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所属分类: 站务管理 课程案例

四种形式,搞定汽服门店异业协作的需求

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宝贝不哭不t 发表于 2021-7-5 22:24:00 | 显示全部楼层 |阅读模式




7月1日,由车圈结合陕西省汽车行业协会主办的《车圈·老板说》“门店集客式”系列沙龙活动最后一期在车圈学院圆满举行。本次活动共有21家汽车后市场企业参加,活动旨在为终端门店老板搭起一个交流沟通、分享互动的平台,为汽服门店建言献策。







经过参会老板的思想碰撞,共同分享阅历和感受,在交流中启迪智慧,共同成长。活动末尾,车圈创始人吴松总结出——异业协作的四种形式:



(以下为活动现场吴总分享内容实录)




明天想跟大家分享的是异业协作的四种形式,这四种形式不全,但是我以为,归结起来,这四种形式是比较常见而且好落地的,我明天也会分享一些本人的策划和案例,大家一同来提一提这些在实施中会有那些难点。
四种方式,第一是宣传推行协作,这个顺序是从复杂到复杂,相互引荐互换流量,第二是常态化的结合营销,第三是产品共享和跨行业运营,第四是客户数据共享。接上去我们一个一个过,每一个我都会有一个案例,然后我们一同来讨论案例实施的可行性。







最复杂的方式就是相互的宣传推行,在正式末尾之前我还是想和大家分享一下什么是异业协作,这是我选的一些比较经典的案例,第一个大家看这是什么?这是肯德基的炸鸡味唇膏,很有创意吧,第二个,是香水,微信支付,钱味的香水,这些策划凶猛不凶猛?虽然没有当商品推出,当做赠品,但是我觉得挺有创意的,还有这个,LV的包子,这都不是噱头,都是真的,LV在2014年的时分斥巨资收买新加坡的翡翠餐饮集团,他们以粤菜为主,推出了LV的小笼包,最后一个,可口可乐的包,可口可乐我们都知道是汽水,但是他做了一个包,我为什么要展现这些?并不是说跟我们行业有关系,大家也不要以为异业协作是个很高端的事情,我只是想给大家一个理念,就是我们在谈异业协作的时分首先要把我们的惯性思想打破,要敢去想才能把异业协作的事情做好,假设你老觉得异业协作就是复杂的应该这样或许那样,被这种惯性思想困扰的话,你就不能够出现这样的点子。









异业协作可以经过商业结盟的方式,树立真正的利益共同体,经过彼此的品牌笼统和资源共享,来吸引更多的客源,从而创造出双赢的市场利益。这话听上去矮小上,但是实践上的道理十分粗浅,异业协作是一种成本很低,效率十分高的商业形式,是一个双赢的协作形式。







异业协作相比其他营销渠道的优势,我们在讲九大渠道的时分就提到过异业协作,跟他们另外的一些渠道来比,我归结了这么几个点。“鸟笼效应”带来的流量和复购添加,客户消费利益最大化,体验最好,成本低,客户精准。


异业协作,做这个事情,你得明白他的优势点在哪,大家知道不知道什么叫作鸟笼效应?没人知道吗?那我换个成绩,就是你家外面假设有一个空的鸟笼放在阳台,落满了灰,有一天你去打扫卫生,你看到那个鸟笼了你会怎样样?鸟笼效应是普通人难以打破的十大心思局限之一,大少数人看到一个空的鸟笼,天分的反响是我该买一只鸟回来,这就是鸟笼效应。客户消费利益最大化,体验最好就是我们经过异业协作的方式,让你的消费者在你的店周围利益最大化,经过我们整合之后,带给他们最大化的收益。剩下的两个就不解释了,这是异业协作和其他渠道相比的优势。







形式一、宣传推行协作,相互引荐互换流量



这个事情我把它归结出来放在这,跟大家说,大家会不会觉得这个事情很矮小上,很难落地。我换个角度想,希望大家可以明白,什么叫互换流量?就是你能不能到你隔壁的店,跟老板聊一聊,帮人家发个朋友圈,这家店不错。你的微信或许你的员工的微信能够都是你的客户,这个就叫互推,大家不要把这个事情想的特别矮小上,大众号宣传、张贴海报……当然,你假设有这个实力,有这个时间和精神,这些事情你可以做,假设你有大众号,你就帮别人推一推,他帮你的推一推,假设你没有,你就帮他发发朋友圈,拍个抖音,拍个快手,拍个这种短视频,让他的人帮你也来发一发。这个就叫异业协作,其实没那么难,我们在做这个事情的时分,不要把他想的多么矮小上,一说异业协作就觉得要提升到什么高度上去,没必要,就复杂的一聊,我们相互推一下,员工之间推一下客户的信息有打通了。像朋友圈内的相互引荐,就是最复杂的异业协作。
大家往常可以出去走一走,不忙的时分可以和周边那些与你婚配的异业老板相互的推一推,你们的客户群极有能够是一样的,当然你要有这个条件,你可以设计海报,灯箱广告,多媒体广告,投放到他的店,然后你给他提供相应的报答,这事情看谁去做了,有这个精神或许才能就去做,没有的话相互推一推就行了。就好比我,车圈,到你店外面去了,我到你那去了,给你发个朋友圈,这难吗?不难,大概就是这么个意思。







形式二、常态化结合营销




这外面要做三件事情,我不断强调,每一期我都会说这个话题,门店的集客营销是一个常态化的事情,大家不要误以为我们这个沙龙是在教大家怎样做一场活动,不是这样子的,集中爆破做一场活动那是另外一回事,跟我们这个事情不相关,任何一个企业都是要做营销,做集客的,那么在这个常态化的结合营销,异业协作的时分,有这么三件事情一定要干。


第一选定客户婚配度高的协作同伴,你是个修豪华车的,你去跟一个凉皮肉夹馍店去谈异业协作,这就不对等,这个客户的婚配度低,先要察看,他店外面的消费项目,和你的店的消费项目是婚配的,先得找对协作同伴。


第二件事情要相互了解,长期的沟通、交流与学习。我觉得在一个区域内,假设有一家店能发起,那么在这个区域外面一定能成立一个商业联盟,一会有案例,大家可以先思索。


第三个点就是做好前两个事情之后,共同参与制定“多赢”的营销方案。说白了就是和你周边差不多层次的老板多聊天,多喝酒,多吹牛,多想办法,做事情一定是在微观上有限大,在微观上有限小。想的时分,拔高一点去想,做的时分办法可以很落地。我觉得就是这么复杂,假设让我来做,我就把我周围的这些门店老板都聊一聊,到他店里去坐坐,看有什么消费项目,我先消费一下,没事把他约出来坐一坐,喝个酒聊聊天,一碰,相互了解了,信任了之后,适宜多方的营销方案自然就出来了







常态化结合营销,我做了一个案例,我们的美工在设计的时分,把它叫做“车圈VIP卡方案”其实我觉得更应该叫一个“XXX社区”VIP卡方案,这个卡是这样子的售价99元,假定,我也只是这样子设定一下,大家等一下可以讨论一下,销售渠道是我谈的这三五家店,都可以卖。这个卡,谁卖的谁收益,你卖的99就是你的,我卖的99就是我的,这个卡内包含的效劳,这也是做的假定,全年一共是五家店结合发起的,第一全年汽车八折、打蜡五折,剪头发七折,干洗店干洗衣服八折,用餐九折,假定我们推出这样一个卡,我是一家店,我发起,我们讨论一下,大家觉得这个方案行不行得通?有没有什么难点?


*现场讨论状况较复杂,仅做总结性记载,欢迎扫码观看直播回放
成绩一:卖的多的店家,觉得本人出力了,效劳有些跟不上
成绩二:卖得少的店,客户来得多,觉得本人吃亏了


嗯,我觉得是常态化结合营销的三件事没做好,第一个成绩不算是个成绩,这种卡,谁卖谁收益,你卖的多你赚得多,我这个卡不是储值卡,就是一张价值99元的有面值的卡,拿着这个卡就是身份的意味,可以享用这些折扣效劳。你卖了几千张就是几千张的钱。第二个成绩一定是下面的三件事情没做好,大家互置信任的基础没有树立,异业联盟说容易是容易,说难也挺难的,得选对人,格式得一样,胸怀得一样,对这个事情的认知得一样,价值感得一样,只要在这种状况下才行,所以我给你说要相互了解,长期沟通。







形式三、产品共享和跨行业运营




这外面有几个点,第一个是以协作方的产品或效劳为赠品,不一定是互换,也可以购置,第二以本人的等值产品做置换,我拿我的东西换你的东西第三,必要时可洽谈购置效劳或产品,第四,制定消费满赠或储值满赠的营销策略,最后协助协作同伴制定营销方案。


我们还是以刚才的五家为例,你能不能引导其他的四家,让他们觉得你制定的方案是无懈可击的,觉得你制定的方案是为大家好,谁发起谁就要思索这个成绩,假设我去找一个店去协作,我一定要摸清楚那个店的痛点在哪里,他的痛点跟我能不能婚配上,能不能经过协作在一定程度上处理他的痛点,不是完全处理,处理一部分,这样人家才有志愿跟你协作,假设你就黑着头去谈协作,我为了用你的资源,这个事情大概率是谈不成的,先去察看他,了解他,了解透了之后,再去做这个事情。





这个成绩也有相应的案例,跟大家讨论下,很仓促,我们设计做的一个海报,接上去的节日应该是中秋节,我们洗车店或许一站式门店,能不能做一个活动,叫做“情浓中秋,感恩回馈”这是我上次提到的,回馈基盘客户的一个举措,详细的方式就是活动时期预存5000或许消费满一定数额赠送阖家聚会宴。大家有没有觉得这个特别跨界,承受不了或许落不了地?我先说一下这个聚会宴,我假设做这个事情,聚会宴我会怎样谈,我会跟我协作的这家店,比如说他家餐标888,我跟他谈一个外部价,然后把这个事情引流到我这来,我做这个事情的目的,假设你有一个这样的海报在你店里贴着的话,实践上对你店里的好感度有一个提升,是一举多得的,不是光为了那预存的5000,他有一个影响力的宣传。


*现场讨论状况较复杂,仅做总结性记载,欢迎扫码观看直播回放
成绩:不太契合消费习气,跨界跨得有些无厘头


我刚才用了四个案例,还是没有完全打开大家的思绪,要勇于去尝试,但是这一切都是在一个好的基础上,假设你的店很小,一点规模都没有,那就不要做这种了,这种异业协作还是适宜有一定基础的门店。还有大家记住,我如今展现的方案,绝不能拿回去用,我重复强调,我们是讨论是启示,你去想,非得送一桌饭吗?能不能送一个美容美发的体验卡?能不能送一一般的什么东西?大家要有启示,我是成心把这个话题跨得很大,还有更推翻的,想的时分有限大,落地时分再去渐渐揣摩小的事情。这个方案跨度确实大,我在做的时分也觉得跨度大。







第二个案例,假设上一个跨度大,那我觉得这一个就更推翻了,这是我这两年不断倡导的一件事情,但是他依然是有先决条件的,店面的基础条件得好,假设你做不到,做这个事情也是白做。我给大家把这个逻辑捋一下。我们门店的客户是车主,车主是社会的中产,也是消费的中坚力气,还没有哪一个行业可以把社会的中坚力气抓的这么准的,很有能够我们手外面抓的这么多的车主,这么多的客户,糜费了资源,他们其实才是强有力的消费者,所以我以为,假设你的店面具有这样的条件,完全可以跨行业运营,直播电商、代购都很火,我们拥有这么多的会员客户,有没有能够做一些其他的事情呢?开门做生意,老板们的思想一定要打开。
(这一段剧烈建议老板们看下直播回放,很精彩,十分有启示)







形式四、客户数据共享




这个就比较难了,这个门槛其实挺高的到不了特别信任的程度,这个事情很难贯彻下去,详细也是做三件事情。当与异业协作同伴客户高度互补高度婚配时,可以思索共享客户信息,这需求资源对等且相互高度信任,同时可以进一步打造社区生活消费圈,在促销、售前方面效劳晋级,什么意思呢?我们有个案例







比如说,我树立一个异业协作的社群,我这几家店都是围绕着这个小区,这些老板我也都很熟,长期沟通上去,大家的格式想法都一样,我发起建一个群,大家都把本人的客户拉进群,大家想一下,假设你做到了,客户拉出去了之后多商户整合可以补偿单项效劳或产品关于消费者的吸引力和粘性不足成绩,我是这个小区的住户,中心的底商有五家我常用的效劳洗车、养车、健身房、吃饭、干洗店还有美容美发,这几家结合租了个商圈,把我拉出来,天天搞活动,这外面可玩的东西太多了,这是另一个话题了,外面可以拼团,可以发软件等等,汽车精洗,原价99,满20人49,满30人39,这就玩起来了,转起来了,这个叫客户数据共享,经过拼团、秒杀、签到积分等方式做好社群营销,可以很大程度上提高复购;由于合力获客,一切商家都能触达其他商家带来的客户。


这事情做起来其实也挺难的,前提条件还是本人把本人的事情做好,然后走出去,和周围的商家谈异业协作的方式。假设我是一个小区的住户,我周边的商家建了这样一个群,我假设有足够的信任,一切的生活有这一个群就够了,我的基本的生活效劳,这个群外面都有,而且这几家店的老板渐渐我也都熟了,基本上就绑定了,再加上不连续地搞搞活动,再把前面几点弄上去,挺有意思,挺好玩的。我常常想成绩会站在车主的角度,跳出来,假设我是车主,我会怎样样想。







其实明天挺慨叹的,七期完毕了,我也是把我这几年的从业阅历做了一个梳理,也发现了很多值得总结的中央,最后送给大家两句话。


第一句话:行业急剧变革的时代,营销集客是门店必须长期坚持的一项任务,做好营销集客才有能够在竞争剧烈的环境中生活上去。


我们这七期沙龙,不断在讲营销集客,我也在重复地强调营销集客不是单点爆破,不是搞活动,是任何一个企业都应该做的事情,车圈也需求做,任何一个企业都需求做。可口可乐,百事可乐这么凶猛,你见过他们广告停过吗?不管企业大小,这个事情是必需要做的,无论投入多还是投入少,这个事情一直是要做的,我们这七期的沙龙就是帮大家做一个梳理。


跟大家分享个小故事,卖草帽的故事,从前有团体卖草帽,卖的很辛劳,有一次他走到一颗树下面休息,不知不觉睡着了,醒来之后,发现本人一切的草帽都不见了。一抬头,发现树上的猴子都学他用草帽遮阳,他心血来潮,把草帽狠狠的摔在地上,树上的猴子有样学样,纷繁把草帽摔了上去,这团体就把草帽都捡了回来。他回去之后就把这个凑合猴子的方式教给了他儿子,他儿子又把这个办法教给了他孙子,有一天,孙子靠在树边睡着了,醒来发现草帽被猴子们偷走了,他想起了爷爷的办法,于是便把草帽狠狠的摔在地上,可是树上的猴子却不为所动,领头的猴子看着他,轻蔑地说道:“谁还没有个爷爷了!”



这个故事想通知大家,有的时分我们之前成功的阅历能够会限制我们的开展,所以第二句话就是:学习虽然十分单调,但每个老板都要明白持续学习的极端重要性,尤其是要放下学习的功利心,尽快完成从学到悟的转变。


如今汽车后市场就像一座森林,每个老板都想要一张走出去的地图,森林是在变化的,地图能够是错的,但指南针永远是对的,这也是车圈办这个车圈老板说的目的,让大家都拥有指南针。
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