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课程案例

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所属分类: 站务管理 课程案例

如何让客户重复回头购买并自愿帮你转介绍客户

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admin 发表于 2019-4-17 12:18:59 | 显示全部楼层 |阅读模式
这节课程我们讲会员引流,为什么我们要做会员呢,我们都知道有句话,
叫做得民心者得天下,那这句话对我们营销人来说有什么启发呢?
启发就是,得消费者得市场,那消费者他是很善变的,所以我们需要跟他
们形成强关系,就要得会员,会员越多,你的生意就会越稳固。
就如同庄子的逍遥游里面有句话,叫做:且夫水之积也不厚,则其负大舟
也无力;风之积也不厚,则其负大翼也无力;什么意思呢?如果这条江的
江面不宽,水不深,那么你的船虽然很大,但承载不了你继续前行。所以
很多企业、店铺为什么做着做着就做不动了,就是水没了,你搁浅了。那
么:风之积也不厚,则其负大翼也无力;这句话什么意思呢?这其实讲的
是趋势,你违背了趋势,那么你就使不上力气,借不到力,你就会很累,
比如说,你现在还去卖黑白电视机,那你的销售技巧再好,团队再大,模
式再好你都没法操作,因为风口已经变了。
所以说,积累起很大数量的会员,忠诚客户,那才是你事业前进的动力。
但是呢,有的人马上就会反驳我,老师,不就是办个会员卡么,谁不会啊,
我们也都做过会员策略的,但是这些会员也并不能形成强关系,忠诚度还
是不高,还是没有形成重复回头购买。
那到底 是 我 说 错了 ,还是你执行操作得不到位呢?
我们先上一个案例。
有一次,我有个朋友过来,他是做皮鞋品牌的,在江浙沪很多商场里面都
有销售。我们聊天的时候,我这位朋友就开始诉苦了,他说浙江整个省往
年这个时间已经卖了 6.5 万双,但今年同期只卖了 3.5 万双,销量下滑相
当于腰斩,打个 5 折,你说这生意还怎么做?
我当时问他,我说这是什么原因呢,怎么会销量下滑这么严重。
他说,现在商场都没人了,不知道人都去哪里了。
当时在场我另外一位做电商的朋友就说他了:叫你当初做天猫你不做,店
都已经批下来了,你又放弃了,现在的消费者都去网上购物了,谁还跑到
商场去啊?
我 这位电商的朋友讲的是什么, 他 其实讲的是趋势,你 要 把握趋势才行。
但是 趋势 一旦失去了就失去了,你也不 可能 在那里等着下一波趋势的到来,
等不起啊 ,所以 ,我们只能另外再找出路。
那位做鞋子的老板就说:当时之所以放弃天猫那是考虑到很多因素,第一,
电商团队要组建;第二,自己也不懂;第三,还有很多配套的事情要去做。
所以就没做了。
我说,也没关系,你做了天猫也并不一定就能怎么样,我们现在后悔这个
选择后悔那个选择,但是站在当时这个时间点来看,我们做的任何选择都
是正确的。
所以,你接下来,要做的就是想想现在这种情况,你该如何去改善,去调
整。
他说,现在这种情况真的不知道有什么好方法。
我说你平时有做促销吗?
他说做啊。
我说平时做促销送点什么赠品呢?
他说送的最多的就是袜子,鞋垫,鞋子烘干器这些,但是送完就送完了。
我说,那你下次搞活动,还能联系得到这些消费者吗?
他说,那联系不到了,只能靠商场这点人流来维持销量。
我说,现在的商场已经丧失了引流的功能了,卖的人都比买的人多,你说
分到你碗里的肉能有多少?
他说,那怎么办呢?
我说,你有没有想过,让这些买过你产品的人都能回头来重复购买呢?
他说,想过啊,但怎么样才能做到呢?
我说,如果我们的活动方案是,买一双鞋子,送你 1 年的袜子,每个月来
领一次,每次领 3 双,总共 36 双,你现在袜子标价 19.9,那么就相当于
720 元了,那这样一来导购员加客户微信是不是也很正常了,然后进入微
信群。那么你下次做活动的时候也能联系到消费者了。
那么接下来,你的广告就可以打出,在本店购买鞋子满 500 元,只要再加
1 元,就能成为本店的会员,就能得到 720 元的袜子领取卡。
他听完之后点了点头,说哎,这个有点意思,那下次什么时候让人来领取
呢?
我说你设置一个固定的会员日,刚开始一个月设置一天,在这之前,你要
提前通知这些客户来领取,并且你的促销活动早就已经设计好了,就等他
们过来。
他思考了一下,又问我:那不是每个进店的人都会买鞋子啊,但是他这次
不买并不表示下次不买啊,我也想锁定他,那么怎么办呢?
我说那也好办,你推出这样一个方案:
值 充值 99  元, 成为我们的会员
赠送你 100 元无门槛的代金券,不管什么时候来买鞋子都可以抵扣。
以后来购买凭会员资格全场打 8.5 折优惠,特价鞋除外。
并且,现在充值,还赠送你一年的袜子。
好,那么我们为了让会员去帮我们裂变,我们再设计一个子母卡,这个子
母卡,之前我们在会员引爆系统课程里面也讲过,今天我们再延伸一下,
子母卡在鞋服行业怎么来操作。
当消费者办理会员之后,你再给他 10 张 100 元的代金券,但是这个代金
券是有门槛的,比如说消费每满 600 元才能使用一张。
那么这个代金券你拿去可以自己用,也可以送给你朋友用,如果你的朋友
拿着代金券过来消费,每消费一个人,我们就奖励你什么礼品,比如说,
某某竹炭纤维鞋垫 10 元一双的 5 双,总共 50 元,如果你不要鞋垫,那我
们奖励你 50 元充值卡一张。
这是一种 子母卡的裂变模式。
11 月 25 号的时候,我带我儿子去必胜客吃披萨,我看到餐桌上有个立牌,
上面写着几个字:
会员专享,充值礼遇,礼貌的礼,遇见的遇。
下面一行大字:充 300 元送 300 元,充 200 元送 200 元。
我就问导购员,这个是什么意思,他说充 300 元就送 300 元的油炸虾和其
它的一些小吃,油炸虾店里是 38 元的一盘。
那如果我经常去的话,我就会充了,一充就被锁住了,但是我长期在杭州,
只是偶尔回老家去吃一回,我就没充了。
还有我们第一节课程里学员是做火锅店的,充值 399 元,就送你 400 元的
充值卡,就能送你 399 元的牛肉,再送你一张 399 元健身房的月卡,这样
子既能锁住消费者,还能为你的健身房带去大量的客流。那么我们是靠什
么让客户回头的,是 399 的牛肉这个赠品,这个赠品叫回头赠品,就是让
消费者不停回头的赠品。
还有之前的水果店,充 100 元水果卡,送你 100 元打印服务,那么这打印
服务就成了你锁住他不停回头的工具。
还有我们的养生会所,充值 399 元,就送你 399 元的充值卡,就送你某某
服务一年 12 次,那算起来每次只要 30 多元,这 30 多元你也不是装到自
己的腰包,而是给技术做提成用的。那是不是又把客人锁住了 12 次,12
次下来信任度应该早就建立起来了,你推荐他什么东西他就会接受。现在
的人都有各种症状,那 12 次你都搞不定,那我也没办法了。
所以,所谓的引流,不仅仅是引流新客户,更加要让老客户不停地回头,
老客户跟我们熟悉,有信任度,转化会更加容易,新客户我们还要解决一
个信任的问题。销售最难的不是成交,而是信任度的建立,有了信任度别
人挖都挖不走,因为消费者在你这里有安全感,没有防备心。
所以,如果你对吸引新客流感觉有难度,那你就要重点研究怎么让老客户
回头,你这叫稳扎稳打,步步为营,以不变应万变,坚持下去,也是一种
很好的办法。
为了让大家更好地理解,会员引流,我们再讲一个游泳馆的案例的,这个
事情是今年 4 月份的事情,我有个老乡,在乐清有个游泳馆,游泳馆跟健
身房一样,主要的盈利大头是私教,他的游泳馆也有游泳培训,那怎么来
推广这个游泳培训呢?有次他做了这么一个案例。
培训 方案 :值 充值 1480 送 送 1480  再返 1480
他问我怎么样? 那我现在问一下大家,你觉得怎么样?不错吧?但是你
心里会有疑惑,这到底是怎么操作呢?怎么赚钱呢?接下来我们就把类似
于这样的方案给大家解读一下。
我说这个成交方案,其实包含 2 个内容,充 1480 送 1480 礼品,这属于赠
品营销,玩营销的人都知道你这 1480 的礼品成本价是多少,这个不神秘。
那么再退 1480 属于百分百返还了。这里面要考虑如果百分百返还了,那
么1480礼品这个坑该如何去填?是不是学员过来每次还会消费其它产品,
如果每次来能消费其它产品,并且你能保证他消费所产生的利润大于礼品
和教练的成本,那这个方案可行。如果没有后续消费或者不确定,那只能
通过,介绍 2 人来交 1480,就返还你交的 1480。
那 介绍怎么介绍呢?
介绍的话,就要给学员 5 张副卡让他赠送给他的朋友,这 5 张副卡有什么
用?可以拿着卡过来免费学习原价 158 元的游泳课 1 节。如果他的 5 个朋
友过来,只要有 2 个人充值 1480,就可以返还他交的 1480。
那么这个是不是也是通过我们的会员裂变引流的一种方式呢?因为培训
不存在锁客不锁客的问题,学员交了学费肯定经常会来,核心就是怎么转
介绍的问题,那么我们要怎么样做,学员才能帮我们去转介绍呢?
是不是也是通过子母卡病毒裂变模式。我的会员引爆系统,在头条上也讲
到子母卡病毒裂变引流,当时有的人评论说这个案例都烂大街了。没错,
我们讲裂变的时候都会讲到这个案例,但是案例是死的,人是活的,案例
虽然你听过了, 问题是你学会了没有啊 。
你说我们学校的语文书本,是不是每年都会换新的文章呢?也不是啊。你
读来读去也就是鲁迅、矛盾、余秋雨、李白、杜甫、白居易这些诗人文学
家的文章,关键是什么,你读了之后对你有没有启发,有的人读完可以考
上清华北大,有的人大学毕业,叫他写篇文章都写不好,所以说案例只是
为了说明规律和原理,我们要学的是背后的原理和操作手法。
那我们在做会员引流的时候,你要注意 3 个点:
第一点 : 赠品。这个赠品一定是消费者日常所需的,并且跟产品有点关联
的最好。
第二点 : 折扣。人家成了你会员之后,在购买上有没有什么优惠。
第三 点: 返利。你要给人返利,你就要设置什么呢,设置任务,就是你帮
我做什么,我给你什么,你给的一定是比他帮你做的,价值大得多,他才
愿意去做。如果你给的价值不大,他帮你去做又很麻烦,那对方就会把你
这事情忘记了。
好的,各位同学,今天这节课程我们讲到这里,这节课程主要讲了我们如
何通过锁定会员来让老客户不停回头,也讲了一些裂变引流的方法和案例,
那么下一节课程,我们讲专门讲老客户裂变引流,如果觉得鱼塘引流、社
群引流这些方法太麻烦,那么你一定要重点学习、研究会员引流和老客户
引流这两节课程。只要把这两节课程学好了,那么你最起码也是一流的营
销策划高手了。
第 四 课:裂变引流,老客户主动帮你病毒式裂变引流操作方案解析
案例 1:红木家具老顾客转介绍引流操作方案
案例 2:美术班招生裂变
案例 3:健身房的客户裂变引流操作方案
先问候一下各位同学,大家晚上好。
这节课程我们讲老顾客裂变引流,我们先上一个案例。
我有一次去我们系统班的王总那里,他是做红木家居馆的,刚开始的时候,
我帮助他设计了鱼塘引流的方案,后来吃饭的时候,王总又跟我聊天,他
问我:还有没有其它引流的方案。
我说,像红木家具这种产品是属于低频消费行业,客户购买了一次可能这
一辈子都不会再买了,所以,重复购买的概率非常非常低。
这也是建材装饰家居行业的一大痛点,比如说墙布、地板、壁纸、电器、
装修、这些都属于低频行业,这些行业前期做鱼塘引流的时候很好设计,
但是后期怎么办呢?
这就 要用到老客户裂变引流。
因为我们知道,买红木家具的人是不是都是有钱的老板,而我们卖红木家
具,是不是客户定位也都是有钱人?那么相比起来,谁更容易接触到有钱
人,肯定是有钱人更有机会接触到有钱人,如果我们能让有钱人帮我们去
转介绍有钱人,是不是就显得比较容易?
但是 有个问题来了,人家有钱人干嘛要帮你转介绍有钱人 呢 ?他 又不是 你
亲舅舅,他干嘛要帮你呢?
这里面就需要策划了,怎么来操作呢?
当这些老客户从你这里买了红木家具之后,你们加个微信、留下对方的地
址、电话这些联系方式应该是很轻松的,因为你后期要给他送货上门,还
要安装,还有以后的售后服务这些都需要联系的。
那么除此之外,你还要做一件事情,客户两夫妻的生日你要把他们记下来。
如果他们有小孩,最好是把小孩的生日也记下来。然后呢你把他登记号,
存到电脑上。
接下来呢,在他们生日的时候,你给他们寄一份快递,快递里面包含 4 样
东西:
第一样:生日礼物;
第二样:一张生日贺卡;
第三样:一封致谢信,这封信呢,最好是你老板亲笔写下,写什么内容呢?
一是感谢,二是你产品的卖点,三是你的使命。
第四样: 5000 块钱的红木家具代金券。这个代金券一定要设计得非常精
美高档。
如果他们一家三口,每次过生日之前,你就给他们寄这 4 样东西。
当男主人第一次收到的时候,他心里会想: 你 这老板会做生意,但这种小
恩小惠是感动不了我的;
当 第二次 客户 的老婆过生日的时候又收到了,又收到了你的礼品,但是这
次有点不同,里面的致谢信是老板娘写的,写什么内容呢?一是感谢,二
是写你们的创业经历,经过的很度挫折磨难,三是写邀请过来坐坐,喝茶。
这个时候,客户的心里就有点变化了, 他这个 时候不敢对你 进行评论 了,
因为已经超出他的 认知 了 。
当第三次,客户的小孩过生日的时候,又收到了你的礼品,这次呢,还是
让老板娘写信。写什么内容呢?这次很简单,就是祝贺小孩子生日快乐。
并且赠送一些游乐园的门票过去。
你这 3 次组合拳一下来,再怎么铁石心肠的人心都软了,其实客户心里很
清楚,他是不可能再买你的红木家具了,那你每次寄给他这 5000 元代金
券是什么意思呢,肯定是希望他帮你转介绍, 第一次,他觉得你这是套路,
第二次,他有点蒙了,第三次, 他 肯定会帮你跟身边的人介绍,他甚至都
会把你这种营销方式当成一个案例来讲给他的朋友听,所以,就算没能帮
你介绍客户,你们也会成为很好的朋友了。
其实营销就这么简单啊,哪里有什么套路。都是精诚所至金石为开。但是
你要把精诚用对地方,你不要去找个吃饭都成问题的人,然后天天想着法
子去营销他,那就得不偿失。
《 增广贤文 》 里面 有句话 , 叫做: :“ 酒逢知己饮 , 诗向会人吟 。 相识满天
下 , 知心能几人。 。” 什么意思 呢 ? 就 是 说你要 能 找到同类 , 你 不要去对牛
弹琴,那 你 一片 良苦用 心都会被当成驴肝肺 。
⚫  美术班招生裂变(公众号转发朋友圈,学费优惠 100 元,自己编写)
我美术班有个师兄,他是一所中学的美术教师,他呢办了一个美术培训班,
就是教小孩子画画。我的儿子也送到他那里画的。
那他招生的时候是怎么招的呢?一个学期学费原价是 1500 元的,但是家
长如果连续 3 天帮我转发这篇招生文章,就可以优惠 100 元。这种是不是
也是让老客户帮忙去裂变呢?因为小孩子的妈妈朋友圈都是妈妈,所以这
样的朋友圈就很有价值。
⚫  健身房 免费领年卡 , 客户裂变引流操作方案
11 月 25 日的时候,我曾经有个搞策划的同事发给我一则微信,文字是这
样写的:
义乌市佛堂镇大事件
【彼力健身俱乐部】全民健身,感恩钜惠,惠民健身卡!今天加微信:
xxxxxxxxxxx 免费可领一张 1580 元的健身年卡(包含健身、舞蹈、瑜伽、
动感单车、淋浴等所有项目免费使用)此活动真实有效,名额仅限 199 名
亲们须到前台了解 规则认同后即可享受免费健身 12 个月,先到先得!
添加微信:xxxxxxxxxxx 预订名额
地址:义乌市佛堂镇大成路 368 号(佛堂一小对面)
如果是你收到这样一则信息,免费领取一张 1580 元的健身年卡,而你如
果正好又有健身的需求,那么你会不会有兴趣呢?
但是你可能会怀疑,那健身房图什么?健身房这么操作怎么赢利呢?这里
呢,重点是哪几个字呢?
须到 前台了解规则 ,身 认同后即可享受免费健身 12 个 个 月。 这几个 字等下我
们会分析
因为这位同事跟我很久没联系了,所以当我收到这则信息的时候,我的第
一个印象就是她去这家健身房上班了,而且我的当时是认为她就是这个方
案策划的负责人。
然后我就问她,这是真的吗?
她说,是真的。
我又问他:规则是怎么样的?
她说,她也不知道,她问一下再回复我。
后来我就加了文案上的微信,我就问他这个怎么领,怎么报名?那个健身
房的工作人员给我发了 2 句话。
我们领卡的要求是
1 群发好友至少 200 人
2 截图群发的人数内容发给我
到这里我才知道,原来我那个同事发给我的信息也是群发的,难怪这么久
没联系会忽然发我信息。
那有人可能还不明白,他这个年卡是真的免费吗?是真的,但规则是这样
的。
他会跟你搞个对赌模式。什么意思呢?
我们约定好,一年你必须得来多少次,比如说 240 次,一天最多算一次。
如果能够达到,那就年费全免,如果达不到,那就要承担一定的费用。
为了让这个模式能够顺利进行下去,所以你得交 800 元押金,一年后,如
果你在这一年内累计达到 240 次以上,这 800 元就退还给你。如果达不到,
那你这 800 元就作为违约金交给健身房。
那有人说:那如果每个人都能达到240次健身,那健身房不是要破产了么?
那是你没办过健身卡,办过健身卡的人都知道,你一年到底能不能达到 240
次,自己心里清楚的。
那万一有人 240 次都达到了呢?
那你也不能排除有这样的人,那他就是免费了,而且你不但要给他免费,
你最好还要给他搞个颁奖仪式,让所有人都知道他,再宣扬一下你的健身
房理念。
其实健身房有很多后端的,比如说私教可以盈利,把客流导给别人也是可
以盈利。你跑去跟人家一谈,我的健身房有多少会员,你想不想把我这些
会员导入到你的店铺里面来。
那对方肯定想啊。想是吧?那接下来我们谈谈怎么合作。所以我们班级有
个学员是搞健身房的,100 块钱,可以练一年,那你还不如用这个对赌方
案呢,你至少可以多赚几倍的钱。
当然,这节课程,主要是讲怎么去裂变引流,这个健身房是怎么裂变的呢?
第一步:先包装出一个很诱人的引流产品,那就是免费年卡;
第二步:派发任务,就是你要做什么,才能拿到这个好处。他们的任务就
是群发 200 个人。
第三步:好处设计,就能得到一张免费年卡。
那通过这种方式,每个人群发 200 人,那么这群发的 200 人当中,也会有
新的人会感兴趣,然后他又开始群发 200 人,只要有 100 人帮你群发,你
的广告就能到达 20000 人的微信上,而这 20000 人又会群发,这样就会无
限循环裂变下去。
所以有的时候,我们做的方案裂变不下去,不是因为你的机制设计得不好,
关键还是看你的引流产品够不够吸引人。高价值结合好的裂变模式,再结
合团队,就能一直裂变下去。
比如,我们前面讲的那家游泳馆的案例,客户成交之后,是不是给了学员
5 张副卡,让他赠送给他的朋友,这 5 张副卡有什么用?可以拿着卡过来
免费学习原价 158 元的游泳课 1 节。如果他的 5 个朋友过来,只要有 2 个
人充值 1480,就可以返还他交的 1480。
那么 这个 裂变 方案, 是不是也是 一样的流程:
第一步:先包装出一个很诱人的引流产品,那就是 158 元的游泳课 1 节;
第二步:派发任务,就是你要做什么,才能拿到这个好处。他们的任务就
是把这个卡交给 5 个朋友。
第三步:好处设计,只要有 2 个人充值 1480,就可以返还他交的 1480。
不同的行业,原理都差不多,你可以结合自己的行业涉及一个自己的老客
户裂变方案看看,多动动脑,先自己思考,再去跟别人请教,这样会比较
好。
案例 : 养生馆老客户 裂变方案
比如:我们有的同学做养生馆,不知道怎么引流,其实养生馆引流模式跟
美容院差不多,你首先打造引流产品,这个引流产品是什么,你自己去想,
看看你什么产品拿出来做引流会比较好。艾灸、刮痧、拔罐,按摩,推拿,
总有一样是适合的。
比如说:你打造一个 99 元享受 3 次拔罐卡,每人限用 1 张。你发给你的
老客户 6 张,老客户自己可以用 1 张,其它 5 张给他的朋友。他的朋友如
果过来并交了 99 元,你就送一次其它什么服务给你的老客户,这个你要
提前跟你的老客户说好。
那么当新客户这 99 元 3 次用完了,接下去那就是原价 100 元每次了,这
个时候你跟他说,充值 300 元可以享受 5 次,充值 500 元还可以享受 10
次。因为前期有信任度了,来了 3 次了,所以后续充值就会阻力很小。那
么后面随着信任度的慢慢提升,你就可以推荐他价格高的服务。所以不能
心急,有的人做销售,心急得不得了,我要多少多少时间之内达到多少销
售额,但是你要知道,这个世界的游戏规则不是你说了算的,你可能在你
的公司,你是老大,员工不得不听你的,但是一踏出公司,走向这个市场,
那我们太渺小了,我们只能是遵守一些规律,而不能违背规律。
最后呢,我们来谈谈裂变引流的几个注意点:
1、裂变的工具;这些工具你要替客户准备好,什么是裂变的工具呢?就是
一些群发的文案,转发到朋友圈的文案,海报图片,这些你要准备好。
2、派发的任务与好处;这个也要提前设计好,一般引流诱惑力越大的产品
你就能提一些更高的要求,比如说 1580 元的年卡,那我就可以要求你群
发 200 人。但是如果你能给的好处是一张 20 元代金券,那你顶多只能要
求别人帮你转发以下朋友圈。
3、后续的安排要做好。就是当流量来了之后,你怎么来转化,这个成交方
案你要打造好,要不然你就是为了引流而引流,那一点意义

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