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课程案例

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所属分类: 站务管理 课程案例

实录:教培行业拐点期,如何有效驱动业绩增长

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味芙168 发表于 2021-7-11 09:18:26 | 显示全部楼层 |阅读模式
中心看点


好的业绩,一定依赖于流量足、转化高、产品好、组织强这四大因子。




近日,校长邦签约讲师、华图教育副总裁曾庆教员,在2021TIME教育科技大会上,针对当下教育行业特殊时期的业绩增长难题停止了剖析,并对驱动业绩增长的方式技巧停止了详细教授,博得了现场参会者们的热烈掌声。









行业开展拐点期

校长忙于三件事




我这段时间特别忙,次要在忙三件事情。第一件事是业绩增长。一切的校长和管理者应该都知道,教培行业是一团体口密集型的产业,所以业绩增长的整个运营管理举措跟其它行业不一样,每天都得做好各类进程管理,每天都得激起团队的热情去完成业绩目的。


第二件事是紧跟各类新政策。我们一切的校长一定要时辰记住三点:一是一定要合规化,这个是无须置疑的;二是很多校长都在焦虑的,如今广告投放被限制,大把营销费用花不出去怎样办?我是营销专业出身,我以为假设一个企业纯粹靠烧钱做营销是没办法长久开展的。我做了十几年教育,我以为教育行业从始到终都是以教学成果的沉淀、口碑和专业的教研为底层逻辑的,营销只是让口碑传播更快、让教研成果显现得更快。三是我们有了前两个中心认知后,行业回归教育本身之后,最终拼的还是团队实力。对一家教育机构而言,底层的CPU是教员和教研,营销体系则是机构的油门,让我们的教学和教研成果可以经过营销去找到更多的用户完成成交。


第三件事是构建适宜本身的运营管理体系。记住这里有个重点是“适宜本身”,这十几年以来,我不断都在担任干部的培训任务,包括我如今担任的整个华图大学,当然如今政策上去这个名字要改了,干部培育的时分我发现很多新校长去拜访完业绩5000万的校区后,回来就给本人的校区也定一个这样的目的,但落地的时分就会发现很难,所以大家一定不要盲从,一定要找准适宜本身的运营管理体系。




找准底层永久要素

以不变应万变




我有个习气,我每个月都会找许多校长来互动和交流,了解他们所在的机构遇到哪些成绩,了解大家这段时间关心什么。如今曾经是到了2021年的5月份了,请问大家2022年的规划做了吗?没有做对吧,那思索了没有?我有个习气,普通年中的时分就末尾思索下一年的规划,假设我往年的规划没到位,明年增长的能够性不大。所以很多校长常常跟我讲:“曾教员,马上12月份了,你来帮我做一下2022年的规划吧。”我这种活普通不接,由于来不及。


所以就到2021年的中旬,我希望有三个东西大家一定要刻在骨子里,就是我们一定要依据行业开展趋向来搭建好底层不变的那几个要素。我们可以发现教育行业是一个相对来说比较好的产业,它相对不受经济危机的影响,同时也很舒服技术革命的影响,这个是行业本质决议的,教育行业的内核一定是教学内容本身。所谓的OMO也好,双师也好,只是让教育的方式愈加多元化、让教育的效率提升、让教育的时空边界扩展。


在这样的一个前提下,我以为教育行业永久的一定是产品和效劳本身。不管你有多少线上或线下的产品,最终机构与机构之间的竞争是对用户的运营,谁可以做到精准化的运营来提升它的黏度和生动度谁就是赢家。


那如何才能做好精准化运营呢?次要有三点。一是改动单一的销售形式,多样化销售与获客方式,为机构生源增长搭建更多渠道,并树立层次化的产品,来满足用户的低中高不同层次的需求;二是精兵增效,机构人均产值的增长率一定要跑赢成本的增长率;三是做好精细化的管理。




机构规模化起步阶段

留意两大基因和三大要点




当机构或校区还处于规模很小的阶段,校长要种两个根深蒂固的基因。


第一个基因是再小的机构都应该完善底层制度,再小的机构都应该有制度,只要制度才可以激起组织的生机,才能标准员工,可以沿着我们的增长途径去落地。


第二个是新任的校长都应该要有做高端产品的基因,在中国没有任何一家机构能靠低价做得很大,由于你的教员及教研的成本是一定要有投入的,有这些成本投入后你才能有很好的交付,先生家长在取得了这些良好教学交付之后,才会情愿持续买单,你的机构才能持续扩张。


一个机构的扩张要么是要用融资的速度来掩盖成本的添加,要么用学费的增长率来掩盖扩张的添加。


当你有三两个校区曾经跑得很顺,你的现金流十分好了,这个时分应该做三件事情。


第一件事情叫复制。复制是方向,详细举措是招聘,规模化地招人来停止培育。机构在这个阶段要一批二三十团体地招聘和培育,批量地产出,这二三十团体里总有五六个是很优秀的,扔出去就可以再开一个校区。这里特别提示大家,没有适宜的人才一定不要自觉开校区,失败的概率很大。新开的校区70%是靠一把手的素养,我这么多年的惨痛的经验。


第二件事是输入一套标准的打法。在哪里开校区,停业之前的一个月做什么,停业前半个月要积聚多少用户,停业的活动要提早多长时间等,都要有一套标准,并且这套标准和要求,要让任何一团体都能看得懂,这样才能让团队人才去运用和丰厚这套标准。


第三件事是扩项目。虽然你开的校区周围就那么多先生,但你就可以思索除了如今开设的语文科目外,数学班、书法班是不是也可以开起来。




四大中心要素

保证机构用户流量




菲利普·科特勒说:“市场营销就是企业和团体经过创造产品和效劳,并同用户产生交流,满足用户的需求,来完成企业运营目的的进程叫市场营销。”


详细到教育行业的营销,我团体有一个定义,教育的营销是:以产品为中心,以互联网为支点,处理用户的规模化、持续性的获客与时效性的转化,来达成用户口碑传播的进程,叫教育新营销。


这外面产品包括哪些呢?你的课程、效劳体系、教材、面授的标准度、教学环境等,综合起来都统称产品。什么叫以互联网为支点?一定要把用户存起来,并和用户产生高频次的互动和关联,不要加残缺友就完毕了,一定要活期地互动和产生关联。什么叫时效性的高转化?用户进入到我们的流量池,是一个小时转化还是两个小时转化?还是你晾在那里3天、5天都没转化,这个叫时效性,时效性越高,转化率越高。


所以任何一个教育机构,要有好产品、好课程、好效劳,不可或缺的有三个职位:第一个职位是教研的一把手,第二个是市场的一把手,第三个是学员效劳的一把手。


在好的产品和效劳的基础上,如何打造好的流量呢?大家要记住,流量足就四个中心的要素。


第一个中心要素,流量的增长状况基本取决于流量团队的实力。流量团队越专业,流量团队越勤勉,流量增长的能够性越大。你可以去催促一下你的流量团队,你问他最近流量增长有哪些趋向,大机构的流量增长是怎样做的,小机构在做什么样的流量营销等方式,用这种方式去催促他做市场调研、去快速成长,变得更专业。


第二个中心要素,流量增长依赖于内容的刚需程度。内容越刚需,获客越快。刚需的内容有哪些?一套材料、一本图书、一场直播、一个题库、一个上门支付的大礼包等,都是内容。


第三个中心要素,叫宽的渠道。一个企业你流量要足,一定要将公域流量往私域里去倒。什么叫宽的渠道?有五条渠道,第一条渠道是以百度、360为中心头条的搜索营销;第二条是以微信、QQ和短视频为中心的新媒体营销;第三条是以知乎、百科、文库为中心的信息分发的营销;第四个就是定向的渠道,比如说高校资源,异业协作这类营销;第五条营销就是以京东、当当、拼多多、亚马逊、微店为中心的电商营销。所以你一定要在这些宽的渠道、公域流量里去跑,去圈出本人的私域流量。




第四个中心要素,就是持续、坚持做。很多校区说本人流量不行,可是你才做了两个月,获取几百个用户很正常,有的校区做了好几年能够才获取几千个用户。大流量平台和大赛道的流量增长,一定是两个字:“坚持”。
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