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课程案例

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所属分类: 站务管理 课程案例

培训课程设计:从压货到动销——驱动渠道销售的生意策略

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123457783 发表于 2021-8-11 14:17:40 | 显示全部楼层 |阅读模式
课程背景:

经销商管理的基本目的是引导客户的资源和我们一同做市场。渠道管理的两大任务重点,即“分销+动销” 。1.0版的渠道销售基本上就是压货,即“分销”。在当下,这仍是业务人员的次要任务之一。但在以后竞争的背景下,只是压货显然是不能长久的,所以很多企业也投入资源末尾做 “动销”。不同行业和企业的开展阶段不同,任务重点也不同,这都是正常的。但在“分销+动销”任务中如何驱动客户和我们一同做市场却是共同的话题,这可不只是“返利+促销”那么复杂……本课程是综合性课程,各模块均可独立成课,适宜有基本的营销人员,以及企业的给销售人员做的训练营课程(3天以上)。
本课程已效劳过:

#百事可乐#、美太(芭比娃娃)、#伊利#、青蛙王子、立白、汾酒、丝宝集团...



王同教员为青蛙王子业务团队培训
培训目的:


  • 引导业务人员做正确的角色定位:调动客户资源做市场;
  • 在渠道“分销+动销”任务中,如何调动渠道商(经销商、批发商)的资源;
  • 增强渠道管理的策略性,快消分销,快速周转;
培训对象:

经过渠道分销的企业业务团队
培训方式:

课堂讲授、案例剖析、小组研讨等启示式、互动教学
培训时间:

18小时,即三天
培训大纲:

引子:渠道销售的两要重点:分销&动销

第一部分 渠道分销:从厂家到终端,让更多的人帮我们卖

一、厂商关系定位及业务人员的角色

1、厂商之间的协作是“等价利益交流”

思索:你想从客户那要什么(购物清单)?你能给客户提供才能(买卖变量)?
2、厂家业务人员使命是:替厂家争取渠道更多的资源

研讨:要不要替客户向公司争取政策?如何争取?
3、长久的相互应用即“共赢”

思索:如何能整合渠道客户更多的资源?

二、压货:从公司仓库到经销商仓库

1. 压货:在有回款的状况下,大于正常销售量向客户供货

2. 思索:ABC库存分类法与建议订单量关系

3. 压货有几种目的

4. 供货商压货常用手腕:利益、压榨、客情

三、分销:帮经销商把货压进终端

1. 经销商抵消库的心态

2. 发动经销商团队打攻坚战

3. 协助制定【消库】方案

4. 终端订货会、动销方案






王同教员给洽洽瓜子业务团队培训
第二部分 从压货到动销:让消费者购置我们的产品

前言:我们是经过经销商卖货,而不是卖给经销商

一、传统压货销售方式

1、压货的适用条件及遇到的应战

2、把“转移渠道库存”式销售再往前推一步——动销到顾客

二、如何经过日常拜访,引导客户的资源

1、固定巡访,是落实客户管理最常用手腕

研讨:拜访客户,我们都能做点啥?

2、客户拜访关键技艺

(1) 如何取得客户的信任?

(2) 探寻和激起客户的需求

(3) 销售方案(政策/产品)的价值呈现

(4) PK:客户拜访疑问成绩破解

三、如何经过政策鼓舞调动客户的资源?

1、渠道政策鼓舞的常见成绩

2、渠道政策鼓舞的常用方式及运用要点

四、如何做与客户的结合生意方案以驱动生意?

1、什么是结合生意方案(JBP)?

2、如何制定结合生意方案

(1) 生意回忆

思索:数据剖析对营销管理的必要性

(2) 发现时机

工具:业绩提升策略剖析表

(3) 制定方案

3、结合生意方案的卖入及跟进

五、如何协助渠道商做终端拉动?

1、压货只是渠道库存的转移,动销是霸道
2、协助经销商“分”,让更多的店帮我们卖
3、协助批发商“销”,让卖我们产品的店能卖得更好
(1) 提升终端表现
(2) 促销拉动消费
六、如何经过“打板”工程,构建我们的强势终端?

1、打造强势终端的关键驱动要素

2、树立样板工程,复制成功

最后:学员成绩解答,及优秀案例分享

本课程的各模块均可独立成课,请参阅@王同教员课纲:《策略性经销商开发》《高效经销商拜访,落实日常管理》《经销商结合生意方案》#营销##培训##销售#
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