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所属分类: 站务管理 课程案例

做好抖音电商,关键在于这4个底层逻辑

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尔己乡变她 发表于 2021-8-7 13:15:38 | 显示全部楼层 |阅读模式

编辑导语:传统电商的红利已逐渐褪去,新兴电商的精细化运营要求更高。目前较为炽热的抖音电商,该如何完成精细化运营,作者总结了4个底层逻辑,我们一同来看看吧。



传统电商平台流量红利见底,精细化运营成本昂扬,品牌很难再做增量。

于是从去年双11后,品牌纷繁入局抖音电商,毕竟相关于天猫、京东等这些平台而言, 6亿DAU的抖音还是个庞大的流量洼地。

这些入局的品牌中有的确实赚得盆满钵满,但是有的却表现平平。

究其缘由,当然有的跟实践操盘执行的才能有关,但更多的是一些底层逻辑的关系。明天,我们来聊聊品牌做抖音电商,需求明白的几个底层逻辑。

一、割韭菜不是长久之计,做差异化的渠道增量才是

天猫、京东、拼多多、微信小程序、抖音小店、快手小店、小红书、得物、自有平台……不得不慨叹,如今做电商珍贡容易,仅平台就把人搞得眼花纷乱。

面对这么多层出不穷的新兴渠道,品牌最先应该考量的是:能否做到差异化的渠道增量,而不是相同地把一个平台的店铺搬到另外一个平台上去做。

很多品牌只是看到了抖音6亿的DAU,看到了其他品牌战报中各种夸张的数字,但是并没有从平台特性,以及本身品牌出发去思索,抖音能否成为品牌的增量,大部分都是奔着割第一波韭菜来的。

那么,怎样评价抖音能否成为品牌的增量呢?大体上可以从2个维度去看:

首先是消费人群差异的维度,要去看品牌在天猫的消费人群标签和在抖音的重合度究竟有多少?重合度较低,才具有做增量的前提;

其次是货品结构差异的维度,这个是从品牌外部本人备货的状况去看,品牌能否提供跟其他渠道不一样的一盘货拿来抖音卖,并且这个货是跟抖音消费人群婚配的。假设不具有货品结构的差异,那从长远来看,是不具有做增量潜质的。

由于你想想看,买异样的东西,消费者是会去像天猫这种传统电商平台的多,还是会去像抖音这种的多?

二、抖音选品很重要,要么有故事心智,要么有折扣力度

关于抖音选品很重要这点,我们在第1点里其实就讲到过,这里我们再来展开讲讲。

很多品牌商家,在做抖音选品的时分,只是基于外部的效率和利润最大化去选品,甚至直接把在其他渠道的那盘货原封不动地拿到抖音下去卖,结果往往是很惨淡的。

由于理想上,很多品牌在抖音的潜在受众跟天猫是很不一样的,比如有的品牌在天猫上的中心消费人群是一二线城市的都市白领,所以主打的都是客单比较贵的款。

但是抖音上真正会买它的消费人群,能够是一些三四五线城市的人,她们能够只是由于这个品牌的名望,但实践上她们更想买的只是初级入门款而已。

那这时分参加还在抖音上推各种高客单的货品,显然是行不通的。

另外,抖音在选品上,也十分注重两种类型的货:

一种是有故事延展心智的,比如一些自带运用效果的,或许某个明星/设计师的联名款等等,这些都可以被开掘包装,被延展成故事内容,在抖音上失掉社交缩小,充分让更多用户看了后被种草。

另外一种是折扣力度大的促销款,说白了如今我们在抖音上买东西,大部分都还是由于价钱层面的门槛不高,这种大折扣的促销款关于拉动直播观看峰值、对店铺的引流,以及销售成交,都是十分有协助的。

三、抖音电商的大前提是先有内容,再有电商

这点也是抖音电商可以在不具有购物心智的状况下,可以跟传统电商平台角逐的基本。所以,在抖音里做电商,做好内容是大前提。

这里说的做好内容落地到抖音里次要包括两大块:

一块是抖音蓝V的账号内容运营,这个是品牌在抖音生态里获取平台流量、并且圈粉的中心阵地。

不论是抖音官方给你流量,还是普通用户关注你,最基本看的就是品牌发布的这个蓝V的账号短视频。

但这里的内容相对不是那种矮小上的品牌TVC,而是更契合抖音全体作风审美的。

所以建议品牌在开抖音小店的时分,最好由电商部本人另开一个蓝V账号,这样可以避免和更考究品牌调性的市场部产生冲突,这个账号的定位可以更像是品牌专门为其抖音小店开设的一个内容频道。

抖音中内容很重要,还体如今另外一块,品牌店播中的内容。

抖音直播跟传统电商平台的直播最大的不一样是,它不是一下去就是叫卖式的卖货,只需找个几平米的小房间,主播吧吧吧地说个不停,就可以卖得动的。

抖音直播,更考究内容的兴趣性,以及与品牌/产品打造的那种沉浸其中的气氛感。

比如直播场景的布置,要配合对应的主题做场景化装修,比如抖音的直播间能够是一个年货现场的布置,或许是一个二次元文明的布置,然后就是主播的人设,他不只仅是一个卖货的人,更多的也是要融进这个主题、场景,比如主播能够是一个侦探、是一个时兴买手特工等等。

那么,为什么抖音直播要这么注重内容场景的打造呢?

是由于抖音在给直播推流的时分,是把直播放到跟一切其他一切短视频场域里同台竞技,去争取流量的。

大家想想看,我们在抖音是怎样刷到某个直播就可以体会,假设刷到的是那种一看就是买买买的常规卖货片段,我们很能够就要马上滑走了,由于我们天分有一种心态是“我来抖音就是杀杀时间图一乐的,才没有功夫看你的推销呢”。

所以,只要直播中的内容是够幽默的,才能最大能够在推流的时分,获取更大的流量池。

四、抖音靠的是“货找人”逻辑,付费“投手”尤为重要

之所以说抖音后天就是缺乏购物心智的,是由于传统电商的大部分消费场景是,消费者带着购物需求来的,只是渠道电商平台货架里搜索本人想要的商品,这也就是我们常说的“人找货”。

但是关于抖音,置信大部分人中心的运用场景是用来刷短视频打发时间,然后能够刷到某个觉得幽默的内容植入视频,满满激起了潜在的购物欲,才下单的。

另一方面,从抖音本身的底层逻辑来看,也是是弱化搜索功用的,更多的是基于大数据下的人群标签婚配程度来分发引荐内容的,也就是“货找人”。

所以用户是无法经过搜索去找商品的,招致到如今绝大少数普通的消费者,能够都不知道怎样找到品牌的抖音小店在哪。

那这时分,担任品牌在抖音生态做付费投放的“投手”,就显得尤为重要了。由于你的货,最后能“找”到多少人,大部分的都是靠付费投放来决议的。

但这外面的投放逻辑,又跟传统钻展、直通车的逻辑不一样,好的“投手“可以做到的ROI相当高,所以品牌在运营抖音小店的时分,很重要的是要具有这样一个角色。

五、总结回忆

本文总结了品牌做抖音电商必需要懂的几个底层逻辑:

从开店前要先明白,抖音能否成为品牌的差异化渠道增量;到预备阶段内容层面的规划,以及与其他渠道区隔的差异化选品;再到实践抖音电商操盘进程中关于提升“货找人”的付费“投手”的注重。

以上,希望对你有协助。

#专栏作家#


普浪呢,大众号:普浪呢(ID:planner2333),人人都是产品经理专栏作家。电商营销策划,聚焦品效合一活动创意策划。

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议
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