找回密码
 社区注册

快捷登录

QQ登录

只需一步,快速开始

快捷登录

QQ登录

只需一步,快速开始

课程案例

关注:4

所属分类: 站务管理 课程案例

用户增长的5个真相(上):培训机构如何做好用户留存和裂变?

[复制链接]
海鑫木业 发表于 2021-8-23 08:13:33 | 显示全部楼层 |阅读模式

编辑导语:要做好用户增长,首先要做好一个前提:洞察用户。只要对用户足够了解,才可以做好用户留存与裂变。本文从用户的生命周期的前两个阶段,拆解素质类学校如何完成用户增长。



用户的增长,都离不开一个共通的前提——洞察用户。
    为什么消耗心力做了招生活动策划,招失效果却依然疲软? 为什么家长上完课就不情愿再续费? 为什么试听完的家长总是没了下文? 为什么每月各个渠道的营销都在投放,却依然没有效果? ……

在培训行业,用户增长次要是指包括招新,也触及到续费、转引见等。不过用户增长的本质是一样的:那就是「培训需求被更好地满足」!

这里次要包括2点:
    先生的培训需求是什么?能否满足了先生想要的培训效果或许很好地满足了先生想要的培训效果? 能否有超出先生预期的满足需求?也就是说创造了足够大的价值,让先生情愿去续费甚至转引见?

如何满足先生的培训需求呢?我们首先需求了解一个概念,那就是用户生命周期。

用户生命周期是互联网黑话:指一个用户从运用产品到完全分开产品的整个时间段,普通分为引入期、成长期、成熟期、休眠期和流失期(完全适配培训学校先生生命周期)。



不同生命周期的学员,需求是不同的,所以我们必须基于用户生命周期的五个阶段来制定不同的策略,才可以更好的促进学员续费或转引见,完成用户增长。

由于篇幅关系,本系列文章将分为上下两个部分,从用户的全生命周期,拆解素质类学校如何完成用户增长。

一、引入期:学校招生引流阶段

首先在引入期,即学校招生引流阶段。

招生引流阶段,用活动拉新是一个很常用的手腕。但是我们一定要思索的一件事,那就是提高ROI、(投资报答率),所以在初期拉新活动策划的时分,要有办法有策略,无看法降低招生成本。

引流活动方案构思的构思,我引荐3W+1H、规律:
    WHY:为什么策划这个活动? WHO:目的用户是谁? WHAT:用户的心思需求? HOW:如何策划中心玩法


1. WHY:为什么策划这活动?


策划引流活动前,我们要先了解清楚活动背景:比如活动是在大促的时分要做的,还是在某个节日要做的?

活动的目的是什么?为了招重生、续费还是转引见?

明白了为什么要策划这个活动后,我们就可以更好的构思活动标题和活动内容,例如在教员节,明星教员送福利活动;机构10周年庆大促销活动。

2. WHO:目的用户是谁?


不同的活动,面对的目的用户应该是不同的。我们策划的活动是为了转化什么样的用户。

在培训行业,我们可以按以下维度,来划分目的用户:
    基础属性:年龄、性别、地域、支出等等; 增值属性:常出没的地点、常逛的互联网平台等等; 消费需求:有明白需求、无需求、无明白需求。

关于消费需求,有明白需求的用户,往往很清楚的知道本人(或孩子)需求什么样的课程,需求上什么样的学校,构成什么样的学习习气。

而无需求的用户,报班的意向不大,需求先激起用户的需求。

无明白需求的用户,很多时分对要报什么样的学校和选择什么样的课程都是一个模糊的概念,不能真正的说出本人的需求。

将用户划分以后,我们就可以明晰定位出我们需求转化什么样的用户,进而构思出活动方案的方向。

3. WHAT:用户的心思需求?


用户的心思需求分为深度心思需求和基础心思需求。我们可以依据不同的需求,策划不同方向的活动。
    深度心思需求、包含:猎奇心、虚荣心、好胜心、成就感、从众心思等等; 基础心思需求、包含:利益心思(优惠、奖品等等)。

例如如今市面上比较火的活动方式:
    拼团,秒杀,砍价:基础心思需求,优惠心思; 投票,分销:深度心思需求,成就感,基础心思需求,金钱诱惑。


4. HOW:如何确定中心玩法?


不同的用户心思延伸推导出多种中心玩法,经过以上3个W可以基本剖析出用户画像、需求、心思等等,可以策划我们的玩法。
    猎奇心用户,可以经过科技、新玩法、新内容停止吸引; 虚荣心用户,可以经过PK、学习排行榜、小组擂台等方式吸引。 成就感用户,可以经过成就系统、学习考点通关游戏等来吸引等等。

当然,假设真实不知道如何策划一场成功的招生活动,我们也可以直接复制别人的火爆活动。

在微信搜索“小竹通”小程序,有几百套招生活动模板,首页更是有多个素质类学校成功招生的活动方案,可以直接套用,无需任何成本支出,也能策划同款。

二、用户成长期:报名上课第一阶段

以“用户生命周期”为参考依据,面向不同阶段用户施以不同的运营办法,才能取得事半功倍的运营效果。

在下面,我们用3W+H办法论粗浅地讲了,培训机构在用户引入期,招生活动策划办法途径。接上去我们将重点讲到用户成长期,该如何留存学员。

之前讲到机构学员增长的中心就是“开源节流”:让更多的学员不断的续费,让更少的学员沉默或流失,持续扩展忠实学员的规模,为留存和裂变贡献更大的价值。

为了完成这个目的,就需求细分不同阶段用户的特征,然后停止针对性的运营,所以明天我们来讲用户生命周期之成长期:学员报名上课第一阶段。、

在这个阶段的用户留存可分为初期留存、中期留存和长期留存、三个阶段,每个阶段有不同的策略。

1. 初期留存


在留存初期阶段,新学员从课程产品中,取得的价值越大,长期留存的能够性越大。

这个阶段,有许多改善学员体验的时机:让新学员尽能够快地体验到课程的中心价值、优化学员的学习体验,是这阶段最重要的两大策略。

优化学员的体验次要是经过提供优质的课后效劳来完成。我们明天次要谈一谈为什么要让新学员尽能够快地体验到课程的中心价值。

它次要的完成方式,是在学员报班学习的初期,输入关键行为“惊喜时辰”。

这一阶段的“惊喜时辰”是什么?这是新学员第一次看法到课程价值的时辰。

为什么这么说呢?新学员能够来学校试听或许体验了课程,但是这一行为,并不意味着他就变成了我们的新学员,他只是试听。

他什么时分知道了课程的价值?

是他听完课以后,有所领悟,觉得教员讲的真好。这时分他有惊喜的觉得,他知道本人在这个学校上课可以有所成长。

新学员一定要感知到了这个课程产品的价值以后,才会持续的学习。

2. 留存中期


在学员留存中期,课程带来的“惊喜时辰”逐渐对学员失掉新颖感。

所以这一阶段的次要目的是让学员来校上课成为习气,使他们从中取得满足,并确信坚持上课就能带来持久的报答。

由于依据上瘾模型剖析,让用户在产品中投入时间、阅历、金钱、感情等,假设用户对一款产品或许效劳投入了很大的成本,就在有形中提高了用户流失的门槛。

所以我们一定要培育出学员坚持来机构上课习气,学员流失成本就会提高,流失率自然下降了。这里可以运用两大准绳:

(1)增强动力

举个例子,我们人做一件事情,即使这个事情很困难,假设动力很足,也会做完。

比如你特别想喝茶颜悦色,那么即使排长队,你也会去。

或许以前买火车票很困难,早起去排队,即使这件事情很困难,但是动力很足的时分,也会完成。

增强学员养成的动力,也有几个要点:

第一,给用户的单次行为提供一个“奖励”,这个奖励是不固定的,每次都不一样。

例如C拦畚来上课的学员可以奖励一份小礼物,明天是糖果,明天能够就是一张美丽的明信片,后天能够是一枝花。

成本不用很高,但是可以让学员等候着下次来上课能够会失掉一个惊喜。

第二,要求学员投入一点努力,而这一点努力可以添加学员在机构里储藏的价值。

这一项次要是经过积分体系来完成,例如:
    延续出勤一个月的学员,可以额外奖励1000分和一个美丽的努力勋章,坚持时间越长,奖励积分越多; 阶段测试中,取得班级前3名的学员,辨别可以取得一笔积分,而这一笔积分刚好足够学员在积分商城兑换一份精巧的礼品。 ……

积分体系可以经过校管家积分系统来搭建。假设还不知道如何搭建的学校,可以参考我之前的一篇文章《素质类学校学员更容易流失?他用“1套积分体系”,提升50%续费率……》

基于这一个思绪,我们也可以在课程设计上,争取做到每节课程,学员付出一定的努力以后,就可以取得一个可以供他展现的技艺点,不过这个更考验学校的教研才能,在此仅稍稍提一下,供有足够才能的机构来参考。

(2)适时助推

很多时分我们需求推一把。

所以,我们需求活期在校管家系统中,查看学员的出勤状况,出勤记载过多处于风险性边缘的学员,教务教员一定要及时回访,经过话术,激活这些学员。

在数据报名-班级报表,出勤明细表中,可以看见一切的出勤状况,一定要活期关注。



关于如何回访这批学员,我之前的文章《教务进阶(三):教你“激活停课学员”,逃脱被“课消不足”支配的恐惧!》可以参考一二。

3. 长期留存


此时,学员曾经养成了来机构上课的习气。为了确保这批学员可以持续为我们带来更大的价值,例如续费、转引见、老带新等。

关键在于,让这批学员不断重新看法到机构的不可或缺性,将他们培育成初级忠实学员。次要策略有两条,建议同时停止:
    一是优化课程体系、保持课程在市面上有持久的竞争力; 二是保持高频沟通,并持续输入定制化效劳。

这两条策略的完成,我引荐一种有效的精细化运营手腕——AB测试,降低机构出错成本,取得正向反应。

当然,我们机构运用的AB测试、和其他行业的会有一些区别。

例如:

优化课程体系这一策略,将两组课程方案,辨别给两组不同的老学员当做特殊奖励,在小范围内获取用户反应,以便寻觅正确方向。

不过这两组学员的选择,一定要挑选高忠实度的,而且要经过限额、小范围优享等手腕,突出课程的价值。

在为高忠实度老学员输入定制化效劳时,我们也可以采取AB测试手腕,测试究竟哪些效劳手腕,更容易被家长承受,更容易提高学员的忠实度。

能够会有一些校长有一些顾忌,觉得AB测试比较糜费时间和资源。确实AB测试有这个成绩,但是有时分不做测试,会有很大的风险。

而且培训机构在做用户留存的时分,更需求不断寻觅适宜的手腕或工具,所以更需求AB测试来量化结果,帮你看到运用这个工具或手腕的结果究竟是好还是坏的。

而且AB测试也可以帮我们积聚认知。其实测试是一个很好的学习进程,我们学习的方式除了在书本上学习,假设可以直接在用户上学习,这是最直接的。

本文由 @元气少女嬴政 原创发布于人人都是产品经理。未经答应,制止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议
一只守山犬 发表于 2021-8-23 08:14:07 | 显示全部楼层
额,还培训机构?还在吗……
回复

使用道具 举报

雨玲612 发表于 2021-8-23 08:14:44 | 显示全部楼层
转发了
回复

使用道具 举报

蔡蔚2 发表于 2021-8-23 08:15:33 | 显示全部楼层
转发了
回复

使用道具 举报

把白天当白天吞 发表于 2021-8-23 08:16:32 | 显示全部楼层
转发了
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 社区注册

本版积分规则

发布主题 快速回复 收藏帖子 返回列表 客服中心 搜索 VIP会员

联系我们

对话产生契机,讨论收获惊喜, 只为成就无限创举

湖北省 武汉市
武汉客厅E栋904-905

欢迎来这里一起喝喝茶,
聊聊你的产品。

+86 132 3711 5432
(9:00AM-6:00PM)

代理合作请联系本号码
业务合作请点此处

洽谈合作
admin@vfuw.cn

共享万亿级市场
工作日24小时内回复

加入我们
jiangheng@vfuw.cn

我们欢迎每一个对设计怀
有疯狂激情的人。