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课程案例

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所属分类: 站务管理 课程案例

第67期:做狗粮如何用抖音做品牌营销,月8.6亿播放,1年3轮融资

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默默MYQ 发表于 2021-8-24 23:04:57 | 显示全部楼层 |阅读模式
案例简介

明天,拜访到的是汪仔饭的创始人荣哥。汪仔饭是一个狗粮品牌,2017年6月份成立的一个品牌,借助抖音作为传播渠道,半年内做到了25亿次的视频播放量,应用首碗免单的方式,在后端做社群销售,往年荣哥说要送出去500万份收费体验单。

人物时间轴

每一次我在采访的这些牛人的时分,我总是在问他们在上学的时分做过什么?

我发现很多天生的创业者,在大学时期就曾经不安分了。有的人卖各种的电子产品、图书、手机卡等等,这为他们接上去正儿八经的走向社会创业,打下了基础,就好比是提早演习了,这个很重要。

但是明天这位嘉宾,荣哥,他在大学阶段,没有卖我下面说的那一些标配类产品,他倒卖的是木材,大生意,还是从俄罗斯出口过去的。

在大三的时分,2005年,荣哥有一个表哥在西安做木材生意,暑假的时分,他就去了。他哥有七八万的木材在那里放着,荣哥就说,你放着也是放着,不如给我,我给你卖了,本钱给你,利润归我,就这样,就把这七八万的库存给清掉了。

再后来,他这木材生意就末尾了,这还是在大三阶段,他哥通知他去绥芬河进木材,他就去了,把木材弄回来,再放到市场上卖。只是他那时分的做法不太一样,人家都是6公分,7公分,各种板子都要,这样便宜,而他只需一种规格,就要6公分。

我问他,为啥只需这一种尺寸的呢?他说,那时分钱很少,你把一切的钱进成一种尺寸的木材,拼总货量你拼不过人家,但是拼一种,你就有能够。这样,你就无时机接触到一些大买家。你看,这也是一种爆款思想,在那时分就有了。

在大三,大四,就这样卖木材,赚了300万,这是别人生第一桶金。

2006年,大学毕业了,就末尾迷茫,要持续卖木材吗?他觉得本人的人生不是那样的,他就离开了上海,去到了一家咨询公司,在这里呆了一年半,他说,这段阅历,让他完成了整个商业的基础知识结构构建。

再后来2007年,就末尾做淘宝,用店群形式,什么小商品都卖。他做到了三四千万营业额,十几团体的团队,这是一段淘宝的红利期。

这段甘美,不断持续了四年,再后来,他就有了做品牌的想法,就选择了内衣,就是女性的文胸,推出了一个文胸品牌,定位很精准,主打小胸人群,广告语是“小胸也自豪”,市场走得不错,但最终死在了供应链上。

2011年底的时分,这一段甘美就完毕了,他做的一切的淘宝的种类,全线盈余,除了狗粮这一个类目,其他项目亏得一塌懵懂。

他总结了之前本人失败的缘由,很大程度上,都是死在了供应链上。那如何去处理这个成绩呢?他在2012年,全线聚焦一个类目,做了一款狗粮。

但是和以前不同的是,他直接找了一个工厂做合伙人,处理供应链成绩。

这个专门在淘宝,天猫做线上销售的狗粮品牌就起来了,2013年1000万,2014年9600万,不断做到了一年4个亿。这又是一段淘品牌的红利期,和他们一同同时期起来的品牌,还有三只松鼠。

再后来,一些不测就发作了,他跟合伙人之间产生了冲突。他以为狗粮是一个快消品,不应该聚焦在一个渠道,应该做全渠道。但是合伙人不赞同,他就在这时分,自动参加了。从辉煌期,又跌倒了地上。

2017年6月份,他末尾运作一个新的狗粮品牌,刚末尾就拿到了500万的天使投资,目前为止,曾经拿到了三轮融资。

在这个品牌刚上线的时分,他没有做天猫渠道,而是从抖音入手,把抖音当成了整个公司的战略。半年时间,做到了25亿次的播放量,经过抖音完成了汪仔饭这个品牌第一步的破冰。那他是如何去做的抖音呢?我们下面说。
干货点剧透

1.半年做到25亿次抖音播放视频矩阵,究竟如何完成批量化的变现
2.如何给本人的品牌做一个精准的定位,去抢占用户的心智流量
3.给你一份品牌开展的导航地图,你能明晰地看到你品牌目前所处的位置
4.一个创业者究竟要不要去拿资本的钱
5.一个初创型公司,要在管理层面做哪些关键性举措
6.抖音团队的组建也可以阿米巴化?看看他们是怎样做的
7.从抖音引流,看他们怎样玩首碗免单的社群销售形式
8.什么叫做创业者的职业化
9.什么是你生意的本质?你最后的胜出靠的是什么?产品力
10.组建抖音团队的形式还靠招聘吗?错,星探形式
部分干货点展现

6.抖音团队的组建也可以阿米巴化?看看他们是怎样做的

一只抖音团队,在半年时间,做到了25亿次的播放量,我们来看一下,他们是怎样做的?

这只抖音团队,有十几团体,他们把整个抖音团队,切分红了三队:
第一队,是设计师团队,他们是一个选题的任务,就是挑选大的创意方向的。比如说,世界杯主题的,还是跟某一个热点主题的,这是设计主题的团队。



有了这个主题,然后交给了第二个队,就是中间的阿米巴小组,每组都是1-2团体,他们担任依据选题制造各种类型的内容,停止上传,他们要对整个内容的播放量担任,他们的kpi考核就是播放量,播放量大了,阐明内容做的就好了。

抖音制造,这是一个百花齐放的活,你没有办法用一个一致的标准教他们,只要市场的播放量跑出来,才能明白,究竟是什么样的内容好。



然后是第三个队,就是担任评论的,抖音外面评论是一个很大的板块,是你与粉丝互动的一个大阵地。谁来担任这个板块呢?由社群团队来做,社群就是他们转化抖音粉丝的次要方式。

社群的人,都是做销售的人,所以,他们关于产品,关于用户会愈加的熟习。那么他们的社群是怎样转化粉丝的呢?

你看,假设你要完成抖音矩阵的团队化操作,你就要学会在这个团队外面做各种不同的兵种,就好比是直营团队外面的流量团队和转化团队,转化团队还有一线和二线。



抖音也是一样,分红三队,一队担任创意、选题,一队担任制造上传内容,他们对播放量担任,一队担任评论跟粉丝互动,他们关于销售额担任。这就是一条残缺的流水线了。
7.从抖音引流,看看他们怎样玩首碗免单的社群销售形式

当他们在抖音下面有了粉丝,如何去做转化呢?大家都知道,你是在从抖音外面往微信导粉丝,可是怎样倒呢?
你要设计一个由头,比如说,人家为什么要加你。这个点,假设你不断看一个抖音号,这是一个整天各种狗狗的,你能够就是养狗的人。这时分,跟你说,你加我,就可以收费支付一碗汪仔饭,这就是首碗免单的形式。



这时分就会有很多人举动了,你想想,这些都是精准的目的客户人群啊。

那么,到哪里支付呢?就是社群外面了。进到群里以后,先来讲几堂课,加深关于一个品牌的认知,然后,再来下单,首碗免单。

为什么要送呢?首先这是最好的吸粉方式,再一个,狗粮这个东西,用户的购物决策是比较慎重的,他需求思索,万一买了以后,狗狗不吃咋办?所以,要用首碗免单的方式来开拓市场,当然前提是你要测试出来转化率数据。

往年,荣哥打算用这种方式,送出去500万份,就是每月送出40万份。
你送的这个试吃装,他需求到你这个社群外面支付,这样粉丝比较容易沉淀。说一个他们的流程,在抖音录制一个视频,提示他们去搜索大众号,就可以弹出来支付方式,然后进群,支付。



为什么前端可以用力缩小呢?由于,前端的流量是用内容过滤挑选出来的,都是精准用户。再一个,测试出来的43%的复购率,这是一个庞大的保障。再一个,前端的流量成本低也是一个保障,假设,你的前端流量就是你拿现金买来的,你就没有多余的钱来送了。次要还是测算的投入产出比。

当你有了庞大的粉丝池,最好的转化方式,就是在中间加上一个衔接诱饵。比如说支付试用装,经过这样的方式,把粉丝从公共池,沉淀到自营流量池。然后测算整个的转化流程,假设可以打的住,就可以把前端停止有限的缩小了。当然,后端这块,假设可以做到不依赖人工,完成机器自动化的操作,那就会处理转化环节受人工限制的成绩。
比如说,做教育咨询,或许是知识付费的,如何转化本人的抖音粉丝?那就可以设置一个电子书,加你,支付电子书的方式,在哪里支付呢?可以设置一个通路。比如,搜索大众账号,然后弹出来群二维码。进群听课,支付电子书,然后再推一个产品,就这样的一条途径。



假设,你在粉丝停止了多重沉淀,一个是在,抖音矩阵上,另外沉淀到了大众账号里,再一个沉淀到了微信群,团体账号外面,这样的多重粉丝沉淀。

你可以尝试,用这样的一条途径,往本人的项目外面套一下,看看能不能跑的通。
8.什么叫做创业者的职业化

大家关于创业者的形状,都有一个差不多的认知,就是这部分人任务起来没白没黑,没时间陪家人,没时间过周末,很多人嘲笑这些创业者,有命赚钱,没命花钱,那创业究竟是为了什么呢?



我在汪仔饭荣哥的办公室里,发现外面还有一个小隔间,那个小隔间外面,有一张行军床,我就问他,往常的作息时间。他说,常常性的会在办公室待到很晚,太晚了就不回家了,怕打扰家人们休息。

我说,你往常有什么花销吗?他说,本人往常也不花什么钱,钱都在老婆那里,需求的时分,就问老婆要点。

你看赚了那么多钱,本人也花不了多少,那么,创业还有什么意义呢?很多人都提过这样的成绩,我也在想本人的状况,我在第二期创业营里就分享了一个概念,创业不是为了什么,就是一种生活方式而已。
就是你不创业,你干什么?就好比是一个画家,画画是他的爱好,也是他的生活方式,你不让他画画,他能够真的不知道本人的闲暇时间应该干什么。



再把这个概念延伸一下,提起创业,我们就能想到变革开放以来有一个词,叫做下海,就是原来的公务人员,下海经商。这是我们来描画第一批抓到时机的人,你看,下海,意味着关于时机的把握,谁抓住时机谁牛逼。

那是在前期,如今呢?大众创业、万众创新的时代,创业的人越来越多了,创业曾经不再是拼的关于时机的把握才能了,而是拼的另外的一个维度。首先,你得有天赋,然后,你要专业,提到专业这个点,你想到了什么?

假设,创业就好比是给人治病,它诞生出来了一个词,叫做医生,医生是一个职业。那么,创业者呢?它也是一个职业,是一个更难的的职业,从0到1去造一个东西。
如何去比喻如今的创业呢?这个赛道的退化,就好比明天的NBA,它是一个职业球员的舞台,你得有天赋,然后,你要足够的专业,足够的刻苦。很多人问科比,你为什么能取得明天的成就,科比说,你有没有见过清晨四点的洛杉矶?



你看明天的这些创业者,美团的王兴,昔日头条的张一鸣,都十分的职业,80后,就是世界级的水准了。他们在做的事情,简直在世界上都不曾存在过,都是创新出来的一种形式。

你看我们中国40年走完了人家两三百年的阅历,靠的是什么呢?创业者这个群体,在外面起到了至关重要的作用。

明天的创业,和以前的创业相比较,信息曾经足够的透明,这意味,单纯的靠抓住某一个时机,在整个创业成功中占的比重,曾经越来越少了。由于,时机,就是信息,信息曾经高度透明了,也就意味着,你很难成为那独一抓到时机的人,时机变成了一个共识性的东西。
你需求的是,在一群人抓这个时机的赛道上,跑得更快,更远,这就要求一个创业者,有极端强的职业素养,你得保证你充足的任务时间,这是最最少的。



在职业化的赛道上,必然性,曾经越来越少了,必然性越来越多,作为一个创业者,你要保证本人在各个层面、范围的知识点,不能有完善,你要足够的专业。
9.什么是你生意的本质,你最后的胜出靠的是产品力

前段时间,不断传播着一句话,流量是一切生意的本质。意思就是,你要做生意,你就需求有客户,你怎样找到客户呢?你看以前,你租一个门面,找一个黄金位置,人流量就来了,人只要出去了,你才能卖得出去东西。
明天呢,互联网经济时代,你看,在百度上投竞价广告,在微信上投广点通,昔日头条信息流,你看,有了各种的流量入口,生意想不好都难。



这个没错,但是你发现一个现象,你思索一下你身边那些流量思想特别强的人,他们都在干啥,你把时间维度拉长,你发现,他们简直每一年都在寻觅流量风口。

他们用流量带火了一个又一个的生意,但是,你也看到,流量一定是不波动的,风口过去,你在这个风口上构筑起来的这个堡垒,就塌了。

你看,微信直营,就是一个典型的流量驱动型的生意,流量是他们的命脉,有很多公司,动辄1000多人。
但是,你发现他们很不波动,流量一旦有成绩,那1000多号人,瞬间就坐以待毙了,由于他们本人没有任何处理流量成绩的才能,这时分,你只能解散团队了。



而有的人,你发现,他不懂流量,他把本人的精神放在了产品上,放到了用户上。他刚末尾的时分很慢,但是,你发现,几年以后,你就追不上他了,这种方式十分稳。

很多人说,有了流量什么都可以卖,这就是黑五类产品的思绪,他看的是即时的转化,他不思索长远,不思索一个品牌在用户心中占据的心智流量。
正由于,每团体看成绩的远近不同,所以,有的人赢了如今,输了未来,有的人,眼下比较慢,但是,赢了未来。



这就是两种思想方式,带来的不同的结果,一种是流量思想,一种是产品思想。一种是短线思想,一种是长线思想。流量思想占据的是用户的眼球,产品思想占据的是用户的心智。流量思想是割韭菜,产品思想是种树,十年树木,百年树人,创业是一场马拉松的长跑,不是一个100米的长跑。
10.组建抖音团队的形式还靠招聘吗?错,星探形式

抖音如今很火,日活接近3亿,很多公司,都采用批量化的建团队,就是十几团体,几十团体去批量化的运营抖音账号。就像汪仔饭这样的抖音账号矩阵,我们来看看他们是怎样组建的?



他们在最末尾就把抖音当成公司的第一战略,从2018年年终,末尾组建抖音团队,最末尾的办法,就是经过各种的付费招聘通道,招募抖音账号运营者。然后设置了账号单月粉丝增长线,设置了末位淘汰制,前前后后出去了一百多人,荣哥说,全部阵亡,一个都没留下,就是没有达标啊。

这是一个阶段的打法,经过大批量的人员招募,中间设置了播放量的考核标准,让优秀的人自然地留存上去。但是,结果很不理想。
再后来,就做了调整,如何去招抖音账号运营者呢?他就发现,抖音这个东西,是一个对创意,对内容要求很高的活,就好比是歌手,你会发现,音乐学院半路出家,你能培育出歌手,但不见得就是最佳的方式,那怎样办呢?



选秀啊,你会发现,经过快乐女声啊,中国好声响啊,这种选秀舞台,就把这些优秀的歌手,就给选出来了。

这两种方式,有什么区别呢?一个是培育出来的,一个是选出来的,两种的不同,是基因上的不同。

当他想明白了这个点后,就保持了招聘渠道,而是找人专门去盯着抖音平台,找到那些有潜力,但是,还没有爆红的运营者,然后,跟他们谈,约到公司来,给到他们足够丰厚的报答,远大的梦想,然后,末尾下班。

这种组队方式,就是星探形式,而不是招聘形式,后来的这只抖音团队,都是经过这样的星探形式,渐渐组建起来的。

这个就是一个方向的选择成绩,方向假设错了,再努力都没用。

1.半年做到25亿次抖音播放视频矩阵,究竟如何完成批量化的变现
2.如何给本人的品牌做一个精准的定位,去抢占用户的心智流量
3.给你一份品牌开展的导航地图,你能明晰地看到你品牌目前所处的位置
4.一个创业者究竟要不要去拿资本的钱
5.一个初创型公司,要在管理层面做哪些关键性举措
6.抖音团队的组建也可以阿米巴化?看看他们是怎样做的
7.从抖音引流,看他们怎样玩首碗免单的社群销售形式
8.什么叫做创业者的职业化
9.什么是你生意的本质?你最后的胜出靠的是什么?产品力
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