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课程案例

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所属分类: 站务管理 课程案例

培训课程设计:经销商结合生意方案(JBP)

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海上灵光Y8 发表于 2021-8-9 17:13:28 | 显示全部楼层 |阅读模式
课程已效劳过:洽洽食品、富光杯业、VIVO、青蛙王子、兔宝宝、屈臣氏饮料...

课程背景

经销商管理最终目的是为了引导客户的资源为厂家所用,共同做好市场。目前培训市场上“经销商管理”的相关课程长期不曾更新,基础扫盲式的培训曾经缺乏新意。《经销商结合生意方案》课程的浩荡推出,是基于经销商管理的中心目的,创新目前成熟的供零协作的JBP商业形式,迎合培训课题的进阶要求。是王同教员在给数百家企业《策略性经销商开发与管理》基础培训后的又一扛鼎之作!
经销商结合生意方案(Joint Business Plan)是指厂家与经销商在生意策略上达成分歧的前提下,单方树立严密而波动的协作关系,共同制定一段时间内的各项销售活动举动方案并共同实施,从而提高投入产出比的一种经销商管理形式。中心目的是为了深度影响经销商,引导客户的资源为厂家所用。
培训对象:

营销管理人员、业务主干等,适用于经过经销商销售(渠道销售)形式的企业方业务人员(不是经销商:-))
培训方式:

课堂讲授、案例剖析、小组研讨等启示式、互动教学
培训时间:

12小时,即贰天
课程提纲:

第一节 经销商管理基本功

一、厂商协作的本质认知
1、经销商不可逃避、不可替代
2、厂家业代的角色定位
3、如何了解厂商“共赢”?
4、协作的本质在于“交流”!
二、经销商管理基本功
1、经销商协作的六个层级及管理重点:潜在、目的、意向、协作、新变老、小变大
2、克制经销商的“不关心”,怂恿经销商的协作志愿(基础办法、SPIN进阶)
3、深度影响经销商的四种办法(高效拜访、专题会议、生意回忆、创建客户项目)
4、高效的经销商鼓舞(CP)
互动:经销商管理疑问成绩破解
第二节 看法经销商结合生意方案(JBP)

一、看法经销商JBP
1、JBP是什么?JBP为什么?(中心目的是为了深度影响经销商)
2、什么时分做JBP?(JBP的时机点)
3、这是一个比较综合的课题,对业代才能要求也是综合的
A、对生意的了解;B、以理想(如数据)为基础;C、结构性的思想才能
二、结合生意方案制定进程
1、下一阶段你想做什么?
2、为什么要做这个?(生意回忆,聚焦关键成绩)
3、这项目会如何展开?(义务分解WBS、进程管理、评价等)
4、需求经销商方做哪些配合?(是做给经销商看的!)
三、JBP执行进程的典型误区:1、数据沙漠;2、观念孤岛;3、销量回忆;4、自说自话
第三节 经销商区域生意回忆与剖析

一、生意GAP剖析

1、生意现状VS方案目的

2、本身品牌VS竞争品牌

二、经销商的业务回忆(定量剖析)

1、树立以ROI为中心的KPI目的体系

2、相关目的评价(信息搜集):销量、利润、掩盖; 营运费用信息; 财务物料与其他支出; 综合目的

3、设定评价的比较基准

4、设定经销商的评价计分卡Scorecard

5、经销商往来账务管理回忆剖析

三、运营进程的回忆剖析(定性剖析)

1、经销商网络开发与维护回忆剖析

2、经销商网络配送效率回忆剖析

3、经销商网络终端管理回忆剖析

4、经销商协作进程中资源投入变化回忆剖析

5、经销商在市场次序维护上的表现回忆剖析

6、经销商对公司市场策略的贯彻执行状况回忆剖析

7、经销商对公司促销政策的执行效果回忆剖析

8、经销商业务人员管理状况回忆剖析

9、经销商应对竞争的有效性剖析

10最后,关注本年度市场环境的变化

第四节 经销商区域生意方案

一、关注经销商的需求:生活、运营/开展、协作、竞争

二、探寻市场增量的时机

1. 垂直增长&程度增长

2. 研讨:你的生意时机点在哪?

三、制定区域生意提升策略规划(做正确的事)

四、目的停止多角度分解

五、寻觅目的完成的途径

六、细化完成途径,制定执行方案

七、制定营销保障体系(组织、团队、管理体系…)

八、编制费用规划

九、编制举动方案
第五节 经销商生意方案卖进与执行

一、卖入前留意事项
1、关键是客户了解的是什么
2、确保这是一次有高层在场的卖入
3、JBP的目的是达成策略上的分歧,不能堕入细节讨论
二、惹起批发商的关注(激起需求)
研讨:买手能够的“痛点”
三、概念性销售技艺
1、什么是概念销售?
2、常用的经销商沟通的概念
四、经过影响高层处理成绩
1、为什么要找高层?
2、高层销售的留意事项
五、商业方案PPT制造及演示技巧
1、说什么?商业方案PPT制造
2、怎样说?商业方案PPT演示
六、方案成功执行:跟进、跟进、再跟进
最后,学员疑问成绩破解;学员优秀案例分享与点评;
(以下空白)
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