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所属分类: 站务管理 课程案例

引爆客流三大理论:客户定位、精准鱼塘、入口设计

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admin 发表于 2019-4-17 12:08:05 | 显示全部楼层 |阅读模式
我们今天的课程主题是:流 引流 3 大 大 理论:定位、鱼塘、入口 ?
一说到理论,很多人就不高兴了,老师,你不是不讲大道理的吗?怎么又
开始讲理论了?各位不要误会,我不是不讲大道理,而是不讲没用的大道
理,只要有用,不管是大道理,还是小道理,都要讲。
中国有句名言,叫做: 光说不练假把式,光练不说傻把式,又练又说真
把式。
什么意思呢?
光说不练假把式的意思就是,(理论行,实践不行);
光练不说傻把式的意思就是,(实践行,理论不行);
又练又说真把式的意思就是,这个人理论行,实践也行。
那如果是你,你希望你是哪种人,肯定是第三种人。既能说,又能做,而
且为什么要这么做,你能说出个道道来。
就如同我读大学的时候,我们有堂课程叫产品造型设计,当时我们的导师
是浙江省工业设计学会方强教授,我们班有个同学设计了一个产品,方教
授问他,你这个产品好在哪里呢?
我们同学就说,我的产品最大的好处就是好看,漂亮。
当时方教授就说,你这样回答是不行的,好看不好看那完全是你个人的感
受,你觉得好看,别人可能觉得不好看,所以你说好看,那是没有说服力
的。你应该从人机工程学原理的角度,结构学原理,这样的角度来阐述你
的设计理念。
, 所以, 我们设计 引流 方案的时候,你的指导理论是什么 ?是你感觉还可以,
还是有什么理论依据?如果没有依据,你的方案是站不住脚的,经不起推
敲啊!因为那只是你拍脑袋拍出来的,完全是根据经验啊。
所以,我们很多同学学了很多引流案例之后,都觉得自己了解得很多了,
但是换个行业,换个产品就不会做了。每次看别人的案例都很精彩,自己
的产品拿在手里,就是不知道怎么玩。是不是经常有这种感觉呢?那是什
么原因呢?
就是 因为你没有理论指导,你只是 照葫芦画瓢 。所以今天,我们要从新认
识一下理论。什么叫理论? 理论就是隐藏在背后的规律总结,那叫理论。
我们学营销就要学规律,而不是搞题海战术, 所谓的 案例只是让我们更好
地理解规律用的。
理解了这一点,我们接下来开始详细讲讲引流的 3 大理论: 定位、鱼塘、
入口 ?
我们先看第一个,叫做定位!
什么 叫定位? 为什么要定位 ?
定位说得 通俗一点,就是你到底要做什么人的生意。
比如说可乐,我就做青少年的生意,所以他所有包装、形象、媒体投放,
都是围绕着这个点进行展开。颜色一直是红色,投放的广告媒体也都是青
少年聚集的媒体。
那讲到这里,你可能会说,有的中年人也会喝可乐啊。没错, 这就叫做定
位溢出,什么 叫定位 溢出 ?你本来只想做某个群体的生意,但是另外的群
体也有一部分人喜欢你的产品,这就叫定位溢出。
但是,可乐不会因为有几个中年人喝他就会搞个让你中年人很喜欢的包装,
他也不会请个中年人来做代言广告。因为这偏离了他的定位。
那 我们 开店 做生意也一样, 你 到底 是要做什么人的生意呢?你要定位好。
这个定位就是你的目标,你要始终围绕着这个目标去开展营销工作。
有的人说,我的产品啊,很好的,什么人都适合我这个产品,所以说呢,
满大街的人,全国 14 亿人口都是我的客户。
想法不错啊 , 但是我问你,你接下去 你 的 营销工作怎么做?
如果叫你去设计引流方案,你怎么去设计?你怎么去选择引流产品,你怎
么去投放引流产品?你投放到哪里?好像投放到哪里都对,好像又都不对?
你一下子就会迷茫了?
为什么会迷茫呢?因为你根本就没清晰的目标,就如同你去带兵打仗,你
的敌人是谁你要搞清楚,你是围绕着这个目标进行排兵布阵的。
比如 说:你做红木家具,那你的客户定位肯定是高端人群,所以你要去哪
里引流,肯定是档次差不多的渠道去引流,因为你有了清晰的定位,你就
不会跑到一个卖廉价地板砖的鱼塘去引流,所以,你定位清晰之后,起码
你在设计引流的最初阶段你不会走偏。
再 比如你是 中高端 的美容院,你定位的客户对象那些贵妇人,那么好,接
下来你就要思考,这些贵妇人会出现在哪里,然后你再根据定位设计相应
的引流成交方案。
那为什么我们 要定位?因为我们人的精力很有限,我们所拥有的资源也有
限。我们要先去维护最有可能成交的客户群体,而不是把精力分散了,天
天去服务那些不太可能购买我们产品的客户。
那有人说,老师,我手头产品好几种,每种产品定位都不同,那怎么办呢?
那你就要根据不同的定位制定不同的引流方案。
那有人说,老师,我的产品定位比较宽,男人也能用,女人也能用,那你
就要对你的顾客进行分类,然后根据不同的分类制定不同的引流方案。
所以说,真正做营销的人、开店的人天天研究的就是自己的目标人群,研
究人家喜欢什么,不喜欢什么,他们都会在哪些场所出现。要不然你天天
坐在店里干什么?拿个手机看电视剧啊?
好,我们再来总结一下什么叫定位,就是你要做哪类人群的生意,越清晰
越好。然后你要研究这个群体,他们喜欢什么,不喜欢什么,他们的消费
习惯是什么样的,他们喜欢出入什么场所,他们平时都会在哪里出现。
他们 经常出现的那个地方,就是我们接下来要讲的 第二个。 理论,叫做鱼塘。
什么叫鱼塘呢?很好理解,就是我们的目标客户聚集的地方,我们就叫他
鱼塘,这里要强调一下, 是目标客户聚集的地方 。是目标 客户。不是人群
聚集的地方。
如果你是卖男装的,那么美容院就不是你首选的鱼塘,但是比如说汽车俱
乐部,健身房,就是相对比较精准的鱼塘。
如果你是做微商,那你的鱼塘在哪里?微信群里?宝妈群里?这些也算是
鱼塘,但还不算是大鱼塘,真正的大鱼塘是在各大平台上,这个在后面的
平台引流课程我们会讲到的。
讲到这里,鱼塘的概念应该明白了吧,很好理解吧。我们只要把思路打开,
你就会发现,不管什么生意都是大有可为的,但是如果思路始终在自己手
头这点资源上打转,你会很痛苦,因为你自己的鱼塘就这么点大,养不了
那么多鱼啊,所以要找更多的鱼塘合作。
那一般的鱼塘有哪些呢?
鱼塘有很多,大致罗列一下有以下几种:
第一:民间组织,比如说协会,俱乐部等等;
第二:商家联盟,不同行业的,但消费群体想同;
第三:企事业单位:比如当地的企业,政府机关;
第四:网络平台,大的比如说今日头条,淘宝,百度,微信等等;小的比
如说当地的微信公众号大号,当地的自媒体;
第五:地面鱼塘,比如说小区,街道,村庄,这些也属于鱼塘;
第六:传统媒体,比如说当地电视台,报社等等
当然鱼塘不止这么多,你还可以根据自己行业的属性列出更多的鱼塘,学
习要懂得举一反三。
今年 6 月份,我去成都,我有个亲戚在成都开黄金专卖店,他跑过来跟我
讲,他说我想开个 KTV,装修而且要豪华的,我说你干嘛忽然有这个想法
呢?他说,现在黄金的生意也不如以前,所以开个 KTV 的话,以后人家
来买黄金,我送他 KTV 的购物券,那不是可以促成我的成交了吗?然后
去 KTV 唱歌办理会员卡,再送他黄金购物券,那不是又正好可以帮我的
黄金店 引流了吗?
我说想法倒也没什么问题,那如果来买黄金的客人不喜欢唱歌,他喜欢看
去酒吧,那你是不是还要开一家酒吧起来,如果他喜欢吃火锅,那你是不
是还得开一家火锅城起来?
他听了之后笑着说,那都自己开也没这么多精力去管理。
我说是啊,最关键是 你 要 懂得什么叫鱼塘,你的鱼塘在哪里,你采取什么
办法能把这些鱼塘吸引到你 这里 来。 而不是 都要自己去建鱼塘。
他说那你的意思是去别人的鱼塘那里引流到自己这里来?我说是的,这样
你就可以找 10 个鱼塘,100 个鱼塘,甚至上千个鱼塘,只有这么多的鱼塘
帮你引流,你才能把客流引爆!
他说,你这个想法很好啊,问题是: 别 人 的鱼塘为什么要 帮你 引流呢,别
人 鱼塘里的客户,为什么就 愿意 到你这里来呢?
这 就是我么你接下去要谈的第三个引流理论,那就是 : 入口 。
当我们消费群体也定位好了,精准鱼塘也找到了,那你接下来要考虑的就
是怎么设计一个好的入口,让你的这些目标客户容易进来。
这里记住一条心法就可以了: 你帮鱼塘促销 锁客 ,鱼塘帮你引流。
我们 要清醒地知道:任何的合作,都是基于相互都有对方需要的筹码,说
得好听一点,就是相互都有需要;说得难听一点,就是彼此都有被利用的
价值。如果我们没有筹码,你让人家怎么跟你合作?就算是朋友,没有互
惠关系的维持,联系也会慢慢变少,关系也会慢慢疏远。
那什么 样 的 入口 才会 让人容易进来呢? 有 四点:
第一 :门槛要低;第二:引流的产品要吸引人;第三 : 引流产品 和你主打
产品有关联;第四: 流量进来之后的安排要合理。
有的老板很有骨气,他说,我做的就是高端产品,我的门槛就是这么高,
你爱来不来。好,那除非你做的是垄断产品,而且这个产品是刚需。
有人会说,老师,你不是说要精准定位人群吗?那你又说要把门槛降低,
是不是很矛盾呢?
这个其实是一点都不矛盾的。我们在做人群定位的时候,你是没办法做到
绝对精准,你只能做到相对精准,那么相对精准的这批人群他为什么成为
你的客户,那也是从一个低门槛开始的。
比如说,你面对 1 位女孩子,你想成交她,于是,你发出邀请,晚上请你
吃饭,这位美女可能就会来,但是你如果发出邀请,晚上一起拿个帐篷去
露营,那这位美女就要考虑很多了,你想干嘛?你是不是有什么预谋?
所以,越是高价的产品,你就越要从低门槛开始,逐步地加深信任关系,
当信任达到一定程度的时候,成交就会变得容易,要不然顾客会被你吓走。
那就是因为你的入口设计有问题,你根本不给别人了解你的机会,你也不
给自己一个展示实力的机会。
当初我刚开始做培训的时候,我讲了一堂课程,叫做攻心营销话术设计,
有个学员听完之后,跟我说,老师我觉得你的课程这么卖太廉价了,像你
你这样的系统班,不应该是 990,而应该是 9900。
我说你说得有道理啊,但是如果搞个 9900,谁来听啊?我总不能对着那么
三五个人讲吧?那跟我的人生目标、跟我的规划就会形成冲突。我可能会
得到几个大老板的支持,但是我永远都做不出影响力。
第二:引流的产品要吸引人;
有的人设计的引流产品送个钥匙扣,或者是来 8 折卡,这种引流产品能不
能吸引到人呢?不能,因为诱惑力太小。
第三 : 引流产品 和你主打产品 要 有关联;
我们有位的学员是卖服装的,他设计的引流产品是餐巾纸和洗衣液,投放
到鱼塘里,这样做有一个问题,那就是赠品与你的主打产品关联性不强,
你就很难把他引导到你的主打产品上面来。这种没有关联的赠品只能用来
做什么呢?只能是用来促成会员卡的成交,那效果还是不错的。
第四: 流量进来之后的安排要合理。
我们一直强调,营销是一个系统,并不是说你把流量引过来之后就没事了。
如果你做过电商运营你就会知道,我们通过直通车把流量引入到店铺里面
来,那么接下来能不能成交,就看你宝贝的详情页设计的是否能打动他,
就看你的客服跟他沟通得是否愉快。如果你详情页设计得没吸引力,客服
态度又不冷不热,那流量对你来说毫无用处。
所以,我们老板应该天天要想这些事情,流量过来之后,我们用什么话术,
什么流程,去应对,你再把这些话术流程,形成一个标准,再来培训你的
员工,让他们知道自己该怎么说,该怎么做。
现在 很多人都在讲 两个 字,叫做担当。
什么叫担当?那就是任何事情没做好,那都是我的错,都是我们没有安排
好,培训好,设计好。很多企业找培训师过来培训自己的员工,要负责任,
要担当。当你培训完之后,员工负责任了吗?担当了吗?我们换句话说:
员工担当得起责任吗?根本担当不起!所以,员工能勇敢承认自己没做好
那就已经很了不起了,没做好推卸责任那也正常,因为这是人性。
但 你是老板,你还怎么推卸责任,你 推卸 给谁 ?
难道你还要把责任推卸给政府?不可能的!

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