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课程案例

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所属分类: 站务管理 课程案例

胜兵先胜,引流策划活动必须要提前布局的 6 个重点

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admin 发表于 2019-4-17 21:21:18 | 显示全部楼层 |阅读模式
先问候一下各位同学,大家晚上好。
从现在开始,我们进入到下篇,引爆客流分上中下,上篇讲理论,中篇讲应用,下篇讲总结。总结什么呢?总结一些引流活动的重点,一些容易被我们忽视的思维和细
节,我们都要从新梳理一遍。所以听这一节课程要结合前面的 12 节课程,
要不然你会觉得一头雾水。
那引流活动的重点主要有哪几个方面呢?主要有以下 6 个方面:
第一点 、 定位 的 精准度 , 匹配度
第 二 点 、 流量 漏斗 系统
第 三 点 、 引流产品关联性与吸引力
第 四 点 、 引流 方案 的 可复制性
第 五 点 、 系统 触点 思维
第 六 点 、 用心 程度
我们先看第一点:1、定位的精准度,匹配度。
产品好不好卖主要看两点:
1、 、 价值 是否 塑造 到位 。很多时候,我们去买东西,问导购员为什么你家的产品这么贵呢?店员总是说:我们这是公司总部统一定价的。那总部为什么那么定价呢?不知道。那如果当我们拿不出更详细的资料来证明我们的产品是超值的时候,消费者是会犹豫的。所以很多品牌培训导购员就是培训导购技巧,商务礼仪,这是不够的,导购员最核心的作用就是向消费者证明并让消费者相信: 我 们 的 产品 是 你 最好 的 选择 。所以很多产品把价格弄得很高,可以,那你就必须有相应的动作来支撑你的价格,你就得不停地造势,不停地塑造价值,请明星代言,花 20 万块钱跟奥巴马总统合个影,给个 500 块钱去保时捷 4S 店拍个照。有的听众听到这里可能又要骂我了,你之所以骂我,那是因为你听不懂我到底在讲什么,我不怪你。
2、 、 是否 找到 合 适 的 人。比如说一辆法拉利轿车,你过来跟我说这辆车很好的,哪个明星都是开法拉利的,动力也非常棒的,我都不想听,不是你价值塑造不够,而是因为我买不起。
所以当你定位高价的时候,你首先要衡量一下,你是否能找得到一大批高端的人群,如果你找不到。而你的产品又价格很高,那就会出问题。同样,你的圈子如果层次都很高,都是一年赚几千万以上的,你搞个项目一年赚100 万,那么人家也没有兴趣跟你合作。所以找到合适的人,非常重要。这些人在哪里,你的鱼塘有哪些,怎么去对接洽谈,你要先去思考,这也是一名经营者要首先考虑的,这是我们引流策划的第一步。第 二 点 、 流量 漏斗 系统有的人说,老师,你说引流三大理论,定位、鱼塘、入口,我很认同,所以我根据你的理论,做了一下定位,定位的人群是年轻女性,所以我的鱼塘是女装店,然后我给女装店 50 张引流卡,但是老师,效果不好啊,只回
来 10 个人啊。每次我听到这样的问题,我都哭笑不得。我跟你们讲一下,你们是怎么来到我的墨商学院的,我把数据跟你们讲一下。我在今日头头发布课程,一个月的时间里,头条的推荐量达到 787.3 万人次,也就是说,理论上有 787.3 万的人看到过我的课程,但是点击进去试听一下的人,也就是阅读量,才多少人呢?26 万多一点,那最后买我课程
的人大概只有 800 多人。这 800 人加我微信的,估计也就 300 人左右。所以,你们是从 700 多万的人之中,最后顺利地进入墨商学院的,这是真正的万里挑一啊。
那 我 讲 这个 是 什么 意思 呢?我是要告诉你, 你 需要 打造 自己 的 流量 漏斗 , 也 可以 叫 流量 金字塔,如果你没有那么庞大的基数做铺垫,你怎么支撑的起你的业务,你怎么才能引爆客流呢?所以,前期你发个 100 张引流卡到鱼塘里面,作为测试那是可以的,你如果发现引流过来总体有得赚,那就表示方案可行。那么你接下来要做的就是要马上去扩大,把基数扩大,越大越好,你要有很多很多的鱼塘在帮你引流,只有这样,你才能引爆客流。第 三 点 、 引流产品关联性与吸引力对于很多人来说,引流的第一步就难住了,什么意思呢?就是在引流产品的打造这个环节就卡住了,因为有的行业可以切割,有的行业切割不了,割不了怎么办?那只能增设一个项目才能解决这个问题,但是无论是增
设的项目还是切割的项目 , 引流 产品 都 要 跟 你 的 主营 产品 有点 关联, 又 有价值 。就好像之前我讲的有家女鞋店铺送围巾,跟鞋子的关联性就不是很强,关联性不强,需求就很难过渡到主营产品上面去。但是围巾跟服装就比较有关联,你可以把围巾围在模特的身上,搭配得好看一点,再告诉消
费者这条围巾适合搭配什么服饰,并且现在有活动,有围巾礼品卡的消费者,除了围巾免费之外,服装还有什么优惠,并且今天购买还赠送 XX 商
家赞助的 XX 礼品,但是礼品数量不多,还剩下多少,你要赶紧争取。你要能制定出这样的成交流程。
第 四 点 、 引流 方案 的 可复制性
当你制定一个方案之后,并且经过测试、论证之后发现,这个方案是可行的。那么你就要把方案形成文字,形成流程,包括话术、需要用到的引流卡、鱼塘有哪些,你都设置好。
为什么要这么设置呢?这个就是你的引流系统。你可以让你的员工按照你的系统,就能自己去开拓客流,只有这样,我们的方案才具有可复制性,
才可以放大。如果你是开连锁店的,那么你一家店铺测试成功,就可以复制到其它店铺。哪 些 引流 方案 是 不可 复制 的 呢?比如温州有个彩虹湾乐园,他们的荣誉总裁是我的朋友,清华大学的研究生,他是怎么来引流的呢?他让温州广电入股进来,然后呢,温州所有的
儿童比赛,活动都放在彩虹湾乐园,那这样一来,他的客流就不愁了,其实这就是我们 8 大引流渠道里面的活动引流。
但是,这样的方案很难复制,不是说完全不能复制,因为你有这样的资源,别人没有,你在温州有这样的资源,你在其它的城市是否还有这样的资源?这些都是要考虑的。
第 五 点 、 系统 触点 思维
什么叫系统触点思维呢?
那就是我们接触到消费者的每一个点,你都得打造好。我们引流是从哪里开始的呢?消费者 是 从 你 的 引流 卡 开始 的, 这个 引流卡 是不是 要 精心 设计 一下?
接着呢,消费者拿着引流卡,并且加你引流卡上的微信,那么你的 微信朋友圈 是不是 要 提前 做好 布局?再接着,消费者拿着引流卡到你的店铺,那他首先看到的是 你 的 门头、
你 店铺 内 的 环境, 是不是 也得 考虑 一下。进店之后,看到导购员, 店内 的 灯光、 音乐, 这些 形象 工程 是不 是 也 得考虑 一下。
然后跟导购员沟通,那么导购员得 话 术 是不是 也得 提前 设计 一下?紧接着,怎么截留,怎么推荐关联产品,流程什么样,遇到这样的人我们怎么办,遇到那样的人我们怎么办, 是不 是 也得 制定 预案, 再 提前 给员工 培训 一下 。在他付钱的时候,我们再 采取 什么 动作 让 他 能够 重复 回头, 并且 愿意 帮我们 转介绍, 是不是 也得 设计 好?在消费者离开店铺之后,我们还能采取什么动作, 跟他 加深 感情, 提高信任度, 是不是 也得 提前 要 设计 好。所以说,你把这些营销工作一分解,你就会发现,自己哪里做得还不够
好,哪里做得还可以,你就知道了,所以有的人说,我已经做得很好了,我已经很努力了,但是生意就是做不好。
那你再回过头去根据这个系统触点思维再分解一下你的营销工作,是不是真的已经做得很好了?这些 细节 你 还 可以 再去 深化 下去 , 竞争 到 最后 其实 就是 这些 细节 的 竞
争。我以前当品牌总监的时候,有个做铝塑板的老板过来想跟我合作,他就一个动作,我就没有兴趣再跟他谈下去了。我那时候在办公室低着头写方案,忽然有个人扔了一块铝塑板的样品到我桌子上,我抬头一看,正是那个铝塑板的老板。还有一次,一个做门头吸塑的老板有一次来到我办公室谈业务,他坐在我的对面,点了一根烟,吸烟就吸烟吧,但是他朝着我的方向重重地吐了一口烟,所有的烟都吹到我的身体上,这个动作就让我非常反感,当然对方也不是故意,但给我的感觉很不好。那有人说,徐老师,不是每个人都像你这么小肚鸡肠,斤斤计较的。是的,我们不排除这个世界上有很多人心胸宽阔,不拘小节,但是如果你
能做好,你为什么不做好呢?这里 分享 一句话: 我们 不能 把 希望 寄托 在 对方 的 人品 上, 而 应该 把 希望寄托在 自己 的 无懈可击 之上。
第 六 点 、 用心 程度
你做一件事情,如果 你持 坚持 3 , 天,你身边的人都会嘲笑你,这个家伙疯了,不正常了,走火入魔了,开始走歪门邪道了,开始异想天开了,会有很多评论。
如果 你持 坚持 3 个 个 月,你身边就会有很多关注你,因为他们觉得很好奇,这么不靠谱的事情,这么异想天开的事情,你怎么还能坚持 3 个月呢?怎么
还没死呢?
如果 你 坚 持 一年,你身边就会出现很多帮助你的人,因为这个时候,大家都知道你是认真的,并且知道你是一个很靠谱、很稳重的人,他们帮助你会比较放心。
如果 你 坚持 三年 ,很多人会尊敬你,因为这个时候,你已经取得了别人不想象的业绩,人家也搞不清楚,你为什么会忽然变得不一样了?人们很好奇这个,但是对你默默无闻、痛苦彷徨的过去,是没有人会去关心的。所以,这个事情你有多么重视,有多么专注,你就会有多少的收获,当你一件事情天天想,天天思考的时候,这件事情肯定就会有办法,有思路,有灵感。如果你自己不想,那谁又愿意替你想呢?如果你自己都不用心,那谁又能替你用心呢?有得时候,有得朋友来找我,徐老师,我想请你上门帮我做方案,我说你报名我的系统班,只要 990 元,你只要用心听听我的课程,你自己都会做方案了,何必花这些钱呢?他说要花多少钱?我说,最起码餐旅费,误工费,策划费加起来你也要投入一万多的费用,而且还不能保证就能把你的客流引爆。我这样一说之后,很多人都被我吓跑了,那我就知道,其实对于你来说也没有那么紧迫,你也并没充分认识到客流的重要性。但是呢,也有胆大的,没被我吓跑的。那我就知道,这个人他是认真的,他是有决心去做这个事情的,那么好,既然你有决心,我也会倾我全力去帮助你。所以,你能不能走向巅峰,说一千道一万,归根结底,就看你是否有破釜沉舟的勇气,就看你有没有坚定不移的决心,就看你是不是全身心地的投入!
第 二 课:老板必听,最好的营销策划引流方案是怎么来的?
先问候一下各位同学,大家晚上好。
今天这节课程是我们正式课程的最后一节课程,孔子说,有朋自远方来不亦乐乎。希望我们从这堂课程开始,我们能够成为好朋友,至少在你人生迷茫的时候,你还能有个朋友可以商量,如果你一时不理解,或者不认同,或者,这堂课程对你的帮助不大,那么我也希望你能够大人有大量,包容我的一些肤浅,包容我的思维局限性,因为我也在成长,我也在不停地和企业、和门店老板接触交流。那么交流下来之后给我最大得感受是什么呢?最大得感受就是不管是大企业,还是小企业,还是门店,现在普遍面临的最大问题就是客流不足问
题。你别看有的企业很大,他的问题就高级一点,其实说来说去,问题是一样的。所以,接下去,哪个品牌能解决终端 客流问题,哪个品牌就是市场的王者,解决不了这个问题,你搞再多的什么企业文化、什么团队建设,都会变得毫无意义。那么最后一节课程,我们要谈的主题是什么呢?叫做: 最好 的 引流 策划 方案 是 怎么 来 的?最好的营销方案是怎么来的呢?是 你 花钱 请 徐老师 设计 出来 的 吗?是 你 听了 课 程 , 然后 结合 自己 的 经 验 总结 出来 的 吗?或者, 更加 客观 一点, 是 我们 共同 讨论 出来 的 吗 ?
都是,但都不是。那 最好 的 方案 是 怎么 来 的 呢? 是 测试 出来 的, 是 实践 论证 出来 的。就如同有位伟人讲的一样,实践是检验真理的唯一标准。就 如同 好工作 是 怎么 来 的?是找出来的吗?是通过关系弄了一个铁饭碗吗?或者是通过自己的努力考了一个国家单位的职位吗?是, 也 都 不是, 而是 你 自己 干 出来 的。 只有 你 自己 努力 干出来 的 工作, 才是 真正 的 铁饭碗。有的人上班的时候吊儿郎当,然后在那里天天想着要自己创业,你说你成功的概率有多大?如果是上班族,那你从今天开始,你要从新定位老板,老板是什么? 老板 是 我们 的客户, 你 如果 能 把 这个 客户服务 好, 那么 你 以后 自己 创业 了, 你 就能 服务 好 自己 的 客户 。就如同我 14 年从温州跑到义乌最大的化妆品公司,公司原来是做外贸的,现在想做国内电商,但是做国内电商的产品没有,天猫店铺也没有,团队也没有, 我 说, 好 的, 你 这些 问题 我 来 帮你 解决。接下去,我自己招募团队,自己设计产品,自己申请下来天猫旗舰店。16 年去一家墙布壁画公司,当时他们要做新零售,他们董事长跟我说,做这个事情整个人都快崩溃了,商城运行不稳定,佣金分不清,全国代理商30 多个,门店 800 多个,分销商 20 万,天天打电话投诉,这还不是钱的问题,已经影响到我的口碑了。 我 说, 好的, 我 来 帮你 搞定。但是,要搞定这些事情,是要付出代价的,当然,我的收获也是最多的。物质回报是一方面,最核心的是你通过不停地实战,让自己得到了锤炼。所以,我觉得一个人的成长,你根本不用去听成功学,你只要把握住 2 点:
第一点、 你 手里 有 多少 种 解决 问题 的 办法;
第二点 、 你 肯 为 自己 的 目标 付出 多少 的 代价。这两点如果一定要选择一个出来,那 代价更加重要。因为解决问题的办法也是以牺牲时间、精力、金钱为代价学习过来的。
当然,我举我自己的案例,并不是说我有多么牛,其实这些经历都算不上什么,我相信我们很多同学的经历比我更加传奇,只是他们比较低调,或者不愿出来说, 不像我 这么 厚脸皮 , 不知道 难为情, 还在 到处 说 。所以 很多 人 经常 说, 选择 大于 努力, 这句话 听起来 非常 有道理 , 实 际 上 一点 用 都 没有。我们今天之所以选择今天走的路,不管你现在是春风得意,还是在人生低谷,你回想一下过去, 是不是 在 当时 那个 时间 点 都 是 最好 的选择。既然我们选择了,你就要把他做好。就像打牌,运气不好,一不小心摸到
一手烂牌,那你也得把他打好,就算明知道是输的,你也要争取输得不要太惨。所以,我们的心态要摆正过来,就算自己策划的方案一次不行,那么我再调整,再测试,直到你找到一种最有效的方法为止。就比如我最近帮助企业设计的方案,刚开始看都是非常完美的,但是在执行的过程中,还是有些情况是忽然冒出来的,是你根本没想到的,但就是发生了。就算你制定再多的预案,你都不可能算得滴水不漏的。所以有人问我,徐老师你的方案就一定可行吗?那不一定的,就算一样的方案,不同的人去执行效果也完全不同。就算同样的行业,一样的方案,情况也是千变万化。就像我培训引流,我怎么引呢?一开始也是很无奈,一个学员都没有,所以我就编辑好文案、设计好海报,开始微信群发。有次有个人说,请你以后不要发这些东西给我。后来我有业务要找她,我就发信息给他,我发现她已经把我删除了,然后我又加她,我说有个业务要给你做。她当时说,我都把你删了,可是你有业务还能想到我这样的小人物,真的不知道说什么好。我说没关系, 因为 那 时候 我 刚 起步, 我 实在 没 别 的 方法, 我 只能 这
样, 请你 原谅。然后我又想,让学员去帮我去裂变学员,但是后来有个学员告诉我,他说:徐 老师, 不是 我 不 帮你 裂变, 而是 我 的 朋友圈 里面 有 很多 我 的 同行, 你 的
课程 我 不想 让我 的 同行 听到。
我一想也对啊,所以这个方法我就不用了。
所以我后来又找了千聊,他们说,我可以把你的课程放到我们首页,但是
你要交钱,而且卖出去的课程我们还得分走一半,我说可以。就这样呢,
千聊帮我找了很多生源。因为有了千聊背书,接下去找我的平台就越来越
多了,比如说荔枝微课、网易公开课、腾讯课堂、喜马拉雅的付费课我都
入驻了,特别是今日头条给我带来了很大的流量,所以我现在已经不缺客
流了。
但是,我如果当初放弃了,不去坚持了,那我也就没有今天的客流。正是
因为我不停地测试,不停地调整,才有了今天和大家认识的机会。
所以说,做任何事情,你不要遇到一点点困难,你就开始怀疑自己当初的
选择,你就开始打退堂鼓。人生就像是逆水行舟,前进总是吃力的,但是
后退是很轻松的,你都不用力气,一下子就能让你退到负数。
所以说,你要有个试错的过程。有个试错的预算。因为没有谁敢保证做出
来的方案就一定能行。就比如说我,我也只是一个老师,我不是一个算命
先生,所以,我只能把方法和原理都告诉了你,打开了你的思路,最最起
码,让你知道了努力的方向,至于用什么引流产品,投放哪些鱼塘,用什
么产品来锁客,那是你要考虑和思考的。
就比如鱼塘引流,你先发出 200 张引流卡,比如说成本是 5 块钱,假设回
流了 100 个人,但是一个都没有成交,那你就是亏损 500 块钱,这是你能
够承受的,那你就去试一下,然后你分析原因,并且跟消费者洽谈,不成
交的原因,然后再总结改善,再次投放出去 200 张卡。
同样道理,如果这 200 张引流卡出去,最后回流了 100 个人,其中有 20
个人成交了,总体算下来,赚了 1000 块钱,那就说明这个方案是可行,
你接下去就可以找更多的鱼塘对接。所以一旦测试成功,就要大面积去推
广。
所以,孙子兵法里面有句话讲得好:叫做胜兵先胜而后求战,败兵先战而
后求胜。什么意思呢?那就是你衡量下来之后,这场战争是必胜的,那就
去打,如果风险很大的,那我就不打。你不能说不管三七二十一打了再说,
最后能不能胜利那要碰运气,那你就是在赌博啊。人生短短几十年,经不
起折腾啊。
所以 有的 老师 说, 不管对错 你 先去 行动, 就算 错 了 也 比 不 行动 要 好。 我 的
观点 恰恰 相反, 我们 不能 去 做 没 把握 的 事情。 如果 你 不知道 怎么 做, 那 就
什么 也 别做, 在家 里 躺着 睡觉 那 就 等于 是 在 赚钱。
所以有的时候,有的学员问我,我也回答不上来行还是不行,我说行,那
也只是我认为行,我说不行,那也只是我认为不行,但到底行不行,那还
是需要通过市场去验证的,消费者会给我们最标准的答案。
就好比是中国改革开放,那也是先搞几个特区来测试一下,感觉真的挺好,
再慢慢去扩展,你说伟人尚且如此,更何况我们平头百姓呢。
所以,我看到很多大师搞得自己无所不能,好像他一个方案就能让你销量
暴涨,那如果真这么神奇,你说这方案不要 10 万 8 万,给你个 100 万都
值啊。
所以, 这里 再次 强调, 老师 的 方法 和 原理 我们 可以 去 学习 , 但是 一定 要 结
合 自己 的 行业 进行 改良, 改良 好 了 之后 再去 测试, 测试 的 过程 中 不断 发现
问题, 总结 问题, 然后 改善 他, 再 测试, 直 到 成功 为止。 那 你 这个 方案 才
是 世 界 上 最好 的 方案。
好的,各位同学。那么我们本次引爆客流 3.0 的课程讲到这里就全部结束
了,非常感谢大家能够报名这堂课程,本次课程我大致算了一下,到今天
为止,所有渠道报名的学员加起来大概有 600 多名,这 600 多名学员,我
首先告诉你们一个消息,明年的三月份,我计划开一堂 2 天 1 夜线下公开
课,地点是在杭州,课程的名字叫做《引爆客流 4.0》,《引爆客流 4.0》主
要讲什么呢?除了强化引爆客流 3.0 之外,我们还会讲 讲 如何 利用 微信 公众
号 、 利用 微信 来 进行 病毒式 引流, 为什么 我们 要 反复 讲 引流 呢 ?
因为现在对于大家来说,引流是最重要的。
因为 以前, 对于 企业 来说,他们的营销就是如何把货交到终端,只要把货
交到终端,营销工作基本上就结束了,这种方式在以前是可以的,因为以
前终端不愁卖,但是现在不行,为什么不行呢?现在终端没客流了,所以
说,现在的企业你不但要把货交到终端手里,你还要帮助终端怎么把货交
到消费者的手里,你才能健康地发展。
作为 终端 来说,以前是把货交到消费者的手里就意味着营销结束了。但是
现在也不行,为什么不行呢?以前客人有的是,现在呢?客人不多啊,所
以每一个客人你都要尽可能地去挖掘他的长期价值,成交了,那只是开始,
我们还要让你不停回头,让你帮我们去转介绍,去裂变。
我 相信 在 接下 来 的 几年 时间 里, 我 刚才 所讲 的 营销 肯定 会 成为 主流, 谁 先
掌握 这套 方法, 谁 肯定 在 接下来 的 市场 竞争 中 占据 绝对 的 优势。 等 你 的 竞
争 对手 明白 过来, 你 早就 已经 把他 甩得 很远 很远 了。
那 地面 的 课程 怎么 收费 呢?地面的课程价格是 2980 元,但是在这里呢,
我告诉你一个好消息,凡是报名了《引爆客流 3.0》课程的学员,到时候
只要帮我转发一篇文章到朋友圈,那就只收个场地费 300 元,我计划是能
有个 100 人,这几天我也在联系一些实战的老师,专门讲怎么提高客单价
的,让客人多消费的课程,如果能做到,引爆客流,同时我们又能提高关
联销售,提高客单价,那么我们的业绩就会爆炸式地上升。
所以 在 这里 , 我 斗胆 向 各位 发出 英雄帖, 屈驾 来 杭州参加 参加 3 月份 月份 的 武林 大
会 !
我希望借这次机会,我们一方面,能够到线下见一次面,互相认识一下,
交个朋友。另一方面,看看我们能不能达成一些合作,因为中国企业、中
国的实体店实在是太需要这样的课程了,但是靠我一个人肯定力量不够,
如果我们能够一起携手来干这个事业,那么我相信,只要给我一年,我们
就会在中国引爆整个市场,至于怎么携手,到时候整个布局都会详细地向
大家介绍。如果有培训的同行,也欢迎过来一起讨论,我相信,合作总比
竞争要好。
好 的, 在 课程 的 最 后 还是 要 打下 广告, 如果 你 要 报名我 我 990 元 元 营销 系统班
的 同学 你 还 可以 继续 报名, 并且 你 之前 支付过 的 学费 你 依然 可以 抵扣 , 这
里 我 再次 提醒 一下, 最高 抵扣费用 费用 300 元, 元, 所以, 有些 同学 你 听了我 我 3 堂 堂
99 元 元 的 课程 , 你 现在 得 好好 考虑 一下 了 。
不管怎么样,请你记住我,我的名字叫做徐德福,双人徐,道德的德,幸
福的福,浙江温州人。 作为 讲师, 如同 医生, 我 最大 的 目标 就是 让你 以后
永远 都 用不到 我 。 那 就 说明 你 的 企业、 你 的 店铺 健康 了, 而 你, 真 的 成功
了。
好的,各位同学,最后,我祝各位同学生意兴隆,万事如意,事业更上一
层楼,谢谢大家!

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