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所属分类: 站务管理 课程案例

10万人母婴社群,150天完成营收1000万的私域管理体系全复盘

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阿威来自山西 发表于 2021-8-17 17:42:46 | 显示全部楼层 |阅读模式

编辑导读:私域流量这几年的崛起,让不少人都看见了商机。母婴产品,作为单价比较高,复购频率也比较高的产品,十分适宜停止私域运营。本文作者经过本人担任的一个项目,总结了一些私域运营的阅历,与你分享。



最近私域很热,来复盘下最近起盘做的一个私域母婴项目。

私域在20年之前大家还很生疏,在还没有私域这个词的时分,那个时分叫用户,有专门的岗位叫用户运营,还有一个实际叫鱼塘实际,万变不离其中,中心是企业关注本人的用户资产和传播资产。

废话不多说,我们来复盘下最近的这个项目《10万人母婴社群150天营收千万》的一些团体的总结,现上个数据展现。



详细如下:

一、引见下这个项目我合伙之前的现状

这个项目在我参加前,这个私域项目基本属于0阶段,IP本身是有一个私域,次要经过抖音或许其他平台私信倒流团体微信,然后倒流企业微信,IP的私域属于一个做孕期管理的公司代运营,社群属于有人承接但是基本没有效劳没有任何管理的状况,实际上其实是用“IP育儿社群”的引子给孕期管理公司倒流。

孕期管理公司大概用了15人的销售团队来管理大概3万人的社群,大概就是200个群,每团体2个左右,社群没有任何业绩产生,只是孕期管理公司给IP每月固定的获客费用,被孕期管理公司掐得死死的。



面对目前这一个现状,我事先处于兼职参谋咨询的形状下,需求处理以下成绩:
    如何在没有全职团队的状况下做好这么多群的管理?如何让IP在时间有限的状况下产生标准化内容给社群创造效劳?如何让社群在有管理有效劳的状况下产生营收?如何让兼职组织有活动完成更高的营收目的?如何持续的给私域带来新的流量


二、如何在没有全职团队的状况下做好这么多群的管理?

介于我之前做0-6岁启蒙在线教育2000人KOC社群的管理阅历,以及跟踪和察看了很多的母婴社群的阅历,母婴社群用户存在以下特征:
    时间多,少数全职在家带娃;有分享育儿阅历的初心,每个生育过的妈妈都有做教员的心想协助新手妈妈;全职在家带娃有经济支出等候;

基于以上特征,以及事先项目的特征,我得出一个很重要的结论就是社群管理员可以兼职化,那兼职无能什么?人从哪里来是一个十分重要的成绩。



经过对社群用户需求的调研以及对兼职人员早期管理不那么好标准化的状况下,我们停止了复杂任务内容的明白,例如:
    每天需求发社群日常的内容每天需求处理社群成绩每天需求答复社群的几个成绩等

有了复杂的任务定位,我们就可以很好的从现有的3万社群用户找到兼职管理员。

IP是一个妇产科医生,人群呈现出鲜明的备孕-孕期-育儿3个特征阶段,而这样清楚的特征阶段就极易开展起老带新的兼职体系,于是乎在20年的10月我们发起了一个:育儿课代表的方案,详细如下:



育儿课代表的设定逻辑很复杂,就是按照手里有的3万人的群,按照备孕-孕期-育儿3个阶段来分,第一波由于制度不是很健全,我们大概是选了100人,作为种子用户,主力掩盖我们的中心群育儿阶段,选拔的流程也很复杂,次要是下面3个步骤:

推行一切的育儿群告知育儿课代表方案

IP进入开营并发布作业,次要包括以下3个内容:
    你觉得什么样的社群算好?你觉得社群应该包括哪些内容以及对本社群的建议?你觉得假设你来做这个社群的群主,你会怎样办?

以上3个内容看起来复杂,是十分快速的把有社群看法的宝妈塞选了出来,并且为后续的梯队树立奠定了很好的基础。

3天的培训大概挑选出来了50人左右,也就是大概50%的经过率,然后我就快速的把之前社群沉淀的差不多70个育儿社群全部都停止了管理,社群阅历了第一个阶段就是,让无序的没有管理的社群,有一些基础的维护。

后来在设计兼职体系的时分,当兼职社群人员进入社群后会有3个很突出的成绩:
    每日社群内容的标准化发布依赖人力复制,内容储存和传达不方便如何很好系统的停止兼职人员的奖励社群目前最大用户答疑成绩如何标准化

基于之前的阅历,我们对不标准化内容停止标准化,并梳理如下的处理方案:


    内容标准化:社群内容用小程序停止标准化树立,让兼职课代表可以在随时找到社群学习内容社群效劳的特性化完成标准化:用户进入社群对育儿成绩的需求是很大的,每个兼职管理育儿知识存在团体阅历和差异化,按照循证医学的理念一致成绩库标准化团体化答疑直播常态化:直播用户树立社群用户信任,并保证社群用户粘性。

有了以上对社群非标准化成绩的标准化处理,那么就有了最大的一个兼职团队的管理成绩,就是如何树立兼职团队的管理梯队,由于我1团体作为远程兼职管理50人的兼职,是有很多需求是没法满足的,所以急切需求树立管理梯队。

基于之前管理兼职组织的阅历,我借用军队班-排-连的建制停止最快协作的兼职组织管理分工,由于没有任何业绩的呈现,从50人外面选拔1个备孕班长、1个孕期班长、3个育儿班长,班长选拔严厉按照自愿参加、写管理方案、投票、自愿参加班级分组的流程来停止。

经过这样一个编制的构成,我从50人的一对一管理构成了,1对5对45人的管理,我的管理压力降低并且提升了沟通效率,与此同时还有一个成绩也产生,就是官方日常的一致协同的成绩产生出来,例如:
    每个社群阶段每日的内容谁来一致发送和做程序管理兼职社群的QA成绩谁来迭代小程序商城的客服谁来对接

处理以上3个成绩才能让每日用户效劳- QA成绩迭代-营收产生的流程活动起来,而为了完成这一目的,我就需求从现有的班长梯队选拔出有阅历的人来跟我协同管理兼职社群的事务,最终确定出了3个中心兼职组辨别担任:
    学习小程序管理QA成绩库的迭代更新商城的客服处理与供应商沟通

并单独为这些人员树立了远程兼职每月支出体系,从而构成了:兼职社群管理-兼职管理中心管理的2级梯队,极大的束缚了我团体的精神。



随着私域兼职管理体系的构成,我们构成了2个比较共同的兼职管理体系:
    课代表兼职管理:用于效劳社群用户的兼职管理团队,按照1个班长管理3个组长,1个组长管理13个课代表,1个课代表效劳600人的管理结构,完成了管理半径的最大化,并且给予有赞程序完成了组织分利关系的设计,用利益关系驱动组织的自开展;中心兼职团队:用于效劳课代表兼职需求的远程兼职团队,协助中心管理处理社群的碎片化需求,构成需求报告给中心管理然后处理。

而兼职组织基于系统化,构成了私域管理的一致体系,详细如下:



树立了基于大众号构成了5位1体的私域管理逻辑:
    私域一致音讯管理基于大众号私域买卖数据和客户关系基于有赞程序私域用户学习和成长给予鲸打卡小程序私域社群用户和兼职团队管理和效劳基于企业微信私域直播交付基于视频号

从而完成了在0技术投入的状况下搭建起了一个残缺的基于微信生态的私域承接系统,保证了后续在完成用户增长的同时完成业绩的增长。

三、短视频如何引流到私域

抖音其实有十分严厉的引流管控:普通的用户场景下,例如视频和简介和头图都是会做严厉审核的,引流其实并不那么方便,普通引流设计都在背景图和自我引见,给大家看下罗永浩的引流设计:

罗永浩是很直接的在团体引见里留下了大众号,但是这个由于是头部,所以没有监管,但是关于其他的小号或许范围都会遇到一定的监管。



这是一个抖音号存放引流信息的重要位置,有些范围当然是不支持这么写的,例如:医疗安康类的账号是不支持这个简介设计的。团体引见虽然很重要,但是在抖音常见用户的运用场景下,其实是很美观到的,普通都是视频和视频的评论。这个位置的引流怎样干呢,普通都是会用马甲设置一个评论,然后大V引导点击我的头像引见找到【大众号】



除此之外如何账号无法设置引见引流,还可以用马甲账号做引导关注的视频,点赞到我的喜欢,引导用户看我的喜欢,普通来讲评论引导到我的喜欢比较安全。除此之外还有经过直播电商下单短信推送信息引导关注到私域,还有最风险的是私信引导,这种关于大规模的导流风险很大。

四、私域的承接流程设计

关于流量的承接,能够大家都以为是很复杂的,这里我说一下我们关于流量承接的一些成绩,大家共勉。



1.0 私域接待的阶段


私信添加微信。私信的监管抖音不断很严厉,并且维护的成本也很高,我们担心封号,我们就取消了,添加微信的人力需求做以下的任务:

2.0 私域接待的阶段


大众号关注添加。大众号有一个益处,是可以承接十分多的人,并且这个环节不需求太多人工,1团体可以承接10万人也可以承接,我们最多一天的引流大概是2万。

大众号关注的流程是怎样样呢,评论引导用户看团体首页-大众号-添加企业微信-拉入群,这个流程有个成绩:添加量太多需求的企业微信很多,并且企业微信需求养号,与此同时还出去很多的微商,还能够重复的进群等成绩,这样我们就停止晋级流程

3.0 私域接待的阶段


大众号-活码分群承接-企业微信。添加了活码承接后,可以避免1个水军进多个群,但是依然有个风险就是能够存在大众号封号的成绩,并且添加的企业微信供应不上,客服还是忙不过去

4.0 私域接待的阶段


大众号-活码分群承接-实名制数据注销-企业微信活码入群-群自动接待欢迎,经过这个流程的晋级,我们加大前端的引流然后完成了一天2万人最高,随着引流的量添加效劳的压力增大,为了保证接待的有序性,我们晋级5.0的形式

5.0 私域接待的阶段


大众号-关键词预定-定时开放进群-实名制数据注销-活码分群承接-企业微信活码入群-群自动接待欢迎导流视频号。经过这样的迭代,极大的提高了人效,并且也降低了入群微商和水军的能够性,我们还沉淀了大概15万左右的精准用户阶段的电话号码-大众号粉丝-私域社群用户,停止了数据资产的3重备份



以上就是我们给大家说的关于公域引流和私域承接流程的内容,中心是处理了3个成绩:
    如何承接100、1000、10000不同量级的人进入社群;如何避免水军进入本人的社群;如何停止多重的数据备份;


五、标准化私域社群效劳的设计

关于经过我们对近100个群早期的调查,我们发现私域社群的用户需求次要分为3大块:
    特性化孩子成绩的咨询达人在群里回复信息的一些等候相互用户的交流

经过对需求的了解,我们对不同成绩停止了标准和非标准,规模和可规模化复制的效劳内容设计

首先先说特性化成绩的咨询,处理方案有2个:
    选出高频话题录制标准内容,做到专业可高复用的效劳,用于每日的的社群学习内容关于特性化的成绩,可以应用医生或许社群自动回复小助手或许兼职社群妈妈答复

但是这里也有个特性化标准效劳的基础架构,就是树立可以直接复制应用的标准化知识库。

其次:达人在群里回复信息的一些等候。
    达人本身的时间有限,特性化答复是很难,可以做视频的解答,但是回复的成绩也是有限的基于高频成绩停止社群专属的视频号的直播

但是早期的视频号是不能直接转发企业微信群的,得用H5跳转,这里处理了用户需求的稀缺性。

最后、相互用户的交流需求,这个需求有好的一面,就是可以把异样阶段的人聚合在一同,不好的一面特别是在母婴生阶段人群,很容易出现发外链、发广告等成绩,就算应用企业微信发外链T人的设计,依然会存在不好的,能够错误T人的状况,那么这里就需求有人工的督查,也就是兼职人员的体系设计,承继下面的特性化问答的需求和群交流内容的管理需求,就自然延伸了兼职团队运用的能够性。

六、标准化私域社群效劳的变现设计

变现的设计,很多人都觉得是很复杂的,由于有用户嘛,常见的变现形式如下:

目前比较流程的是以上2种,但是在变现设计这一点上,需求特别留意的是:基于用户体验端口的合理变现。

用户进入社群的需求是:

而作为运营方来说,为了生活上去需求商业化作更好的效劳,在我们提供的效劳里,还有哪些隐藏的用户需求是可以很合理的设计出来变现
    例如性价比高的养育产品例如大家用过的高复购产品例如好的养育的书籍

社群的产生有价值的引荐信息,用户降低淘宝京东选择产品的焦虑和压力,产品引荐设计在用户的咨询或许社群科普内容里,不牵强又能产生商业变现。

我们从去年12月到5月,从1月几万到200多万,都是基于效劳设计的落地,然后基于科普有了合理的商业变现。



在好的效劳体验的感受下,用户的复购也十分强,也有人问我,为何这么强的消费力不设计天天团购。

我们做为测试,拿30个群左右,当社群用户习气了科普下单后,团队的任何促销政策基本效果不大

团购的本质是:低价和拼团的快感。

而关于母婴用户来讲,我们更乐意是:帮用户找到更性价比好效的产品,不是为了花更多,而是有效的花更少,在关注快速变现结果的同时,需求关注社群价值观。

如今的80、90后的宝妈,基本少数都是独居养娃,而本人内心有养娃的孤独,父母的养娃理念又不承受,社群的存在价值很高,我们很多社群的额日生动度在25%以上,200人群的周发言量超过1-2万条+,当然很多人会问我,你们这个社群做得如此容易,是不是每个社群都可以复制。

在目前我沟通的一些案例里,母婴、美食、美妆这三个类目是相对容易做的,K12、成人等社群,相对还是不那么容易做,也需求做不同的设计。除了最中心的变现设计外,还有我在实际中遇到的最大的两个成绩:

基于电商的商品的变现遇到的供应链、客服等成绩如何办?

私域电商变现相比于教育课程不一样,能够就是销售和教学效劳就好,私域电商对供应链的考验特别大,我们的月订单数目前是2万单左右,日咨询在300-500,感谢SAAS行业的伟大,有赞把供货战争台买卖等成绩处理得十分好。

我们在5月,全体的私域阅读次数达到400多万,假设这一套程序本人做将是庞大的成本,并且成熟的供销设计,直接把我们每月几百万的成本压力降低为零,只需求做好社群效劳和用户就好了,当然基于本人商城的客服和售后避免不了。



还好我们有个兼职的体系:目前大概是有3-8人左右的兼职效劳客服和售后的任务,全体成本不超过1万元,私域是全职公司化的一种全新改造,重形成本和环节,开放才能出去。

社群兼职管理,如何团购和计算奖金?

想我们这种私域社群,要做到完全可掩盖的15万人以上的社群管理,关于兼职才能的运用特别重要,目前我们整个兼职体系是500人,我们按照军事化管理的:班-排的二级合法建制停止了,社群管理员-班长-队长的建制。



在思索管理人效和分阶段效劳上的双重要素,并且基于这集体系树立了兼职用户的成长体系和奖励体系,让兼职组织可以自运营自运转,降低管理成本。

七、标准化私域社群的用户与KOC成长体系

我们辨别来展开说一说,关于私域社群用户成长体系这块,首先我们从社群普通用户的开展看:

原先的社群,每个社群阶段发的内容是差不都的,例如有刚出生、出生了6月-7个月的发的内容都是一样的,这个显然是不合理的,每一个私域社群都会有用户流失,这个是十分正常的。

很多人说是要触及用户的成长体系,在我团体的了解里,应该是设计用户的更好体验的流程,保证用户更长时间留上去,针对每个阶段的社群提供有差别的效劳这个是拉长用户留上去很重要的缘由之一,设计每个阶段的阶段性活动,这个是让用户感遭到有差异看待的专属感受之一,确定好每个社群相互流转的途径是什么等等。

留住用户在社群很长的时间,其实是需求站在用户需求的维度,做很多深度的思索,才能完成。

用户如何开拓KOC?

就是如何挑选出适宜的KOC,我们关于KOC的定位就是社群管理员,由于我们的社群是一群有对IP有一定看法的用户,所以我们的流程就是招募,在用户里招募。

这里不得不说的一点是:前期的招募一定要用标准流程选出适宜的人,然后再沟通,而不是糜费时间在最早的基础沟通上。

我们的设置是普通是设置一个3-4天的集中打卡学习,然后才是选拔分配找出重点的用户,关于初期的社群管理员,中心的要求是投入度足够,时间多的这类人。

那么KOC招募的一个流程就是:发起招募-一致进群-集中3-4天培训-考试合格经过-集中上岗试用-正式上岗。

KOC用户体系这个是我们兼职管理的中心,我们设置了:1个大组长-3个班长-每个班11人算计33个课代表,整个大组效劳算计66个群,算计1.3万人社群这么一个梯队性的设置,从直接的晋级策略来看就是:管理梯队的晋级。

这个相对复杂,给大家举个例子:课代表选班长必须是效劳社群3个月以上的,班长选大组长也必须是带班级3个月以上的,这个保证了对中心付出人的支持,也保证了选择的人是适宜的。

与此同时,除了管理职能外,还有团体效劳才能的成长体系,就是有:
    收费社群的课代表短期付费社群的课代表长期付费社群的课代表,没有考试评价过的课代表考试过评价完的课代表

以上是我关于10万母婴社群的一个复杂复盘和阐明,欢迎交流互动。

#专栏作家#


弈梵,大众号:运营猎手,人人都是产品经理专栏作家。在线教育公司运营增长担任人,专注在线教育和内容商品的渠道获客、转化提升、裂变分销。

本文原创发布于人人都是产品经理,未经作者答应,制止转载

题图来自 unsplash,基于CC0协议
大小海海堵 发表于 2021-8-17 17:43:40 | 显示全部楼层
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宝贝哝哝辛 发表于 2021-8-17 17:44:13 | 显示全部楼层
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