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课程案例

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所属分类: 站务管理 课程案例

快速销售汽车的3个绝妙办法

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hedeafmz28 发表于 2021-7-15 16:14:34 | 显示全部楼层 |阅读模式
营销思想:“永远不要卖产品,要卖处理方案”

操作方式举例:

【假设我在卖汽车】:

我会依据目的顾客的特征,向他描画“愿望”:你可以带着你的爱人、小孩在一个阳黑暗丽的

周末,开着车一同去公园游玩,不用再挤公交;你还可以跟一群朋友一同开车自助游览;你还

可以参加车友俱乐部结交更多的朋友;你将进入到一个全新的美妙的生活。



营销思想:

我卖的不是汽车,我卖的是“美妙的生活方式” ,由于我知道,你的内心有这样的愿望。

我卖的不是产品,我卖的是你内心“愿望”的处理方案。

【月销 60 台汽车的销售秘笈】:

在西风日产北京首汽专营店一个名叫苏静的销售达人,每月可卖出60 台汽车。她的销售秘笈

是什么?

苏静大部分订单都来自于老客户的引见,不像很多销售参谋,卖完车就再也不管,苏静普通会

带客户完成头几次的保养、维修,3-5 个月后再转交给维修参谋。



营销思想:

在营销里,客户,都是有终身价值的。

比如每一个客户平均会在你这里消费 10000 元,但是第一次只消费 100 元,还有剩下

的 9900 元。但是,假设你没无看法到“客户终身价值”,那么,你就只会赚到到极少

的 100 元,把剩下的 9900 元给拒之门外了。

【保时捷要这么卖】:

保時捷某经销商,延聘摄影师,带部保时捷、电脑、打印机,把保时捷停在目的客户家门口,

找最美角度拍照打印出来,亲手送客户家。

用了此办法后,转换率极高,有 32%住户预定赏车。



营销思想:

若想把产品卖好,先不要忙定价,也不要撒网宣传,先要激起客户对拥有该产品的盼望和拥有

后的联想。

下面,我将着重引见“办法 3”的详细运用。

我们来看个茶叶的案例:

张三喜欢喝 20 块钱的茶叶,但老板每次在他买茶时,都送半两好茶,张三舍不得喝,每次都

将老板送的半两好茶攒着,以备待客。直到有一天,张三闲来无事,泡壶了好茶,结果发现非

常好喝,以前本人喝的茶叶简直差远了!然后,他就再也不愿喝过去 20 元的茶了。

于是,在茶叶老板那里,他末尾买好茶叶,再也不买 20 元的茶了。但是,不管他买多好的茶

叶,老板总是送他半两更好的。结果,半年上去,他花在茶叶上的钱是原来的十倍!

能明白这个营销案例的思想精髓吗?

假设想让顾客买你的产品,或许购置更低价的产品,就需求让对方尝到拥有过的甜头。

拥有事先,兽性难以舍弃优越、舍弃幸福!

在我们的身边,你一定会看到,或许听到有人说:“我对财富、权益之类的,不感趣”、“我

对未来的男朋友没有要求,就算没有车,没有房,也没有关系,最重要的是相爱。”虽然也许

她是真心的,但这却是由于她还没有体会过拥有事先的幸福,或许她曾经拥有了却没看法到缺失的可悲。

假设一个女性说本人关于未来老公没有房车的要求,也许她是真心的。但是,当有一天,她和

一群闺蜜朋友、同窗聚会,坐上了朋友老公的车子时,从这一刻末尾,她就会通知本人,我未

来的老公必需要有车。当她看到朋友美丽的新房时,对房子的要求,就末尾在心里生根发芽

了。关于男性,这是异样的。假设一个男人碌碌有为,没有太大的进取心,则是由于还没有体

会到拥有财富、权益的滋味。或许,是由于他还没无看法到缺少权益财富的可悲。一旦这个男

人看法到了,他就会繁殖愿望,会自动想要失掉。

拥有 = 幸福 缺失 = 痛苦

兽性:人的任何行为,要么是为了失掉幸福,要么就是为了消弭痛苦。

无论是为了失掉幸福也好,还是为了消弭痛苦也好,这都是人的愿望。

所以:

天底下只要一种办法可以掌控顾客,那就是完成他们的愿望!我

们一切的策略,都是为了完成顾客“利益或情感”的愿望!都是为了帮

助顾客失掉幸福、消弭痛苦!

所以:

永远不要产品,要卖处理方案,卖愿望的处理方案。

【最高层次——掌控兽性】

综上所述,假设你想卖低价产品,只需求做到 2 点就可以了,那就是:

1、 缩小客户的格式;

2、 让他体会到拥有后的美妙。

让客户买低价产品:

客户之所以不买低价的产品,要么是没有体会到低价产品所带来的美妙,要么是没无看法到缺

失低价产品的损失。

所以,假设你要让客户购置低价的产品,最复杂的办法,就是让他体会到“拥有后的美妙”,

并且缩小的他的信心、格式。

举几个例子:

1、一个往常只抽 10 元烟的男性,假设你想让他买 20 元的烟,只需求让他体会 20 元烟的感

觉,就可以了。

2、一个往常只在小餐馆消费的顾客,当你让他体会到更高档餐厅的豪华、效劳、环境时,他

的格式就会瞬间被缩小,再也下不来了。此时,他会把“在高档餐厅消费”做为本人的生活标

准。

3、要让一个普通农民工购置银行理财业务,只需求让他多接触这一看似高端的事物,逐渐把

他潜移默化,缩小他的格式。此时,他的潜看法会逐渐承受,把理财、基金看做普通的事物,

会自动了解、购置。

4、在官场,假设你想掌控一团体,只需求带他体会超出他现有生活层次的美妙,体会更高端

层次的美妙。一旦他接触了、体会了,就再也下不来了。

5、当你想向一个只购置得起 10 万车的顾客,推销 20 万的车时,只需求带他体会 20 万车这

一层次的觉得,体会这一层次所能享遭到的身份感。把他的格式缩小,让他敢想,缩小他的眼

光、思想。此时,他的潜在思想就不会冲突低价车,会自意向你购置。

让客户购置更低价的产品,也就是如此,你只需求做好 2 件事:

1、 缩小客户的格式;

2、 让他体会到拥有后的美妙。

一切,唯兽性而已。
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