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JOJO:轻松几步处理门店全年促销方案丨笔记

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穿雨捶 发表于 2021-8-22 19:17:24 | 显示全部楼层 |阅读模式
导读:5月30日,首届TOPS它博会宠物展在上海世博展览馆圆满闭幕。展会特邀23位全国最会开店的老板们将他们的智慧,阅历与才华充分展现出来,共创了为期2天个整天的知识点爆炸的炽热现场,再与实际结合,恢复并剖析一家理想宠物店,让每个到场观众播种满满。
本期笔记为大家带来的是南京JOJO宠物生活馆的主理人JOJO杨俊带来的关于"门店促销方案"的分享——"轻松几步,处理门店全年促销方案"






门店促销活动设计的底层逻辑
我们行业很多门店从业者是从美容师转过去做运营的,普通在管理这块相对薄弱,大家在做促销其实很头痛,都知道重要,但不知道该怎样做?
大家有没有这种感受:在疫情后的一年半时间,尤其是2021年上半年,门店商品的售卖是有困难的。由于我本人阅历了长达17年的开店阅历,亲历觉得2021年是史无前例的难。我有四家门店,店里的销售比例差不多是例如30万左右月流水的门店,洗护在6万-8万之间、商品大概在22万-24万,也就是商品占比一直在70%以上。往年,我不需求动太多促销脑筋,只需抓住几个点,销量基本上就够。但往年,我发现不是这样的,简直我本人的时间都是铺在门店上,还是有点费力。其实我们对标的曾经不再是这条街上开的店,而是抖音、拼多多、京东、咸鱼。



原来淘宝每年只要618、双十一会有活动,但如今是女王节、家装节、新权利节等,月月有活动。我们也很清楚,洗护效劳等是有天花板的,哪怕你的客单价再高,你一天做5000元顶天了,人人都知道商品的重要性,但是不知道怎样把商品抗衡网店等渠道卖出去。
门店的主人除了对店铺的正品保证和增值知识效劳的信任外,往往对商品的需求就两个,一个是新陈代谢、第二就是带来确定的实惠。实惠,其实就是经过促销来做,这是一个促销活动设计的逻辑思想图,我们做促销活动之前,要思索几个成绩:
第一个就是明白目的:明天这场促销或许促销里的每一个商品它的目的终究是什么?比如上新促销、比如清算库存(畅销或临期)、比如拉动销售提升客单价
第二个就是了解客户的需求:客户最本质的需求就是取得直接的让利,我们在618购物的时分,心外面想的一定是我能失掉什么样的实惠?客户需求一定要清楚。
第三个就是周边信息比照:一个是网络促销价钱,比如明天是5月28号,我不知道在座各位门店的618活动做了没有?或许更精明的门店应该此刻就曾经在做年中大促活动。往年电商的启动时间是5月24日,我们店的促销是从5月15号末尾,由于客户的口袋里就这么多钱,谁先到手就是谁的,你要了解一下网络促销的价钱,在24号当天好一点的门店就应该把淘宝、京东或许你们比较在意的电商产品的价钱拉出来去比照;除了网店促销比照,周边同行的活动也是需求了解的。一条街上能够五六家宠物店,我在做活动的时专心里一定有对标,比如说这款产品我们店外面降价20块钱,另外一个店做的是多少?我们有没有对标过本人周边的邻居做什么样的活动?



说到如何做周边门店活动比照,我们说得详细一些。比如说打差异化运营,假设这条街上的三个店都用同一个产品去做,可想而知价钱是蛮恐惧的。当你知道周边的信息以后,你会把活动产品先选定,比如说我知道A店、B店做的是一、二、三款产品,我假设没有那么好的价钱优势,应该要打差异化。我们究竟应该拿哪个商品去做,可以依据这几点来思索判定。
第一,下游活动。想要做这款产品的时分,这个厂家给到什么样的折扣,是不是我们常常协作的供应商,能不能给到我最优惠的价钱?普通我做选定促销商品的时分我就思索,在一公里范围内我有相对的优势,才会拿这款产品做活动。
第二,成本测算。这是很有意思的事情,我不知道在座的各位数学好不好?但我知道在我去全国各地讲课的时分,有绝大部分的门店是分不清楚20送5、10送2给到的是什么样的折扣,你们如今扪心自问一下10送3是几折,他们算不清楚所以他们不敢做活动。最复杂的一件事情他们会照搬业务员给的活动,但是就比较费事,由于跟你一样懒的人是80%,你的客户就很惨,他要看五遍、十遍异样的活动,由于没有任何宠物主人是只要你一个老板信息的,你们发相同的信息是有效信息。
第三,预估销量。这也是十分重要的,比如说我拿K9做活动,预估多少,我要把预估销量做好,假设卖超了,厂家不可以按照之前承诺的折扣给你,你就得本人贴钱。



做好方案预备,才能事半功倍
促销预备任务,除了活动设计预备(这个第三部分会详述)以外,物料预备、员工培训、客户告知以及活动复盘也都是需求关注的环节,才能残缺呈现一次好的促销结果。这里,客户告知相对复杂,有各种各样的办法,微信也好、电话也好、店内告知也好。
需求留意的是以下三点:
1.一定要给员工做Q&A模拟。只需他承诺出去的话,作为门店你就必需要做到,你不能跟客户说员工搞不清楚,所以最好的方式是你模拟主人,让你的员工给你从头到尾引见一遍你们店里大概有哪些产品,并且你模拟比较刁钻的主人去提一些成绩。
2. 物料预备是十分重要的,很多门店老板做活动是没有方案的。物料预备包括线上的以及门店的物料预备,只要做好了陈列和POP,门店店员的压力不会那么大,商品本人会说话,犯错几率也会下降。
3. 千万不要遗忘活动复盘。我在初期做的目的有没有达到?没有达成的缘由是什么?以及本次活动能够做了十个产品,有哪些是比较有效果?哪些是没有效果的?没有效果的缘由是什么?包括异样的产品可以在每一次不同的促销活动当中用不同的促销方式来做。这样才会不停优化。






促销方式多样化
自古真情留不住,往往套路得人心
明天着重讲的是我们的促销方式有哪些?在这次展会的最佳实际门店运营样板间有一块关于促销的展板,下面会有海报的设计,我事先设计的五到六条,每一条都有不同的逻辑,做一名好的销售一定会有一门课程叫做心思学,我们要了解客户心里究竟在想什么,你才能把销售做好。



门店常见的促销组合方式,打折立减、阶梯优惠、套餐组合、购物满减,这是比较容易操作的,马上要618了,我不知道在座购物车是不是曾经满了?我从来都算不清楚我实践要买的产品是多少钱,由于它有收缩金,还有定金、尾款,以致于到618的时分想把促销算清楚比奥数还要难,我们的门店店主不要说我只需做促销就降价,这种方式是最蠢的,这四种不同的方式普通用在什么样的场景当中,接上去我会细心说一下。
第一个是打折立减直降,这是最复杂的方式也是门店常用的方式,很多门店老板说这么复杂的东西有什么好讲的,我直接挂一块牌子写上几折或许怎样样是不是就可以了,其实不是,什么时分用打折什么时分用立减你们想过吗?比如说我明天想买一条裙子,这条裙子的单价是100块钱,作为老板来说他们可以算出来供货价最低是80块钱,我终究是写8折好还是写立减20?绝大部分会觉得20块钱没有意思,如今假设我要买苹果13,它的价钱是一万块钱,我是打八折比较爽还是听起来直降两千比较爽?实践上是8折,但是两千块钱听起来会比较爽,这就是主人的心思。假设你明天想做零食促销,绝大部分零食的售价是在15-30块钱之前,假设你直接减20块钱,绝大部分客户是不为所动的,假设写全场零食8折、9折你的主人会买得很愉快。所以经过这个事情,你要想我什么时分应该写立减?什么时分应该写打折?假设是客单价比较高的产品,这个原价是600块钱,我就会写立省165,我相对不会写打9折,由于在绝大部分受过折扣洗礼的客户来说,不到5折没觉得。当你销售客单价较高的产品时,普通你写立减和直降会比较触动主人,假设客单价比较低的产品,建议大家用打折的方式。
第二个是满赠的套路。比如说猫砂和猫砂盘,图示这个例子。假设不看客户心思,明智通知你们其实应该选A。由于40+10其实等于50块钱,假设这个商品不是这么比照起来,75%的主人选B。为什么?我们很多消费都是为了满足客户占便宜的心思,选B的客户就会觉得虽然实践支付了55块钱,但是却取得了65块钱的东西,当主人走进你店里的时分他曾经想买东西了,你的促销只是给他加一个小小的砝码,买多或许买少,我们促销的手腕很多时分就是为了让只买50块的主人变成买500块钱。客户的心思就是A觉得你这个店做的促销还行,跟线上差不多,但是B就会满足主人,让他觉得有占了便宜的觉得。



第三个阶梯促销我不知道门店用的多不多,我在走访大部分门店的时分,如今很多的门店是不用SAAS系统的,这就很费事,还看到很多门店是手工记账的,他们跟我讲说没关系,反正店里就我跟我老婆两团体,这个有个很费事的事情,假设你没有很好的后台系统,你在结算的时分很痛苦。前面满减或折扣还好一些,由于是设定好的,但是阶梯折扣的时分就会很痛苦,普通我们会设定10送2,20送4,假设你没有一个很好的后台系统设定好,你在门店结账的时分会给你的店员形成很大的困扰,并且没有办法很好地测算利润率。
阶梯促销我们比较多的是做罐头,阶梯促销有一种产品是一定不能做的,就是干粮,疫情的时分我妈买了12袋米在家,我们还在吃陈年的旧米,假设你再便宜我一天吃二两饭还是吃二两饭。但是罐头零食不一样,是特别适宜做阶梯促销的,我之前做过猫砂的阶梯促销,后来觉得其实不适宜。
我会囤很多的化装品,但发现不能空瓶以后我就很舒服,囤罐头的人心思是一样的,假设我每天都看到柜子里这么多罐头,其实是没有成就感的,他会十分努力地想把这些罐头、零食消耗掉,尤其是猫主人,狗也会。零食类产品是你买得越多消耗得越多,阶梯促销的本质是我希望主人多买多消耗,假设这个产品多买不能多消耗的时分,就不建议他去用阶梯促销。你一次卖了12包的狗粮,未来一年你都看不到主人了,主粮会在你店里买,其他东西他在网上就可以买了。
干粮假设我们要做活动,我会建议你可以做年卡,不要把这些粮食全部给主人,让他每个月到你店里来。由于有的门店说我假设不锁定主人,618我的主人就在线上买粮了,但是大家会发现,假设我们本人店外面把一些产品做得更好一点的话,你可以把你的粮食和效劳捆绑在一同,这样就不会有那么多的价钱比照。



我们会做一些搭配套餐,这是很复杂的一件事,我会比较倾向于做这些。我们全年12个月,每个月都不同的套餐,或许针对不同的消费者有不同的套餐,比如说新手爸妈套餐、处味去污、关节保护、新年限定、圣诞限定等等,假设主人把本人的猫和狗定为毛孩子的概念,我们一切的节应该都是和它一同过的,新手爸妈套餐是我跟同行一同窗的,我本身不是卖活体特别好的人,但是这个其实是蛮有意思的,我是跟卖兔子的人学的,小宠的单价其实不高,他们次要靠卖小宠的周边做销售,这个时分你会发现卖得好的店他们普通只要三个套餐,188元、588元和988元套餐。我们门店外面做销售的时分是没有这么精简的,我发现我的店员在给客户配东西的时分,虽然我们家的代购率特别强,但是会发现销售的进程十分长,并且会影响其他客户的购置效劳感受,是由于我们每一个产品都要跟客户解释一下,你整个销售的进程就是一个下午能够就伺候这一个主人,其他主人来了以后你就没有时间管,我觉得卖兔子的方式特别好。
我后来就学了,你买新品的时分,这只猫你买完,你会跟他要求在我们这里配东西,干粮是不变的,但是生活用品我给你配好,你是要经济适用性还是好一点还是顶配的,这个时分主人只需做一次决议就可以了,你会十分快速的把主人拿下,而且普通这个时分你会发现一千没人选,三千没人选,两千立刻就卖掉了,这个是价钱锚定,假设你想要卖两千块钱的东西,一定要定一个一千块的还要三千块的,要让这个三千块的一眼看上去没有两千块的划算,这样你就会卖的特别好。
还有就是我们卖得特别好的是眼耳口鼻清洁套装和关节保健套装。你会发现每一个主人出去都是有“成绩”的,有的成绩是可以更好、有的是处理他的基础成绩,我们就会做套餐。你会跟主人引荐耳敷灵,你的主人不情愿买,他当着你的面就打开了淘宝或许拼多多,店员就会很为难,普通我们会做成套餐的方式通知主人,我们有耳道清洁效劳,是38块一次,假设你的狗在我的店外面发现了有耳螨,你可以通知他假设你在我店里买一个清洁套装,我会赠你380块钱的清洁效劳,你要让他觉得我们的任何休息力都是有价值的。
秒杀秒杀其实不太适用于门店内,适用于在小程序或许朋友圈的运营,一定要留意,第一要限时限量,第二要有倒计时,另外你要有销售进度反应,销售进度反应比如说我做一个产品的时分,我会说这个东西秒杀限量只要20个,过一会儿我发还剩17个,其实能够没人买,这是消费者的从众心思以及稀缺性,心思学的相关知识点:损失厌恶另外就是从众心思、攀比心思,限时秒杀我团体的建议你可以定时定点在你的朋友圈或许小程序做相似的做法。我们在复盘的进程中,比如说我们做套餐没有起量,满减没有起量,异样折扣异样力度的产品,但是我们到朋友圈做秒杀的时分效果十分好,我建议大家每个活动完毕之后去做复盘。



店内优化呈现
促销效果更晋级
当你把这些活动全部做完以后,最后一定要有店内的优化呈现,吧台的海报、客户的阅读讯问,以及提示店员二次销售,单品的呈现,每个单品会有报价贴,最大的协助是可以协助客户做购置决策,由于你的门店能够跟他说这边有一个大的海报,我们这边有什么样的活动,但是这个是没有办法让主人直接下单的,假设我在商品旁边就直接做上报价贴,会特别容易催促客户下单。另外单品活动一定要表达清楚,一定要让店员在活动之前跟你做模拟销售,要不然活动越大,你的后台售后消耗会越多,比如是经销商手上有一百多个产品,我们去问业务员你们618有什么活动,业务员会一愣,我们门店的店员也是一样的。

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