售转化,已成为众多从业者在探求的出路,作为规模庞大的中小母婴门店的一员,周姐的转型显然是值得自创的。理想上自去年以来,快手便释放出剧烈的扶持母婴产业开展的信号,包括打造CEO专场直播,以及启动“线下母婴店千场开播方案”等。


20年童装运营者入局快手获粉600万
2020年全年成交额过亿


在快手,像周姐这样快速包围的母婴主播并不是个案,往年4月出如今央视《旧事联播》里的临沂童装主播徐乙可(快手账号:言植优选),就是吃到快手电商红利的另一典型代表。







运营服装生意20年,涉猎多种服饰类型,徐乙可是服装范围的“资深玩家”。2006年,伴随着女儿的出生,成为母亲的徐乙可末尾专注于运营童装,一做就是15年。2018年底,徐乙可的实体服装店积了十几万的高端童装,不舍得低价甩卖,这让徐乙可很苦恼。在妹妹的建议下,她尝试了快手带货,没想到第一次试水便令人欣喜,“直播上了抢手,一早晨涨了上万粉丝,很快就把商品卖光了”。


出人预料的喜人成绩让徐乙可很快打开了运营新思绪,“2019年的正月初八,店里的销售额从往常的二十几万元一下下降到十几万元,事先我就觉得生意要不行了”。


有了直播阅历的徐乙可尝试着把店里的商品拍成三个视频发到了快手上,没想到再一次上了抢手,一夜之间又涨了上万粉丝,仅仅一个月的时间,粉丝量就打破了30W。粉丝数量与产品销量的高速增长让她看法到快手用户对高质量童装产品需求之旺盛。


经过一段时间试水后,徐乙可索性把实体店的商品搬到线上销售,优质的货品吸引着越来越多高粘性、高复购率的粉丝,同时基于对产质量量和备货数量的精准把控,也让用户在直播间的消费体验失掉了充分保障,而这也是在童装产品同质化日益加剧环境下,商家完成差异化包围的有效办法。
徐乙可提到,“每次直播带货之前我都熬夜调好衣服的颜色和配饰,然后直接找厂家预备出来几千件货品备着。我惧怕万一卖的好,但是工厂没做出来,一周之内不发货还要让消费者等着,这成绩就大了,所以我不情愿搞预售”。


产品质量、主播信任加持之下,如今徐乙可所运营的言植优选已成为拥有600多万粉丝、2020年成交额过亿的童装头部主播,运营产品也逐渐向成人服饰、生活用品等多品类扩张。


除快手原生童装商家言植优选外,淘系头部童装品牌嘟嘟家(快手ID:dudujia521)入驻快手后也取得亮眼成绩,在快手良好的童装电商生态气氛下,借助“快手主播协作+自建主播IP”形式,首场直播销售额便破百万,顺利渡过跨平台转型冷启动期。


快手电商“周姐”们亮眼成绩
母婴商家能否可以复制


从主打奶粉、营养品的周姐,到卖爆高端童装的徐乙可,我们看到以后用户多元化消费需求在短视频直播平台上不断释放,而这也是母婴企业不可小觑的生意增量渠道,同时快速增长的成交额的中心逻辑离不开高信任度。


基于信任电商形式,快手不断鼓舞商家消费更多优质内容,并开掘本身特性来打造本身的私域流量,私域沉淀的信任自然促成买家及信任的商家停止更多买卖。


年报显示,快手电商用户平均复购率由2019年的45%提升至2020年的65%。周姐、徐乙可为代表的主播的崛起,也充分阐明了基于关系的信任决议用户单位时长的订单转化率与复购频次。


徐乙可对此更是感同身受,“快手电商共同的‘信任’社区气氛,让我感遭到了暖和。我卖货的时分,粉丝们都说‘不要说废话,直接上,都知道质量,不需求引见了’。”


另一方面,与传统电商一样,弱小供应链是支撑商家与直播电商平台满足用户品化、多元化、特性化需求的基础。徐乙可也提到,本人之所以可以在快手电商开展壮大,很大的缘由在于临沂货源的多样性,可以支撑各个垂类主播的带货需求。


近几年来,快手童装逐渐呈现出“源头商家+头部品牌+童装达人”多层次协同开展的良好态势,这背后离不开快手在整合主播资源、完善区域性供应链、创建直播基地等方面付出的努力。


以湖州织里童装产业带为例,越来越多工厂、品牌经过在快手上停止电商直播,在短期内“顺风翻盘”,完成了在快手平台销售额59倍的高速增长。


在此契机下,往年上半年快手电商以织里童装产业带为中心,展开战略协作项目,并以616电商大促时期打造织里童装节为支点,立足织里的童装优势,充分整合现有供应链资源,调动快手电商公域流量,给予大幅优惠政策及流量补贴,包括展开流量互推、平台补贴、荣誉认证等一系列优惠福利政策,持续赋能织里童装商家。


借助良好的服饰产业开展基础,目前在织里镇童装产业带已涌现出如“米乐童装”等一批平台原生头部快手主播。





米乐童装自2018年至今,快手账号积聚了330万粉丝,仰仗源头童装货源和主播坦率真诚的直播方式,曾创下单日GMV破540万的成绩。在他看来,快手电商“真诚”的气氛是他成功的关键,“我特别认可快手官方的‘极致信任’的理念,在我看来,做童装生意,宁可不卖不赚钱,也不能坑老铁”。


平台的高势能与持续赋能之下,商家们对未来的开展也愈加阴暗并充满决计。


并不只想纯粹卖货的周姐表示,方案持续提升直播的专业度,借助快手平台庞大的私域流量,推行更专业的母婴知识和更安康的母婴产品。成功改动生意场面的徐乙可也有着更明晰的规划,包括多产出优质的视频内容,经过“小店通”的协助在公域流量取得更大的曝光量,添加粉丝留存度,在往年年底让账号粉丝达到600W。


同时,周姐方案选择知名的代加工厂协作,加大投入前期专项开发,做供应链。“我们要专注打造优质品牌,让本人的品牌质量达到一线品牌标准”。


回到行业角度,囿于出生率下降、行业竞争加剧,线下客流较少、线下流量越来越贵等要素,以后“增长”已成为母婴品牌、渠道共同面临的应战。与此同时,触媒场景、营销场景的融合,也影响着商家与消费者的沟通和互动方式的变化。


尤其是在短视频和直播的强势生态下,电商内容化,内容电商化,曾经成为大趋向。关于母婴商家而言,只需深耕优质内容、产品质量与主播专业度,并以真心换真心打造极致信任,“周姐”们的包围之路便可以复制,以后入局快手电商合理时!
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