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所属分类: 站务管理 课程案例

比营销更重要的是让车主担心,让80%的车主担心的门店生意都不会差

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海上灵光Y8 发表于 前天 20:11 | 显示全部楼层 |阅读模式
作者 | 梁晓英
来源 | 汽车效劳世界(ID:asworld168)


曾经有一个成绩调查:车主选择汽服门店的次要要素有哪些?



转自抖音



在全国各地的汽服门店中,规模大又盈利的门店有很多,真正让车主担心的门店不多。





转自抖音



大少数的成绩和下面的调查数据吻合,但是有一个答复让人很不测,就是让车主担心。


细心揣摩,确实如此。


车主担心,听起来很复杂,却是对一家汽服门店的效劳和产品的最高褒奖。


01


1、让车主担心的汽服门店,永远不会引荐和运用不合格、不婚配的产品。


简直是每年的315都会曝光出特大冒充伪劣机油事情。简直每一家汽服门店都会碰到各种各样的配件供应人员。


我们以常见的机油和机油滤芯举例:


①机油滤芯,一切车主都知道改换机油必须改换机油滤芯,机油滤芯质量的好坏车主却很难判别。但是机油滤芯的质量直接会决议了发起机润滑系统机油过滤的程度。换好油异样还要换好芯。


曾有幸参观了某品牌的滤芯制造车间和实验室,一个普通的机油滤芯居然高达32道制造工艺。异样一个车型的机油滤芯成本从几元到几十元的都有。


这种状况下,我想一切的门店都知道一分价钱一分货,行业里常常遇到给车主换完机油(尤其20万以上车型)出现发起机机油压力报警,机油滤芯渗油的状况,处理办法就是改换一个价钱高一点的滤芯就处理了成绩。那么你的门店如今用的是什么机油滤芯?


②机油 ,国际和国际品牌的机油加起来没有几千也有几百。究竟什么机油好,车主本人也不知道,只知道听别人说某品牌的机油好。


关于汽车行业的机油来说,说句客观话:只需不是假机油,用什么品牌的机油都可以,前提一定要是真机油,这个真怎样确认,只要门店本人知道。异样关于机油型号引荐和运用这方面,国六标准没有出来以前30和40粘度的机油可以说为通用型号。随着全世界节能减排的要求和标准,如今20的粘度正在逐渐地扩展范围,甚至如今的大众也用上了20粘度的机油。







这也是近段时间行业外面倡导的比较火的精准用油和迷信保养的缘由。假设你的门店没有契合车辆工况需求和保障的产品,那么车主是不会担心的把车交给你。


2、能把车主当做朋友来效劳的汽服门店未来可期。


先分享一下团体对车主价值的看法,第一次生疏的车主进店,完成了消费这是车主对店面的价值。假设只关注到这点只能算是个专业而不能称之为生意人。


生意人会关注车主背后的行为能否会给门店再次带来价值,车主能否有二次,三次的进店消费,能否会转引见身边的车主朋友来店里消费。这也是我们不断说引流很重要,留存更关键的缘由。


生意人这三个字对我们汽车后市场的从业者来讲不是贬义词,而是真正地用本人的技术和产品来处理车主需求,用效劳和方式来运营本人的生意,处理了车主的需求,本人还可以赚点钱这才叫运营,异样又多了一个车主朋友。


把车主当做朋友,这关于集体的汽服门店来讲具有后天的优势,由于老板本人就是运营者。异样关于连锁的汽服门店,每个店面必需要有10位以上的忠实客户朋友,也可以叫粉丝。


我们倡导做值得信任的汽服门店不是喊口号,而是车主发自内心的情愿把门店的人当做朋友。任何一个车主对门店的认知都会生疏—认可—熟习—更认可—转引见(自发还自豪)。


换位思索一下,能把车主的车当做本人的车来施工,把车主当做本人的朋友或许亲人来效劳。效果大家都可以想象失掉。所以,这样的汽服门店运营未来可期,狼再多,再怎样冲击,只需门店的车主朋友数量足够,依然安康良性开展。


3、让车主担心就是值得信任,这是最好的口碑营销。


车主为什么会承受门店引荐的机油套餐,滤芯品牌和价钱以及你在给车主沟通完反省单以后,给出的建议和项目。第一次生疏的车主进店买单是由于你专家式的建议,他用眼睛看到的和用耳朵听到的信息汇总觉得你说得有道理。再一次的进店以及引见本人的朋友进店是由于车主担心,值得信任。


02


门店要怎样做才能值得信任呢?


1、有品牌的自带信任背书。


2、没品牌的集体门店硬件必须标配(洁净温馨的客户休息区,6s标准管理的施工车间,地下透明的产品价钱体系等)。


曾经的脏乱差正在离我们远去。但这只是汽服门店的标配,要想车主信任必须有让车主信任的人(没有团队的门店老板必须会修车,懂配件,懂财务,懂营销,会操作软件系统,现如今还得会拍抖音,会写文案,会剪辑视频,最次要一点还必须懂人情味儿)。


有团队的门店分工明白,可以提高效劳效率,添加店面业绩。但是人员的素养和职业感十分重要,而这个职业感需求门店或许公司破费金钱和时间去培育去打造,延聘行业大咖或许专业人士给员工培训、指点。


从产品知识、接待技巧、施工流程、客户回访等等方面停止系统化的投入。只要这样才有能够给车主带来专业人干专业事的觉得,才有能够让车主信任。做到了这些,车主在有用车养车需求时才会第一时间有能够停止口碑宣传,这个口碑宣传是长期的,无法用数据来量化的,却是必须和不断要积聚的。


3、让车主担心就是让车主担心门店的技术,价钱,质量和售后。


就像下面的数据一样,车主选择汽服门店是当车辆出现需求或许缺点为前提,所以技术才能占比首当其冲。其次是配件的质量,排在第三位的是价钱。


曾经很多门店老板咨询,为什么店里末尾做营销活动送各种礼品的时分来了很多的车主,活动事先店里还是和以前一样,觉得本人被薅羊毛了。


营销是一个工具,必需要做,而且最好是一个月做一次,但是经过营销活动引流到店的车主就要用门店的技术,产品的质量和价钱给其带来体验感,这才有能够在车辆需求时自动的想到门店。


以前的老徒弟讲:既要手艺巧,又要工具妙。关于我们效劳车主来讲,技术是处理车况需求的,配件的质量是来提供保障的。常常听到门店给车主承诺:运用我们的机油保养,假设由于机油质量招致发起机出现任何成绩,我们全额承担。这就很大程度上打消了车主对门店油品的质疑。


03


真实门店场景分享给大家:


瑞纳的效劳场景


一台白色11年现代瑞纳车主把车停在店门口的停车位上,车门打开,车主没有上去。


以下为真实场景:


门店维修工:您好,有什么能给您效劳的。


车主:下车,径直走到店里,对维修工说到我常常从你们门口路过,想出去看看。


维修工:当然可以,您的车子有什么成绩需求处理吗?或许我给您引见一下我们的门店。


车主:我过几天想出去旅游,想反省一下车子你们怎样收费?


维修工:您可以直接把车开到我们工位上,我们的车况反省是不收费的。


(有生疏没有关系曾经末尾发作关系)


车子进工位,注销以后(车子里程数6万8千公里)。


维修工和配合同事末尾全车安全反省。


维修工:您的车子之前保养都用的什么机油,咱的车子应该往常都不怎样开吧。我看都十年了才跑了6万多公里(先知先觉)。


车主:车子确实没怎样开,买离开如今都没出过郊区。你帮我看看机油该不该换了,6万公里变速箱油是不是要换了(车主凭本人的认知讯问)。


维修工:6万公里里程数倒是不大,但是我们车子这个年限有点久了,估量全车的油水和易损件需求改换,但是我们全部以反省结果为准。(持续反省中)


车主:我的空调不出凉风,你们能不能修?


维修工:可以的,一会一块反省一下。


(全车反省终了)


维修工反省空调不出凉风,空调送风方式不能拧至吹人脸档位。(确认空调需求加注氟利昂)


维修工:您好,咱的车反省结果出来了,给您解说一下。


车主:十分的注重和兴奋。


维修工:我们反省全车的油水(机油,刹车油,自动变速箱油,防冻液,转向助力油)我们的车主机油确实需求改换了,刹车油含水量曾经报警了(用仪器测量给车主展现),防冻液应该是原车的不断没有换过,这次也需求换掉了,转向助力油检测发现油液是新的,您应该改换的时间不是太长。


(车主不住地摇头),还有我们的刹车片,刹车盘,轮胎,悬挂系统胶套和拉杆都没有异常(您往常的车况和驾驶习气挺好的,一定车主,车主也十分的自豪)。还有就是自动变速箱油我们也取样了(给车主展现)油液十分的洁净,本身你的车也没有出过大力,这次就不需求改换了,还可以持续用,但是按照时间来讲最多再跑上2-3万公里就必需要把它换掉(自动变速箱反省没有任何成绩,油液清澈没有杂质,用循环机改换费用一千多,降低车主的消费成本),车主十分的认同。


这次建议您要把机油和刹车油,防冻液改换掉,还有就是清洗一下发起机的积碳(反省进程中,拆掉火花塞用内窥镜反省熄灭室,活塞顶积碳成块厚厚的一层,气门处和喷油嘴完全被积碳掩盖,缸壁有细微的划痕拉伤,曾经给车主展现,车主事先就要清洗),空调的话添加三瓶氟利昂就可以,费用的话上去材料加工时费一共是1832,您看可以吗(专家式的建议)。


车主:可以的,这些确实都需求换了,但是能不能给我优惠一点。


维修工:首先说假话这次我本人觉得花的费用有点多了,全部做上去快两千了。但是明天我们这个车况反省您也看到了,这些项目必须是要做的,我给店长央求一下,看能不能给我们赠送我们店里会员的礼品。


车主:尽量优惠一点吧,我也知道这些该做了。


维修工:找店长沟通了一下。回到现场,您好,给店长阐明了一下状况,首先我们的价钱您也了解,和我们这个中央其他门店相比也不高,但是我们本人也是车主,明白您的心境。我给您争取了优惠零头32块钱,并赠送您一个我们定制的储物箱和车载充电器,这都是我们的会员专享,您看可以吗,可以的话我如今就安排给你施工。


车主:好的,太感谢你了,你安排施工吧。


末尾施工中,先处理空调不出冷风成绩。


车主:徒弟,我这个主门的玻璃升的时分升不到顶部。能不能修一下,需求多少钱。


另外一位维修工:我来看一下,用清洗剂清洗了一下玻璃导轨,重复升降屡次,恢复正常,通知车主成绩处理,不需求收费。


车主:太感谢你了,徒弟。这个成绩不断困扰我,这次终于处理了。


空调成绩处理,出冷风,但是送风位置开关无法正常任务,随后和车主沟通需求把中控导航拆掉反省一下拉线,车主赞同。拆开后发现空调拉线固定卡扣零落,经沟通得知11年刚买车子的时分安装的导航,安装完以后就成这样了,由于在外地安装的,也没有时间去找。经徒弟固定后,空调一切功用恢复正常。车主十分的称心,当场给施工徒弟买饮料。当然徒弟们婉拒了。


施工时间大概有1个半小时。车主不断在车旁边观看,时不时的和维修工徒弟咨询车况。


施工完毕,车主到前台结算,自动要求办理一张会员卡(我们会员卡是单独付费购置才能享用会员特权),并要求添加维修徒弟团体微信希望和这位徒弟成为朋友,并承诺要把家里第二台车也开过去,同时把单位同事的车都引见过去。


04


这是一个十分称心的汽服门店效劳生疏车主的案例。外面展现了(自动效劳看法,专业技术,先知先觉的思想,合理价钱,兽性化的优惠,换位思索)最关键的把车主当朋友来效劳。


我们不断倡导效劳至上,这是门店和客户发作关系的标配,把车主当朋友本身就是一种效劳的晋级表现。一个3年以上的汽服门店积聚的车主数量假设能有80%以上的车主对门店担心,那么营销和形式只能算是一个运营工具,关于汽服门店来说,非要做大规模才算成功吗(下期我们分享讨论这个话题)。


让车主担心的汽服门店总结上去就是:技术处理成绩,价钱完成公允,效劳表现信任,车主还会留不住吗?
窸窸窣窣竞 发表于 前天 20:12 | 显示全部楼层
这才是共赢的结果
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全灵通床 发表于 前天 20:12 | 显示全部楼层
转发了
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