找回密码
 社区注册

快捷登录

QQ登录

只需一步,快速开始

快捷登录

QQ登录

只需一步,快速开始

课程案例

关注:4

所属分类: 站务管理 课程案例

一家母婴门店做出一个连锁的业绩,年销售从100万到1200万

[复制链接]
张永峰 发表于 2021-8-26 22:35:56 | 显示全部楼层 |阅读模式


案例摘要:当全国各地的人们在品味沙县小吃的特征风味时,还有一家母婴店的快递包裹每天从沙县发往全国各地。这家位于福建沙县步行街的小小母婴店,在母婴行业可谓是一个奇观,靠着微信运营老客户,年销售额超过1200万,一场活动单日能卖80万,一家店就能做到别人一个连锁的业绩,创始人罗小凤由此当地同行称她为“母婴女王”。


适宜企业:母婴行业、线下门店
1、创业:一直在盈亏平衡线上挣扎


罗小凤是两个孩子的妈妈,在开这家店之前,她在母婴行业曾经摸打滚爬近十年,2005年的时分她就在乡镇开了第一家母婴店,到了2013年又花了100多万在沙县步行街开了如今的这家店。
罗小凤觉得,仰仗本人在母婴行业多年的阅历,很快就能完成盈利,但停业第一天,本来估量能做到5万的销售额,结果才卖了6000多。
在母婴行业,3年是个坎,撑不过去就得关门。开店第一年,罗小凤亏了30万,第二年依旧盈余,直到第三年才末尾盈利。
虽然撑过了3年的坎,但她的店一直在盈亏平衡线上挣扎,这让罗小凤的压力很大,同时也让她末尾思索该怎样转型。







2、转机:发现朋友圈卖货的秘密


时间到了2015年,微信成为了全民社交工具,微商末尾出如今朋友圈。事先罗小凤只是把微信当做一个跟客户交流的工具,虽然她也常常发朋友圈,但并不觉得这能带来成交。
一次偶然的事情,让罗小凤发现原来微信还能卖货,这也成了她转型的契机。
“女儿长了湿疹,我给她涂了店里的一款去湿疹面霜,结果几天就好了。我就发朋友圈说了这件事,结果许多顾客留言说想要一瓶,直接在微信买了,成交速度十分快。那款面霜售价108元,价位比较高,在门店不断卖的不好,1个月卖不了10瓶。但那一条朋友圈就卖出了28瓶,几个月来都卖得不好的产品,突然间有了一个小小的迸发!量虽然不多,但很让人振奋。”
这是罗小凤亲身阅历,这件事改动了罗总对朋友圈的看法。此前,她以为朋友圈是私密的,所以很少加客户微信,也不在朋友圈里推产品,但这件事让她看法到,假设本人以一个宝妈的角度来分享的话,那么还是有
很多客户情愿去买单。之后,罗小凤末尾无看法地在朋友圈分享各种育儿知识,并且在分享的进程中带动产品销售。
半年过去,微信仅卖了不到一万元,但随后的国庆节活动却给了她一个惊喜。
“我把国庆活动海报发到朋友圈,一个往常老咨询但从来没下单的顾客,直接转了9800元给我,他还把我的名片推给朋友,结果他朋友也下了一个9800元的单。”
这件事震惊到了罗小凤,也让她看到了微信的庞大潜力,她觉得把生意放到微信上,会比持续再开新门店更有开展出路。
但由于缺乏系统性的微信运营阅历,罗小凤只能本人探索,微信端的生意并不波动,所以她决议参加一些专业机构去学习,也就在这时她遇到了廖桔,末尾了转型之路。


3、转型:用社群改造母婴店生意


一次在线上听了廖桔的社群运营课程后,罗小凤觉得即新颖又对“胃口”,于是参加了桔子会,跟着廖桔学习社群商业形式。
事先她的店曾经到了瓶颈期,遇到了许多成绩:
1)当地母婴连锁门店很多,剧烈价钱战招致很多产品没有利润。
2)电商对母婴门店形成了庞大冲击,到店客户越来越少。
3)推行费越来越高,但客户忠实度不高,客单价不高。


廖桔在剖析了这些成绩之后,协助罗小凤设计了一个转型方案:
1)规划微信团体号矩阵。经过规划多个微信号,设计育婴师、育儿参谋、微信客服等多个身份,把门店的客户加到微信上,用微信来运营客户关系。
2)树立会员体系。客户加到微信上之后,把他们转化成会员,用会员权益来锁定客户,树立起永不失联的关系。
3)打造团体IP人设。经过在朋友圈分享本人的日常生活和育儿知识,来塑造一个美丽、开朗、幽默的宝妈人设,从而博得客户的信任,提升他们的黏性。
4)策划朋友圈促销活动。朋友圈的促销活动不只是一种成交,也是对老客户的一种回馈,老客户感遭到了优惠,他们会持续的复购和转引见。
5)策划实体门店到店活动。经过在微信上举行拼团活动,到线下门店支付来提升到店人数,并制造排队抢购效应。
按照廖桔的转型方案,罗小凤回去之后就末尾落地,一步一步用社群来改造本人的生意。







4、微信矩阵:一个微信就是一家店


在沙县这个小中央,当地母婴行业的竞争十分剧烈,罗小凤店的对面就有另一家母婴店。关于一家母婴店来说,假设能锁住更多的宝妈,那么就相当于立于不败之地。
罗小凤在桔子会学习之后,回去就买了10部手机,规划了20多个微信号,给每一个员工都装备了手机和微信。员工除了效劳好进店的客户,还要引导他们加微信。
廖桔说过,人就是店,店就在微信,一团体就是一个最小的运营者,一个微信就是一个最小的运营单位,朋友圈和微信群就是卖场。
罗小凤把这一点做到了极致,她会要求员工把每一个进店的客户都加到微信上,当然她不会自动去加客户,而是会设计一个利益点,比如加微信送毛巾,吸引客户自动加微信。
大少数线下门店在客户离店之后,就和客户没有了交集,但当罗小凤把客户加到微信之后,她会持续经过朋友圈来触达客户,做到离店销售,如今她的销售额大少数都来自微信端。


5、团体IP:塑造一个真实的IP


很多同行和朋友问罗小凤,为什么她的朋友圈可以成交那么多人,而本人的朋友圈一做成交就被屏蔽掉?
罗小凤给的答复是:微信上卖货最重要的点就是要打造一个超强的IP人设,让本人成为客户信任的人,只要客户认可了我这团体,才会承受我引荐的产品。
那么罗小凤她是如何打造本人的IP人设?
第一点,一定要突出本人的价值。
比如说,她会给客户提供促销咨询和母婴知识,或许分享一些生活小技巧,总之要可以持续输入对客户有用的内容,让本人在客户的朋友圈有存在的价值。
客户一末尾能够只是觉得她的朋友圈幽默或许有用,但渐渐就会尝试购置一些低客单的产品,之后才有能够去消费中客单和高客单的产品。
罗小凤说,假设你只是突然出如今客户的朋友圈,没有一个明白的团体定位,不知道能给客户提供什么,那么客户就会觉得被打扰了,能够就会屏蔽或删除你。
第二点,一定要塑造一个真实的IP。
朋友圈的内容要有血有肉,让人一看就知道是一个真实的人物笼统,客户才会信任你。
假设只是一味地发广告,用广告来轰炸,客户就会觉得我们是一台发广告的机器,如此一来不只成交效率低,还会让客户失掉兴味。
所以,在运营朋友圈时,要先成为客户的朋友,然后再来做营销,最终圈钱又圈心。
第三点,朋友圈要把握好任务与生活要的度。
一个优质的朋友圈,一定是把任务与生活完美的融合在一同,全方位展现本人的静态。假设朋友圈都是广告,客户就会觉得很单调;假设都是本人的生活内容,就触达不了客户的需求点。
罗小凤的阅历是,可以分时段来发朋友圈,比如说早上发一些正能量语录,半夜发一些育儿知识,下午再发打包现场的视频或许客户的消费见证,到了早晨还要有一些互动。
关于朋友圈的运营,罗小凤分享了她的阅历:
首先,朋友圈的内容是正能量的。每一团体都有向往美妙的志愿,美妙的事物也更容易让人承受,所以在朋友圈中展现的本人任务与生活的静态,一定要是积极向上的。
其次,要有一个淡然的心态。朋友圈缩小了你的地下象限,面对的是一切的客户,有人喜欢自然也会有人不喜欢,即使是明星也会有黑粉。所以要放平心态,关于喜欢你的人表示感谢,而不喜欢你的人也要可以承受。
最后,要学会中庸之道。万事万物皆过犹不及,要打造的是一个有质量的IP,而不是一个炫富的网红;要和客户树立朋友关系,而不是单纯的买卖关系。


6、活动策划:线上吸粉,线下排队


朋友圈是营销的最佳场景,朋友圈的营销活动看似随意,但其实都是精心策划的。
2019年的“奶粉节”,罗小凤的微信当天成交额超过了80万元,一个微信号一天收款超过20万元,全年的销售额超过1200万,而这仅仅仅仅只是一家门店和4团体带来的业绩,超过了别人一个连锁的业绩。
那么罗小凤是如何策划朋友圈和到店活动的?
首先,要策划好活动的细节。普通来说,活动最好提早一个月预备,细心策划好活动的方案,预想到活动的风险和售后能够会遇到的成绩。在策划好活动细节之后,还要把活动流程发到朋友圈中,提早分好小组,通知到参与的人。
比如罗小凤在“奶粉节”当天做了10场十分好玩的亲子活动,家长和小孩都可以参与其中,并且都是收费的,整个活动现场的气氛十分好。
其次,要设计好引流产品。活动报名的会员,罗小凤都会送上一份小礼品,虽然价值不是很高,但代表了她的心意,阐明她是很正式的在约请会员参与。
引流产品的意义在于吸引顾客过去购置,增活动人气,从而构成羊群效应,这就是为什么很多商家都会做9.9元秒杀活动。引流福利要给的直爽,但也要制定好规则,避免被羊毛党薅羊毛,从而做到精准营销。
罗小凤第一次做朋友圈活动时,由于没有阐明是会员才可以领福利,羊毛党把活动发到了群里,于是浩浩荡荡的几百人一大早便离开她的门店前排起了长队,但是这些人中没有一个是会员。
最重要的一点,促销力度要大。假设活动的促销力度和往常没有多大区别,客户就会觉得不一定要明天买;但假设你的促销力度够大,他会觉得明天不买就没无时机了,不买就是吃亏。
商家最怕的就是客户的流失,而促销的意义在于添加客户的逃离成本,你的产品和效劳都比别人好,价钱也更实惠,客户永远都不会逃离。
大少数商家在做营销活动时,他们的想法能够是怎样赚更多的钱,但假设你能站在客户的角度,给客户提供更好的产品和效劳,客户自然也就情愿为活动买单。
罗小凤说,其实做微信营销,一定要抱着一颗感恩的心,感恩那些给你协助的人,感恩不断对你不离不弃的客户,只需你是何乐不为的,一切都会变得十分复杂。
开门查水门e 发表于 2021-8-26 22:36:26 | 显示全部楼层
转发了,任何范围都有人才
回复

使用道具 举报

适卖买 发表于 2021-8-26 22:37:06 | 显示全部楼层
朋友圈
回复

使用道具 举报

123458424 发表于 2021-8-26 22:37:50 | 显示全部楼层
学习
回复

使用道具 举报

傻傻的袋鼠 发表于 2021-8-26 22:38:46 | 显示全部楼层
谢谢分享
回复

使用道具 举报

电风扇102 发表于 2021-8-26 22:39:23 | 显示全部楼层
转发了
回复

使用道具 举报

mini雪雪 发表于 2021-8-26 22:40:23 | 显示全部楼层
转发了
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 社区注册

本版积分规则

发布主题 快速回复 收藏帖子 返回列表 客服中心 搜索 VIP会员

联系我们

对话产生契机,讨论收获惊喜, 只为成就无限创举

湖北省 武汉市
武汉客厅E栋904-905

欢迎来这里一起喝喝茶,
聊聊你的产品。

+86 132 3711 5432
(9:00AM-6:00PM)

代理合作请联系本号码
业务合作请点此处

洽谈合作
admin@vfuw.cn

共享万亿级市场
工作日24小时内回复

加入我们
jiangheng@vfuw.cn

我们欢迎每一个对设计怀
有疯狂激情的人。