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教培攻略:校区如何做好半年度运营剖析

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carol17 发表于 2021-7-10 19:11:30 | 显示全部楼层 |阅读模式
2021年曾经过半了,不知道各位校长播种如何?

  • 业绩能否曾经达标?
  • 开展能否达到年终规划预期?
  • 校区能否扩张?OMO能否已落地?
  • 付费用户能否在增长?
  • 面对政策的调整或转型到位没有?
  • 队伍扩张还是缩减了?
  • 下半年的规划做好了吗?


作为一名校长,前置思想很重要,但活期的复盘思想也一样重要!
运营抓成果,管理提效率!复盘之于组织,之于团体都是至关重要的,既能逐一了解每个单元和团体的成长,更多可以系统梳理并看到团队的成绩以及处理方案。









六个维度透析校区半年度运营



有的时分去参加一些机构的运营剖析会、述职会、报告会的时分都十分十分痛苦,为什么??由于一切的中层和高层包括校长在内,在讲整个剖析的时分都十分的片面,不片面没办法从运营、汇报、述职的进程中失掉有效的信息来做决策;所以我们校区半年度的运营剖析最重要是要开掘出来,关于我们未来开展的动力和增长点,而不是说走个过场,也不是说非得要有这样的一个仪式来考验团队,一定要反过去,一切的述职汇报、运营剖析等,一定要先定好内容,关注的点在哪,底下人的任务就在哪,这个是十分关键的;是一个校区能否具有竞争力,能否具有做大的一个前提。


13年教育实际,我的一个运营思想应该是这样的:任何一个校区,不管你成立了多少年?2021年曾经阅历过了半年的时间了,我们怎样来权衡一个校区是不是一个好的校区?一个校长是不是一个好的校长呢?


这个是十分关键的。


很多校长会说怎样去打造人格魅力、管理才能和指导才能?
要记住它不是靠一个点去打造的,它永远是集体系和系统。校长能否有大局观,作为校长的本身怎样样可以给你的团队一种你很专业、专家的觉得呢?不是装出来的,是用你的往常的积聚还有剖析,可以得出一个模型的。





如何做好运营剖析



关于99%的机构而言,第一个一定是财务目的


财务目的很复杂,权衡的就是业绩和利润,包括业绩、利润的增长率和达标率。一年度跟半年度,更多倾向于什么?更多倾向于六个维度目的,一个年度的运营剖析远远比半年多的多,所以我在半年度的时分重点权衡的是在这半年的进程中的业绩,记住是增长率和达标率,不是增长额。


不能说我做了一千万,我就添加了一千一百万,比如说去年做了五百万,基数小,所以增长率要很快,能够要达到40%才达标;假设做到了两千万呢?能够20%就达标了,这是第一个,半年度先看财报,所以我的运营理念是这样的:在做业绩分解的时分,很多的校长常常犯了一个错误,每一年度12个月,去年做了多少?平均的增长率放在12个月外面,比如说去年五月份做了五百万,那往年的要求是增长到40,所以,五月份的时分是不是增长了40,是七百万对吧;那三月份是淡季,能够做了二十万,那增长率是40%,能够就是三十万乘以一点四,四十二万对不对,是这样分解的吗?不是的!


所以在做财务权衡的时分,要求一切的业务部门不要把业绩的压力放在下半年,记住!


不要把业绩的压力放在下半年!一定是上半年的!比如说我一年度的业绩增长,业务周期是颠簸的状况下,上半年的业绩增长假设定全年40%,那上半年至少要达到50%以上甚至60%去分减,通知团队这一年要多挣钱,这个校区要开展快,我要做2022年的规划,大家明白吗?


假设我上半年的业绩包括利润可以超额达标,我就可以有大量的现金流去做投入2021年的广告也好,去做新校区的拓展也好,去扩张的团队也好,去做新媒体营销的晋级好,我就有了足够的底气,大家明白吗?


所以我们在剖析半年度的财务运营的时分,假设一切的业绩是超标的,那你就末尾着手规划的不是2021,规划的是2022。


第二个目的是效率


在剖析2021年半年度开展比2020年同期开展,我们要权衡好与不好。


除了业绩以外,还要关注的是校区效率的成绩,什么是效率的成绩呢?
你用的人效,场地的大小,投入的时间,投入的金钱,叫投入产出比。


你的营销费用,像百度、广告、协作的费用,这些营销费用的比率是添加了还是增加了。在教育行业而言是极端讲求运营成果沉淀和口碑这么一个行业,并不是人越多越好,并不是场地越多越好,并不是投入越多越好,一定是可以算得出来,这个校区要增长50%,人要添加10%还是20%,不能同比增长,所以你要权衡你的校区,去年做了一千万同期对吧,用了五团体;往年用了十团体,假设做了一千二百万他永远是失败的,在这个进程当中,由于你的人添加了一倍,添加了一倍是百分百但是你的业绩增长只增长40%,所以在这个进程当中是很风险的!





我们要关注效率!你的人均产值去年几团体,做了多少;往年几团体,做了多少。场地成本添加了没有,是高于它的增长率还是低于,我的营销费用占比去年能够10%,往年能不能在业绩增长的前提下,还能不能控制在10%;由于你的业绩增长在比率不变的状况下,剩下的都是利润。这也是权衡我们团队专业度很重要的一个中心的目的,所以你要对内的话,一定要剖析好这两个中心的目的。



除了业绩增长,我看到很多的校区说:曾教员我往年特别有成就感,去年做了五百万,往年做了八百万。


我问他:去年用这个五百万的时分做了多少团体?五团体;往年呢?做八百万的时分用多少人?二十团体,所以这个就是我们所讲到的效率,你半年度的运营能否可以有效的很重要的缘由。


第三个剖析用户数据


用户数据剖析就很复杂了,用户为王,对不对?
更多的是疑点剖析,我们的经过率增长了没有?提分率增长了没有?称心度怎样样?复购率怎样样?引荐率怎样?这个的话都要用数据的统计剖析来得出来,很多时分让招生、让教务、让客服来汇报的时分,重点要把这些目的给我剖析得清清楚楚的,往年有多少个数据?接通率多少?多少人上课?每个班的经过率是多少?每个产品经过率多少?消课率是多少?续班率是多少?称心度打分怎样样?要活期做好客户的回访,要做好调研,所以如今很多机构曾经没有了经过电话,经过课堂去调研,我们教员、我们的效劳的一些称心度目的,这个是很关键。


第四个剖析团队


团队的是两方面的才能:
第一个是专业的业务才能;我坐在校长这个岗位下面,我怎样样来权衡我的校区团队,站在我的角度来说次要就是两个:



1. 考验市场部门、推行部门的专业才能,独一的就是流量数据的增长,它包含用户的精准电话能否能搜集到;

2. 微信下面的好友增长量,订阅号、抖音的关注量,我们的网站的PV和UV,活动的人数,直播课的场均人数,这个叫流量数据的增长性。



在这半年,我去年做直播,每一场直播有多少人,往年的每场直播平均上去有多少人,要做好比照的剖析。
那考核招生销售的呢?
关于销售部门,招生部门就是给你多少数据,你转化了多少,有多少是高端班,有多少是网课,一定要把它停止高度的权衡,去年的每个月每团体能够是五百个数据,那每团体的平均能够转化的是一百个,转化率就是20%,那往年的数据量还是五百的状况下,你能不可以把它转化到两百个,提升到40%;提升的部分就是我们团队牛逼的才能的一个表现。
你不可以说往年我们的招生,去年招了一百人往年招了两百人,去年的数据量是五百 往年的数据量是一千,在同比的状况下你的量在等比例添加,你的招生人数等比例添加,其实你的招生转化率是没有变的,带来的是给校区大量的管理成本,利润必然会下降!所以这个是业务的才能我们要来清点团队的!


第二个就是在这半年,我们作为校长团队的成长性和管理才能,你的中层管理才能,你的员工有成长了吗?有没有做过一场培训,有没有做过团建,有没有做过一同对外的学习,请教员过去学习,你的团队能否具有行业的专业水准,关键就在于它的成长速度,这个是特别关键的好吧。


所以实真实在的目的就是这四大目的,作为校长眼界格式一定要高,包括开展,你要重点去推高端班,在中国还没有任何一个机构是靠低端班开展起来的,在这个外面我们作为校区的校长,你有没有推高端的产品,你的高端产品一旦可以推出来你才能开展的大,由于校区的开展是很考验现金流的,你只要现金流起来了你的高端产品人均收得高了,你才有利润,所以你才有钱去做鼓舞,你才有钱去做推行,所以高端才是硬道理,包括新项目行业的应战,包括竞争进程当中能够要做到的几个点,这才是我们一年当中,很多时分校长应该也要做半年度的运营会了,规划会和总结会等等。


把这些目的都要弄全,开一次会不容易,开一次会要糜费大量的成本,大量的时间金钱,所以在这个进程中我希望大家把这些半年度的运营剖析目的,要落实到你的副校长,要落实到你的市场,落实到你的招生、教务、客服、教员这外面,让人人都要有目的,当每一次闭会的时分,谁侧重于哪几个目的就一定要把这些数据给吃透,吃透的本身就是要找到我们业绩增长点,同时来权衡我们本人的团队哪些部分的人是用心的,哪些部分的人是专业的,你才可以去评优,你才可以去选拔,所以这个就是第一部分,六个维度来停止评判权衡,假设大家对你的校区不知道运营的好与不好,也可以把你的数据给我,这个几个维度的对吧,历年的比照加曾教员的微信发给我,我跟你进互动一下,看看这么多年的阅历能不能帮到大家。


六个维度的运营剖析,目的是要通知大家校区的业绩增长,对外就是用户。


我们要关注用户,关注用户的目的就是财物竞争和开展,这个叫对外的目的来创收。对内就是效率,对吧!我的团队目的,我的效率目的,它就是保证我们持续开展,我的人均产值高了,我的投入产出比高了,我的营销费用控制到了,那这个效率自然也就高了。对外部,我的团队中层的招生转化率高了,我的数据增长量高了,所以校区才可以持续地去创收,明白吗?要找到它的本质所在。





很多的校长每天跟我说:我为什么每年去参加很多的峰会,每年的话去很多的中央学习,为什么总是学不会,落不到呢?
你没找到中心本质!你要把你外部的成绩,外部的目的,外部的数据,剖析好,带着成绩去找专业的中央去学习,不要这里学一下,那里学一下,那你的本质永远改动不了,你永远知道的只是办法论,而不是本质





做运营剖析你的业绩行与不行,重点靠哪里?靠的是整个运营剖析的六个纬度,我们要去拆解,所以对外要添加消费的人数,重点是从用户的角度去拆解,那么我们要提高我们的人均消费靠的是外部的团队管理,人员的专业性。


我要推高端班,我要从五千块钱的班推到八千块钱的班,假设你的团队不够专业,你的团队假设都不置信我的产品能卖那么好,那你够能卖好吗?一定不行!所以你首先从外部打造好去推高端班,去做高端的产品的时分,自但是然你的业绩就能起来,所以团队是第一的!


我们要完成校区业绩增长就是校区的校长你必须很牛逼,带着团队干好,是跟着校长干!这个才是我们所讲到的校长素养一个很重要的才能所在。


要学会开运营剖析会,要学会做运营的剖析,是校长素养很重要,校长不需求做太多手的任务,但是你要做的是让你的每一只手都有目的,你的每只手都为你效劳的职能,这样你的效率才能提上下去了,所以这是一个部分!


第二个部分,很多人说到了六七月份,假设业绩增长不到位的状况下应该怎样办?应该怎样处理?


曾教员来给大家剖析一下我的办法论,就是到了六七月份了,假设说我的业绩还不行的时分?那应该怎样办呢?OK,几个中心的一个维度来跟大家停止剖析:


第一个中心的维度也就是我的这么多年的践行过去的一个阅历;
要提升私域流量的占比,什么意思呢?


很多的传统教育做的都是公域流量的平台,什么叫公域流量的平台呢?比如说阿里、京东、拼多多、百度等等这样一个平台,在这个进程当中它曾经有用户量在那里了,我们更多的流量是要花钱买的,而且买得越来越贵是吧,所以你的业绩要增长的本身,假设业绩不行,单靠付费来获取这种用户,获取用户完了之后去转化,去停止鼓舞的本身那你的业绩下半年有没无时机?是很难无时机的!


我给一切教育的校长在不断的灌输的是什么?叫私域流量用户是你的,你一定要经过和用户的内容和互动性把你的人给聚好,可以重复地来沟通,重复来测试用户的需求,经过收费,经过好的内容。然后可以触达用户,打造好的流量池,这才是私域流量的中心定义。


包括微信平台、头条、抖音等等,这种的话就是打造IP的进程,叫私域流量池。这个进程当中就要求一切的机构在下半年的时分重点要付费,我们能稳住,去年我们要完成五百万下半年,要投五十万;往年在这个基础上还是颠簸,我要祈求大的增长呢?我要在某一个点上就用户的增长和储存上,下功夫对吧。


教育行业在整个流量池的获取上,一定要做大功夫的,由于教育行业跟文娱圈外面的明星没啥区别,先生认的是机构、教员对吧,教员为主教员讲的好不好决议了学员能不能称心,能不可以有口碑,能不能有经过率;文娱圈外面谁演戏演的好,谁唱都唱得好,他就可以打造本人的IP,这个原理是一样的。


我们要添加私域流量的本身就是要梳理出来,用什么样的内容,我们有没有教员,有没有明星教员可以打着我们机构的牌子,他具有互动功可以打造出这样IP的本身,我的获客效率,我的整一个用户量,我才可以有大的增长,你下半年从这一块假设能新增一万个用户、两万用户,这外面你百度啊这些公域的流量该怎样增长 怎样增长,你才可以有加一的能够


比如:原来做这块我能保证40%的增长,对吧!那我剩下还有没有20%的增长的能够,这个就是变得十分关键,尤其是遇到业务淡季的时分。假设你纯粹靠投放来花钱买流量的本身,一旦遇到淡季的时分你花的钱不少,但是你的精准流量会越来越少,你的投入产出比越来越低,所以这才是我们在座的各位一切校长剖析完运营状况之后,要有的一个处理的方案。在这进程中我希望大家一定要沿着你的用户资产,一定要沿着你的用户运营的角度来停止晋级,你一定要走出第一步,包括百度投放也是一样的道理。


很多人说:一末尾很难,我没有人才。


那前面的是不是有人才了?是不是曾经很成熟了?包括微博运营的时分,我没有人,我不去做,但人家曾经挣得盆满钵满的时分,你又来不及了。


所以我们如今有很多的机构校长败给的不是时代,败给的是本人的举动力,基本就是很多时分可以不小的投入,放一两团体,抓好用户资产,你原来百度的数据,买来的数据把它挪到微信下面,运营好。要把大量的钱去组建好,我们的题库、直播、社群运营,这是第一个。




第二个从产品和教员角度强化校区硬实力


当我们的一切业务放到了微信储存起来的时分,这个时代电话营销的效率越来越低,邀约上门的效率越来越多的状况下,我们如今的业务高峰期,微信下面的咨询量曾经跟电话咨询持平,就一对一曾经持平了。


持平的背后是什么?就是微信可以跟很多人同时宣传,同时发送,我就能标准化,一致时间,我能同时跟很多人聊,经过群聊、经过一对一来进沟通,这样的话我的整一个团队的效率,人不用太多,但是经过工具上的一个配套来停止晋级,所以你才可以关于上半年业绩增长才有保障。


假设教育行业,你的流量成本降不上去,你的运营未来会越来越困难,所以你一定把你单个的获客成本降低,你才有能够,不然的话你很难达到整集体系上的增长。


有能够说:曾教员,我好几个校区都很好,但是这样的一套,我还没有看到开展的特别特别快的;除非是你纯线上的业务,你才可以跑得很快,用投放。假设不是线上的业务,一个是面授的业务,那一定是会比较慢的。


作为教育行业用户比较关心的就是我的品牌,我的教员和我的产品行不行!这个时代曾经从品牌的时期过渡到了教员和产品的时期,大家赞同吗?


比如说手机,不再打的是华为手机,打的是P30对吧,苹果也是一样;像oppo之类打的是型号是产品,所以在这进程中,我们作为教育的本身,我们更多的要下半年业绩要凸显起来,一定要把我们的产品和教员的内核很有效的从价钱到价值上的传播,让我们的硬实力表现出来。


整个新时代,移动互联网用户关注的是谁更便宜,谁更专业,所以你在互联网的传播,你在整个内容的架子下面你要给予用户的觉得,一定是很专业!教员多!教员好!教员长得美丽!教员讲得好!教龄时间长!我们的教员受欢迎!五百块抢占教员的位子很快就完毕了,对吧?我们的辅导材料在哪里?一定是最专业的!


比如说学而思培优,培优就是他的一个中心的产品!像华图,红领系列、红领尊享就是我们中心的产品。你要把一切的营销点,我们要推高端班的前提,我们要给学员涨价的前提,可以提升我们的人均消费,可以让我们下半年业绩增长更有能够,就一定要把我们的产品和教员,更多的展现出来,这是我们的硬实力!


有了流量之后,一定要经过整个作风的增长来降价


第三个要持之以恒地要做好用户的运营


这个时代的用户运营,不是你是机构他是先生,而是我们要跟用户要产生关联,我们是朋友,我们是一个给你停止提供协助的这么一个平台,这个我才是我们所讲到的,你的营销策略一定要从我们有什么推什么,变成用户需求什么我们给他创造什么,用户需求什么样的产品,那我就创造出来。比如说用户需求更便宜的,我就创造十大礼包。


我们如今是移动互联网时代,我们原来是经过实体的书,来练习的吧。那如今移动互联网,大家用手机所以我要做题库,用题库来跟用户来产生关联,而不是实体的书了,对不对?


包括渠道也是一样的,我原来有什么渠道能卖出去,我就该开店就开店,该干嘛干嘛。如今移植物联网了,我一定要干嘛挪到线上的渠道为主,不断的用最快的速度,举行活动也好,开体验课也好,来测试用户的反响,有意向的就发群里,有意向的产生了关系,我们叫网友对吧,一同开过直播的,这个时分我们就找个思绪就明白了。


所以想问大家两个成绩:
第一个成绩你有多少用户?我所在的校区有多少用户?在我的电话的用户有多少?微信的一对一的用户有多少?社群的用户有多少?微博抖音的用户有多少?这个叫用户的规模,有了用户规模,你再去做用户的运营就好做了。


很多机构为什么说做不好线上和线上的裂变营销呢?


由于你没有流量池,看到别人,随声附和对不对,你有什么你就创造出来什么,但往往缺乏的是你这些社群你建了吗?别人的社群你加出来了吗?你的微信好友做了吗?你线下的流量,去做活动的时分用户储存起来了嘛?你的基数做出来了没有?假设没有这些学员的群,家长群,包括同行给你建好了群,你接上去的用户运营你无从谈起。




能够就是比如说:练题的、拼团,活期的发红包抽奖
OK,那你建了社群就要往这三个方面去落地,哪些效果好我就做哪个,所以这个叫用户运营,是站在用户需求什么我就给他什么,这么一个进程当中,反向来推进我们的内容整个的产出


有了这个之后,你来做用户裂变的时分,你就有了第一批的种子客户,你在做名师预定的时分,你才有人来停止参与,在举行活动的时分你才可以有人来参加,所以这个是十分关键的一个。


用户运营的本身,不是非得让大家去做社群,社群的红利至少还有两到三年,但是我们一定要从如今末尾去尝试,要不然这红利又没了,前面又不知道又会出现什么样的工具。


下半年一定要把一切你的用户积聚起来,找到用户需求什么你就建什么样的社群,定好结构!输入好内容,你这样的话才可以把这个内容给做好,就像一末尾给大家讲的一样,假设说我们没有这样的一个社群的一个沉淀和积聚,那我们搞直播不能够有人来听。


在教育行业逻辑是一样,一定要弄好用户的积聚,我们有价值了,有内容了,每天的更新,活期的直播,线下的交流,你这样的话渐渐会找到认同你的用户,来完成好转化。


第四个持续打磨团队战役力


到了半年度运营剖析完毕之后,我们一定要做的三件事情:
第一个事情是调团队,不是换人的意思啊。第一个你这团体行不行?不行换人或许说培训,假设行,那就提升,给予他更多的权限,给予他更多的人,给予他更多的空间去发扬,这个叫打磨。


第二个调产品,你的产品上半年完毕之后,是涨价还是添加线上的课程,还是说添加引流的课程,哪一环节不行,那你就要添加不同的产品。


第三个是调结构,半年度了我发现空中推行人员有十团体,但是产出效率十分低,那新媒体又没有人编制投入的话我没那么钱了怎样办?从十团体外面淘汰五团体,把五团体的编制和人数发到新媒体,维持的还是十团体的规模,这样的话,你就多了一部分人的投入,把用户、把用户的运营、把流量池,给树立好私域的流量池,有了网络专业人才你才可以去做好视频,做好抖音,做好剪辑,做好很美观的图出来,去做好我们所讲到的第二个步骤,对吧。这样才能包装教员,才能在互联网层面给你的用户很震撼的觉得。





总结



在做半年度剖析的时分,都会发现机构存在着这样或许那样的成绩,特别是后疫情时代及各类政策管控,使教培行业震荡不断,上半年充满了奸!
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