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培训机构招生营销(1):文案先写对,再写好

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兔仔妹致 发表于 2021-7-11 23:35:23 | 显示全部楼层 |阅读模式

当下品牌纷繁采取多种营销手腕停止引流,课程机构也不例外,若想扩展先生规模、完成高效引流,做好营销推行十分重要,这其中触及了文案策划、社群运营等多个方面。本篇文章里,作者结合实践阅历,阐述了教育培训机构营销推行的方案总结,一同来看一下。
我上个月帮一家做小初学科辅导的机构做暑假班招生方案,目前第一阶段执行完成,效果超出预期30%,原定的三阶段活动,能够到第二阶段就能完成350人的报项目的。
做方案大纲并没有破费多少时间,由于做市场营销活动做了8年,底层逻辑是相通的,但是对机构状况不熟习,从方案大纲到流程、文案的细化完成,陆续磨了大概一个礼拜。
时期我跟校长开玩笑:网上很多招生活动、文案模板,又快又详细,为什么不试试?校长说:那些模板,拿来改个名字,去做美术机构的招生也行,并不适宜我们学校,做不出什么效果,就算一次有用,也不成体系。
是的,随着对培训机构的监管越来越严,机构的营销也需求晋级,如何更好地传递学校价值、系统性地打造品牌,而不是用单次的低价引流来“饮鸠止渴”,才能协助学校更安康开展。
由于在教育SAAS行业任务,我接触了很多校长,知道很多校长作为教员出身,擅长教学、却不懂营销,很大程度上还是依赖口口相传。所以我结合本人8年市场营销的阅历,梳理一套更系统、适用的招生营销打法,让缺少专业营销团队的机构,也能找到适宜本人的营销思绪。
我的这套文章,适宜学员规模500以下、续费率50%以上的机构,不会有砸钱做太多广告投放的内容。假设你的学员大于500人,建议你找一个专业营销人做一下系统梳理;假设你的续费率低于50%,建议你先打磨教学,在教育行业,营销一定是基于好的教学之上。
假设你是打算新开一家培训机构,更应该看看,我按机构从0-1的营销进程梳理了内容大纲,甚至包括了装修(做营销,要把握一切接触消费者的时机),每个都会有对应的办法+操作举例。



一、为什么最先讲“文案”

1. 它太重要
我曾经列过一个营销基础知识的列表,问一些校长:这外面你最想增强了解的是什么?
超过80%的校长跟我说:文案。在营销的各个环节,都要用到文案:海报文案、朋友圈文案、短视频文案、电销话术、面说话术、社群运营话术(没错,话术也是文案),可以说,没有文案,就没有生源。
2. 它被曲解太多
从我入行做市场营销末尾,就会常常收到各种亲戚朋友的问候:我要开个店/我想做个海报/我要做年会掌管……帮我写段文案呗,好一点的,还跟我复杂讲下来龙去脉,豪迈一点的,直接是:你别管那么多,随意写2句给我就好。
但理想上,文案不是凭梦想象的文字游戏,它应该紧贴产品、传递共同价值,不了解先生的教员教不好先生,不了解产品的共同价值,也写不好文案。
3. 写文案前的预备任务,是一切营销任务的第一步
——甚至,是一切任务的第一步。
家长不会由于文案而买课,他是由于文案戳中了他的某种需求才买课、是由于从文案里看到了你的价值才成交!不能准确传递、缩小你的价值的文案,就是有效的文案,所以,在写文案之前,记住如下。
二、文案,先写对,再写好

有两位做初高中学科辅导的校长,花了挺大精神在朋友圈做推行,效果却差别很大。
A校长前段时间对我说:如今看朋友圈营销不好做了,无论发什么文案,都没什么效果。
为什么会这样?我细心翻了下她的朋友圈,发现一个成绩,比如这条:



“15课时拿下3800单词”,是一句很棒的文案,有承诺有细节,戳中考生的需求点,光看这句话,是很有吸引力的,在文案的驱使下,我点开大图:



然后我就迷糊了,这究竟是做英语,还是做全科辅导?培育学习才能,跟15课时拿下3800单词有什么直接关系?单从这张图来看,不知道能从学校获取的价值究竟是什么。
她的内容,大致都有这个成绩:偶然有1~2句不错的文案,但信息不精准,不能有效传递学校正家长、孩子的价值。
B校长的内容不太一样,这一个月来,他不断在重复发这张海报:



这张海报的文案平平无奇,唯2值得认可的是主题突出、放上了办学答应证号以添加信任,但它的效果,却出奇的好,每天只发1-2条,每天都有人咨询,多的时分一天有十几个咨询,而且是意向剧烈的家长。
为什么会这样?由于他精心选择了各种能表现学校“一对一特性化辅导,有效提分”的内容,包括教员对不同先生的特性化教学内容、跟先生的良性互动、先生成绩提高证明,文案都是围绕“高质量的特性化辅导”展开,在最后才配上这张海报:





看了B校长的内容,家长能清楚地知道他的价值,也树立了信任度,假设有需求,自然容易第一时间思索他。
你看,B校长没有“15课时拿下3800单词”的“好”文案,但是他有准确传递信息的“对”文案,通知家长:我能给你创造这些价值,如有需求,可以找我。
他经过用不同的内容、传递异样的价值,让家长每一次看到,都加深一次“这个学校一对一专项提分做得好”的印象,最终在有需求时成交。
三、写对文案必备2步

1. 明白你能提供应家长的共同价值
这个共同价值,不是本人想的,而是市场留给你的,不管是新开培训机构、还是曾经运营了一段时间,假设你还没有找到学校行之有效的共同价值点,我建议你去做一次市场调查,找找家长还有哪些需求没被满足。
不太建议你看网上的大数据,由于线下培训机构,中心是要做好方圆3-5公里的生意,那就把目光盯紧这里,花1~2周的时间,去做市场走访。
1)走访你的潜在用户
去学校门口,跟家长攀谈,你可以说本人是刚调到本地的xx学校的教员,想要做好xx方面的教育,需求了解当地学情,可以带一个本子记载重点事项,完毕时加家长微信,给他分享一些学习材料。
调查的内容不用太多,足够精准即可:



有一些成绩(比如经济状况)能够不太好问到,就可以从朋友圈看出来。
2)走访你的竞争对手。
可以说你是当地某新媒体小编,要做培训机构的系列引荐,出来征集素材。方便的话,加个微信,常常翻看朋友圈,了解静态。
3)走访完之后,整理取得的材料,然后答复几个成绩:

  • 家长有哪些未被处理的成绩,是你可以处理的?
  • 为什么能处理这些成绩?
  • 跟其他学校/课程相比,你有什么不同?
  • 其他学校/课程有什么弱点,是你做得更好的?
  • 学校/课程有哪些值得关注的细节,能表现这些方面的价值?(别人没有说过的,你也可以拿来说)
  • 哪些打磨课程、任务上的细节、进程,可以表现这些方面的价值?
  • 有什么样的结果,可以表现学校/课程这些方面的价值?
这些成绩的答案,就是你能提供应家长的共同价值,也是文案的最佳素材。
2. 明白你写文案的目的
文案普通分两种:品牌导向、销售导向。对培训机构来说,品牌导向的文案,就是经过各种办法让家长和孩子信任我们,而销售导向的文案,就是让家长快速成交。目的不同,内容也就不同。
1)新学校、知名度还没有做起来,这时需求处理的是信任度成绩,这就可以从我们的成绩答案出发,比如,以B校长的学校为例,他的答案是:



经过这些内容的传递,他树立了真实、可信的、能协助孩子做好专项提分的一对一升学辅导机构的笼统,做起转化来,当然更容易。
2)假设曾经有了一定的信任度,目前只是缺少一点利益刺激,这时就可以做优惠活动了,这也是很多机构在做的(但你要记得,是先树立信任、再有优惠,优惠才能更有价值、更有诱惑力)。



3)假设想要快速拉新,可以设置比较低的尝试门槛,在一张图里完成承诺+促销,比如这张海报:



这个海报的文案逻辑:

  • 帮你处理的成绩:25分钟,让孩子流利说英语;
  • 为什么能处理:100%全职外教,没有兼职;
  • 怎样处理:同步小学教材,口语展练;
  • 快来尝试一下吧:13.8元/课,还能收费支付英语课程。
全体逻辑明晰残缺,加上低价引流的策略,转化效果应该不错。
4)对素质教育机构来说,能够还需求教育用户
比如钢琴培训机构,能够会碰到这样的成绩:周边家长想让孩子学一点素质类课程,但不确定是学钢琴、还是学美术,或许家长没无看法到,本人能够会有让孩子学习钢琴的需求。
这时,你需求经过家长关注的成绩来通知他,你能帮他处理这个成绩。有一家钢琴培训机构,做“国际顶尖教练”、“优惠课程”有效后,将文案成“学钢琴的孩子不会变坏”后,到店咨询率清楚提升,这是由于,家长让孩子学艺术的缘由,正是希望孩子“不要变坏”。
这句文案,后来还被很多广告借用了。



完成以上两步,你曾经超过80%的人,能依据不同的需求写出有用的文案了!
接上去就是怎样把文案写“好”,这是一个需求不断练习的事情,我给你提供几个思绪。
四、写好文案3技巧

1. 复杂易懂
家长的留意力是有限的,他没有太多精神去研讨广告上让他不懂的信息。
很多时分写文案时,会堕入到本人的思绪里,默许别人也会跟我们一样了解我们想说的事情。比如我之前写文章,写“打通闭环”,默许读者能知道我想表达什么,后来给读者看才发现,他并不太了解这个词是什么意思。
所以,写出一段文案之后,拿给关系好的家长,让他看一下,能第一时间明白你要传达的意思吗?假设不行,那就改一种他能听懂的说法吧。
2. 对家长/孩子有利
文案是用来压服家长购置的,你什么时分才会由于一段话而花钱?无非两点:“与我有关”、“对我有益处”,将你的价值,用抵消费者的益处更直白地表现出来。比如“15课时拿下3800单词”就好过“哈佛独家记忆法”。
3. 重复读
这是最重要、也最容易被疏忽的,沉浸在文字里的时分,你能够没有发现他的歧义,听别人读出来才会发现不对劲。
所以,写完文案后读几遍,多读几遍、重复读几遍,或许能读出跟字面意思不一样的含义,也或许能找到更好的灵感。
最后再强调一下:文案只是如虎添翼,你对家长或孩子的共同价值,才是他选择你的基本缘由。
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