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餐饮人必知?学会餐饮营销四部曲“引客”、“留客”很复杂!

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叫啥不行靠 发表于 2021-8-15 06:38:02 | 显示全部楼层 |阅读模式
追女生要去了解女生喜欢什么,往常有哪些兴味爱好。餐饮营销也是一样,要剖析客户的行为特点,我们把它称为消费者行为剖析。只要经过抵消费者行为停止剖析,我们才能知道从哪里提升客户的认知价值。

我们把消费行为按照购置商品的进程,分为购置前、购置中、运用前、运用中四个环节,每个环节消费者的心思特点是不一样的,合起来才是消费者对品牌认知价值的全部。




首先,购置前,消费者是受众。受众就是承受商品信息的人,普通在这个环节,大家为了吸引客户到店,会停止广告轰炸,由于轰炸的太多,客户出现茫然和遗忘的特点。

先说茫然,试想一下,当我们走在一条都是广告牌的商业街,如下图所示。




你会有什么反响。

估量先是楞几秒,然后茫然的被五颜六色的照片吸引,早已眼花纷乱,只好边走边看了,基本不知道要选什么。

客户进店前是这样,没有想选商品的时分也是这样,被各种商品信息轰炸,不是坐电梯看电梯广告就是被手机各类的开屏广告,照旧处于茫然之中。



同时,也由于每天承受的信息量太大,遗忘成为另一大特点。

想一想本人是不是常常觉得忘性不好,明明刚看的东西,怎样转个身就忘了。其实不是忘性不好,而是承受的信息太多。据统计,如古人每天的信息承受量是1897年的160倍。近10年产生的信息比过去100年都要多。

基于消费者在受众角色的遗忘和茫然特点,所以,需求经过刺激和缩小购置理由添加品牌记忆。

针对茫然的处理思绪次要是刺激消费愿望,有两个方式。

一是激起天分反射。

我有个朋友年级不大得了胃病,任务太忙没精神治疗,不断被折磨的够呛。有天在高速上开车,看到一个胃病的广告,胃酸胃痛就到胃泰。本来长时间开车,脑子蒙蒙的,结果立马迟钝了。回来给我分享,说要把他们公司的广告语也改了。一定要有的放矢,刺激客户。

好的广告一定是刺激特定群体,让他天分发作反响,但同时假设没有被胃病折磨的人看到这句话就不太有反响,本来一家店的客群也是有针对性的,不能够一切人都是我们的客户。

二是缩小购置理由和优惠信息

九锅一堂以前的广告语是“能喝汤的酸菜鱼”

太二酸菜鱼,“酸菜比鱼好吃”

突出中心卖点,让客户在第一时间就能接遭到商品的价值,刺激消费愿望。

另外,好的刺激广告最好可以加上优惠信息,便于降低客户的决策成本。

以牛肉面为例,客户在选择要去店面消费之前会阅历四个心里变化。

1、留意——半夜了,看到一则面馆的广告会瞟一眼;

2、兴味——牛肉面看起来很有食欲,惹起兴味;

3、愿望——超大块牛肉搭配手擀面,有吃的愿望,又担心会太贵;

4、举动——特价10元,不好吃不要钱,试错风险极低,去试试。

所以在缩小卖点的同时,最好加上优惠信息。例如,下图。




针对遗忘次要是重复信息和精准传播价值点。







下面两家店你会选择去哪家,假设不思索地域饮食差异,少数人能够会去第二家,由于你压根不知道第一家是干啥的,觉得更像是家咖啡厅。

第一家的名字是韩寒开的餐厅叫“很快乐遇见你”,如今基本上曾经消声灭迹了。

而第二家,十分明晰的传达了牛肉煲的价值点,并把中心元素牛,用牛角的方式缩小,构成品牌记忆点,降低客户的遗忘率。

这是客户在没有到店之前,以受众的身份感知企业价值的进程中,重点是集中传递品牌价值点,刺激客户到店,构成初步的认知价值。

客户到店之后,角色从受众转化为购置者,典型特征是选择困难。

当你进入一家店看到这样的菜单会在怎样,大概率会站在餐台前看上半天不知道选择什么。




即使是把菜单换成这样,你也会犹疑不知道吃什么。




还有很重要一点,少数餐厅都会有口味比较好的招牌菜,也会有口味普通的菜品。假设客户第一次吃的是口味普通,或是相对较差的菜品,那么他对店面印象就不好,复购的概率也会大大降低。

所以,在这个环节,不管是出于处理客户选择困难,还是为了让客户吃到更好吃的菜品无时机复购,都应该帮客户下决议。

例如下图,缩小单品购置理由和价值,全店集中力气只引荐一款爆品,一点打穿,构成品牌认知价值。







或是这样,给到客户一个不超过三个选择,并且明白明晰的购置理由和价钱,降低选择成本。




另外,从餐厅利润的角度也应该协助客户主推产品,异样是消费100元,不同产品之间的利润是有差异的,作为餐厅的运营者一定希望客户多点利润高的菜品,那么就需求从菜单设计、产品包装、宣传物料以及店员引荐话术入手,明白主打菜品,辅佐主人下单。

点完单后,客户角色从购置者又变成了体验者。体验者最重要的心思特点是等候。

不管吃大餐还是随意吃顿饭,人潜看法都希望花一分钱失掉两分的体验,因此在体验环节,最重要是给到客户超预期的体验。

全体的价值塑造思绪是,从环境、菜品、效劳三个角度出发,打造三好餐厅,辨别经过4D管理、菜品标准化和标准化效劳流程三大系统的持续改良店面,提高体验感,添加客户的复购率。




受文章篇幅的影响,三大系统的角度后续展开剖析,在次不停止阐明。

关于如何让客户超预期举一个小例子,下图是我们在湖北效劳的餐饮企业,客户假设有生日、满月、搬迁等宴请的,餐厅会收费帮客户布置会场。这一点很多商家都在做,但不同点是我们要求在争得客户赞同之后,可以额外赠送一条横幅。




试想一下,假设你的孩子过生日,你看到餐厅如此精心帮你布置,下面还有孩子的名字,你一定会第一时间发朋友圈,毕竟朋友圈炫娃是大家的习气。

老人过寿这样布置,作为儿女是不是也会发朋友圈,谁不情愿让别人说本人孝敬,往常孝敬父母不好炫耀,担心被人说是假孝敬,此时有图有真相,发朋友圈即炫耀了还不显得张扬,难得的好时机,谁会拒绝呢。

客户发的每一条朋友圈,其实都是在帮店面收费打广告,而商家付出的成本只要横幅的几十块钱(气球可以重复用)。客户失掉了超预期的体验,商家也取得了收费的宣传,大快人心。

客户最后一个角色——运用之后的传播者。传播者的心思特点要么是炫耀,要么是抱怨。粗浅的讲,要么说你好,要么说你不好。

上图就是客户在说你好,而有的时分,客户由于效劳、菜品、环境的成绩,也会说餐厅不好,但更多是不知道好与坏。

需求强调,不是客户不说好,而是不知道如何说你好,你好在哪里。

问大家两个成绩,请合上手机沉思几秒。

1、一句话给别人引见店面的优点;(为什么是一句话,说到了别人记不住!)

2、我们好,好在哪里。(你说你好,有什么支撑的中央,不能瞎编!)

第一点就是店面的推行语或是品牌口号,比如西贝的“闭着眼睛点、到到都好吃”!假设有人问对西贝的印象,就餐过的人可以轻松答复,人家菜做得好“闭着眼睛点,到到都好吃”,你看是不是在传播店面,而且是最有价值的口碑传播,老带新的客户,还没进店之前,就曾经末尾添加认知价值。每一个环节加1分,算计是不是离100分就不远了!

为难的是,很多店,老板能够本人都答复不上了好在哪里,那么你希望客户出去怎样说你呢。

第二点是店面的价值点,你说你好,有什么支撑啊。

下图是一家烤肉店的口号,十分精准,也十分好记,“鲜肉现烤更好吃”!,支撑点包含三个,产业链直供、精选食材、每日一次配送。客户可以明晰的知道,为什么商家敢说“鲜肉现烤更好吃”!




判别推行语或是店面宣传口号好不好的标准很复杂,三条。

1、店员用不用;

2、对手狠不狠;

3、客户说不说。

想一想,你本人的是不是契合这个标准。

回忆一下,消费者残缺的消费有四个进程,包括购置前、购置中、运用中和运用后,辨别对应四个角色,受众、购置者、运用者、传播者。四个角色的心思辨别是受众的茫然和遗忘,购置者的选择困难,运用者的等候超值和传播者的炫耀或抱怨。




商家只要从客户消费行为的四个进程出发,才能真正提升品牌的认知价值。而不单单是把店面装的高档一些,菜品精致一些。

你装修别人也会装修,你摆盘精致别人也可以做到。一家企业的中心竞争力不是看得见摸得着的硬实力,而是洞察消费心思和提升品牌认知价值的软实力。

作者:好学课堂咨询师 - 万应南
123458618 发表于 2021-8-15 06:38:36 | 显示全部楼层
有道理
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阿C108 发表于 2021-8-15 06:39:10 | 显示全部楼层
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为什么写作掷 发表于 2021-8-15 06:39:42 | 显示全部楼层
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断刺TY 发表于 2021-8-15 06:40:23 | 显示全部楼层
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123459870 发表于 2021-8-15 06:41:05 | 显示全部楼层
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且听风吟836 发表于 2021-8-15 06:41:39 | 显示全部楼层
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happyjyks 发表于 2021-8-15 06:42:28 | 显示全部楼层
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