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课程案例

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教育培训机构招生办法必看!要抢占招生先机,如何调研市场?

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123457536 发表于 2021-7-24 08:49:11 | 显示全部楼层 |阅读模式


许多校长能够谈起招生眼睛发亮,一谈到调研就心力交瘁,毕竟调研是一个需求耗时耗力的任务。所以许多校长干脆省掉了调研的步骤,直接末尾招生。
但是,这样自觉招生是有很大的弊端的:不了解你的消费者,又怎样博得他们的喜爱呢?所以,作为一个培训机构的担任人,必须在调研任务中抢占招生先机。首先我们把调研分为两部分层面来剖析:思索层和举措层。
一、思索层
思索层次要是思想方面,可分为4方面:用户思想、场景思想、流量池思想、项目管理思想。
1、用户思想
指的是站在运用者的角度上去看待市场,而不是你觉得本人的课程好,自嗨式沉浸,想当然的就链接到家长。你应该站在家长的角度去思索,我为什么选择这门课程,我选择课程的理由是什么。
由于更多时分用户关心的是需求能否被满足,成绩能否会被处理,能否会提高本人的效率,能否对本人有利。
在营销学上有一句名言是:“顾客不是要买钻头,而是要买洞。”说的就是这个意思啦。你要在用户角度上,让他们感遭到价值,拥有良好的体验,这样前期转引见也就会水到渠成了。
2、场景思想
场景是指:在固定时间空间不同人出如今这个画面里,由5个要素组成,时间、地点、人物、事情和衔接方式。场景化就是在某个时间、某个地点,某种类型的用户,经过某种方式手腕,来满足某种愿望。
场景是博得“招生”的重要打法,多去思索家长出现的场景,依据用户在场景中的需求和形状进而让本人的课程高频切入,让用户逐渐完成从认知到购置的进程。
线上场景有论坛、qq群、app端、手机微信群、朋友圈等,线下场景最常见的就是学校门口,图书馆,游乐场等。你可以想一下家长都是在什么状况下什么时间段出如今这样的“场景”,又该对应如何去吸援用户,并制定相应的策略。
3、流量池思想
流量池思想就是要应用各种手腕获取家长流量,经过流量的存续运营,再取得更多的流量,如此往复,循环往复。关于流量池,最有名的就是AAARR模型,AARRR模型是一个五级漏斗,次要包含用户获取、用户激活、用户留存、取得收益、自传播。
比如,我们要做地推招生:经过地推要来家长微信,这就是用户获取;放到微信群经过发红包,话题引导和讨论进而让用户激活和留存上去;在恰当的机遇中在群里抛出一个优惠,家长停止付费这就是取得收益;假设家长觉得好会拉入其他看法的朋友,这就属于传播。
4、项目管理思想
把每次的活动或许事情当成一个项目来管理,把需求目的理清,有明晰的节点,有节拍地做事,什么时间节点应该做什么事情,按方案来执行,没有迷茫,不容易遗漏,事情也就会事半功倍了。
在机构创办初始期,由于我们可以获取的资源没有那么多,这就要求我们尽能够地合理配置各项资源以达到活动目的。
把活动当成一个项目,这个项目可分为方案、启动、执行、监控与复盘五个阶段(进程),这就是一个项目管理的进程。在日常任务中,拥有良好的项目管理思想,能让校长不断在项目磨练中提高本人的校区管理才能。



二、举措层
1、市场基础调研预备任务
普通而言,市场基础调研任务大概需求10天左右的时间,时间安排大致如下:



在做调研时,我们首先要培训市场调研人员,千万不要自觉调研,一定要明白调研的目的,所以在实地调研前一天,由调查策划者做一致的调查培训。
培训的必要性就在于让调研人员深化了解调查目的、调查办法,保证明地调查任务的顺利停止。停止培训时,要给调研人员阐明调查目的和调查地域及各区分工和调研内容,再有就是预测能够遇到的困难,阐明处理方式。
(1)停止市场调研用哪种调研方式?调研次要分为线下调研和线上调研。
「线下调研」
跑市场停止蹲点,比如跑学校了解基础的信息,了解本地域的图书馆,左近的超市,用户人群聚集地,经过相反客户、相反供应商的咨询,同行之间的口口相传了解竞争对手运营状况、市场策略等情报。
其他十分规办法:扮演成家长与同行业竞争机构了解其信息,混到家长圈子群里停止外部浸透了解,详细状况需求详细剖析。
「线上调研」
做调查问卷链接发放到家长群,调查的次要目的在于了解新建教学点周围目的区域人群特征、市场潜力。因此,调查问卷的成绩需求包括这几方面内容,人口状况:任务状况、教育、家庭月支出等;对培训机构的认知状况:曾报班状况、报班意向、报班预算、品牌认知度等。
(2)预备妥当后,我们做哪些调研呢
第一,我们机构位置距离目的学校有多远、时间距离有多少、周围有多少目的学校、学校有多少,从每个学校到我们机构路途是什么样子的,会经过什么样子的路或许商店。
接上去,我们需求确定「调研详细事项」

校区外部:
a、详细地址,公交路途,在校生人数规模,学校属性(公办还是私立)校门数量。

b、各年级放学时间,放学路途。
c、经过讯问先生,调查班主任姓名、电话。
d、经过讯问先生或与班主任沟通,调查教务主任、校长姓名电话。
校区外部:
调研学校担任外联的教员,前期可与学校洽谈协作事宜,如公益讲座、结合展开活动、资助活动等。

第二,了解周边小区环境明白机构周围有多少小区,小区称号,小区成立时间,校区收盘时间以及入住人数,人群,知道小区的数量,寓居状况以及消费力,特征以及其他,这里的特征次要包括年龄特征、属性特征等。



(3)关于竞品,我们应该关注调研什么呢?
第一,课程与我们相关或许相相似的机构课程有哪些、针对的人群是不是与我们有堆叠、定价多少、用的教材是哪些、效果怎样样、对外宣传有哪些方式、抵达与转化率有多少,做的活动有什么,有多少教员,每个教员带多少孩子,教员的教学作风是什么样子的,往常的优惠有什么等。
第二,与我们相竞争的机构,现阶段有多少人、学校面积、装修有什么特点、组织构架什么样子的、教员薪酬程度如何、人数变化如何、目前学员最大的年级是哪个、做了哪些营销活动?
(4)其他的
公关外联调研任务
第一,公立学校、企业单位公共任务 调查所属区域与本公司客户群体相反的企业单位,了解清楚担任人以及所属区域企业单位近期活动状况,寻觅协作点方便前期商谈协作。
第二,了解城管公共任务比如管理限制,规避地推、户外活动、材料发放时出现成绩,做好公关任务。
第三,居民小区公关任务调查居委会(街道办事处、物业)状况,如主任姓名、电话等,调查居委会(街道办事处、物业)近期活动主题,寻觅协作点方便与商谈小区协作形式、协作内容。
第四,相反客户群体培训学校公关任务调研培训学校状况,如培训科目、生源数量、开课时间等。调查培训学校担任人姓名、电话、近期活动状况。最好搜集一下培训学校(特别是同类培训学校)的宣传材料、招生活动信息,前期可与培训学校商谈协作。
校长千万不要以为到这儿就完成了,还有一项收尾总结是最关键的,收尾任务就是调研后,对前期搜集、实地调查取得的信息、数据停止汇总剖析,完成总结报告,进而停止进一步的招生任务。
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