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课程案例

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所属分类: 站务管理 课程案例

培训机构提升引流课转化率的11个要素

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123457148 发表于 2021-8-27 08:35:50 | 显示全部楼层 |阅读模式
随着拉新成本的添加,如今很多公司越来越注重运营好新用户,比如做好私域流量,比如做好复购,比如做好单个用户价值。
引流课/引流训练营就是在此状况下产生的,次要针对拉新出去的低价值用户,经过一个精细化的社群教学效劳,转化成公司想要的低价值/付费用户。
那么培训机构如何提升引流课招生转化率呢?
01、做一个引流课/训练营,最需求关注的数据是什么?

团体以为是单个用户价值。
假设公司不想烧钱,单个用户价值就决议了这个引流课的获客成本,是算ROI的一个重要目的。假设你的单个用户价值是150,想ROI成正比,那么在外部的推行成本就不能高于150一团体。



单个流量用户价值的算法,比较完善的一种:



最复杂的算法:



关于如何计算单个用户价值,没有一致的一个标准,每家公司的状况不一样,算法也不一样。不管大家是怎样计算这个单个用户价值的,这外面绕不过去的就是转化率。
所以我还是会以转化率为主,来讲讲影响训练营转化率的一些要素,以及效果评价SOP。
02、影响低价课转化率的11个要素?




正常说的转化率,能够有的同窗只会关注到当天报名低价课的转化效果,觉得转化率上下就只跟当天转化文案和策略有关。
对转化率正确的了解应该是:
最终转化率=转化率1*转化率2*转化率3*转化率4*转化率5/6/7....
这里没有一致的行业标准来权衡低价付费转化率需求达到多少才算优秀,由于每个社群付费形式不一样,价钱不一样,社群运营时间不一样,训练营的主题(能否刚需)不一样。
举个例子,一个7天的理财社群,9.9元付费出去的用户,假设只卖一个价钱在300-500之内的低价课,我以为的评价目的如下:
及格目的:10%
良好目的:15%
优秀目的:20%
当然也有的引流课卖超出1000的课程,正常状况下,这需求很强的运营手腕,更多的运营策略(比如电销),以及更长的天数。
之前我们做过的30天引流课,价钱在1000-2000之内的低价课的转化率,供参考:
及格目的:5%
良好目的:10%
优秀目的:15%
实践上任何一个训练营,从加好友末尾到最终群转化,一共有好几个步骤。我以我们《7天小白理财训练营》的次要流程(如下图),来说说每个转化率的影响要素和优化建议。



要素1:加好友经过率
计算公式=好友经过数/该引流课报名人数*100%
及格目的:70%
良好目的:90%
优秀目的:100%
报名引流课来的用户,第一步是先加教员微信号。当然也有先拉群,后加好友的状况,这种就先不讨论了)目前小鹅通报名后就会跳出微信二维码,还算流利。不过假设有条件,建议本人做H5报名页面,这样加好友率更高。
加好友率不高,次要缘由&优化建议如下
①从报名引流课到加教员微信号这个步骤能否合理顺畅,最好在同一时间同一个界面就完成,不需求再停止跳转。
②在课程概略页能否有加好友提示这一流程,让用户报名前就有这个看法。
③能否有屡次的通知触达?比如在开课前,可以经过效劳号或许其他方式对没加教员微信号的同窗发送提示(假设是自家开发的H5报名页面,应该可以做到这个提示,目前小鹅通是不可以的)。
要素2:填写退学档案填写率
计算公式=填写量/加好友人数*100%
及格目的:70%
良好目的:90%
优秀目的:100%
我以为退学档案是一个不可缺的运营步骤。
他不只让运营人员可以了解学员的状况,对上课内容/课程规划有一定的指点作用;更重要的是让运营人员提早了解用户信息,方便课时做精细化运营。
假设退学档案率低于90%的状况,反省下能否有如下成绩
①让同窗们完成退学档案的话术能否适宜?有没有阐明为什么要填写这个调查,填写的价值是什么,以及有没有一些额外的奖励?
②问卷能否太过冗长?正常建议不超过10个标题,控制在1分外就可以完成。
③标题不能太深邃和复杂,应该是和引流课强相关性,并且十分基础的一些成绩。记住,这只是一份学前调查,而不是课后作业。
以下几个有用的tips, 我们每次用效果都不错
①话术外面阐明这外面一共几道题,花多少时间完成,为什么要填写
②填写后才能触发某个举措,比如奖励,或许加退学习群
③有的用户不想填写,可以把问卷外面的成绩,以聊天的方式获取答案
要素3:入群率
计算公式=入群人数/加好友人数*100%
及格目的:70%
良好目的:90%
优秀目的:100%
我试过两种入群办法。
第一种:做完退学档案后拉群(或许一经过好友就拉群),上课前群内禁言,不断到开课班会。
优点:入群率接近加好友数,由于算趁热打铁,让大家先入群。
缺陷:开课前一段时间内,有人会在群内问成绩或许发广告之类的,需求点运营精神。
第二种:开课前一致拉群
优点:不需求课前的运营精神,刚入群就预备开班会,场子很容易热起来。
缺陷:第一次入群率不会很好,或许说有的人要催好几次才能入群,很容易错过开课班会。
详细哪一种,要看业务和运营人员的安排,倒不是有特别清楚的差别,我如今用的是第一种。
入群率的转化率不高,常见缘由&优化建议
入群通知能否准确传达给了用户?在经过了用户好友央求的时分,第一时间告知用户入群,可以应用文字+微信表情符突出入群这块的通知。
②通知到位了,但是用户一直没有入群。建议可以在开课前,把还没入群的一致手动拉退学习群。
PS:这里如何知道哪些用户没入群呢?可以用工具排查(比如wetool就有这个功用),或许手动排查。
要素4:开课班会参加率
计算公式=班会中发言人数/班级总人数*100%
及格目的:5%
良好目的:10%
优秀目的:15%
PS: 如上目的是我依据往期训练营中的生动表现,以及体验了其他十几个训练营得出的一个综合目的,会带点客观性,仅供参考。
假设这里有工具,可以统计到开课班会时期的一些详细数据,比如每团体的说话次数就更好了。
由于我们如今在用的工具只是 wetool,最近 wetool上有群每日生动数据,不过这个我还在测试中,暂时就不作为例子来剖析。
假设开课班会参加率不高,反省下以下几方面:
班会的通知能否360度触达到每一个学员,比如群公告,私信
②班会前的预热引导能否到位,比如让引导学员回复“我会来参加班会” 或许班会前做一个小的破冰游戏
③班会的内容能否跟用户关心成绩的毫不相关
要素5:完课率(指看完音频/视频课程的学员)
完课率建议关注两个数据
第一个播放率= 该音频播放量/班级总人数*100%
如下图是我依据小鹅通大概统计出来的一个安康目的,由于小鹅通后台有些数据看不出来,所以存在不确定性,仅供参考。
第二个完播率= 完播量/播放量*100%【指用户播放某条音频到最后30秒的收听人数统计】
我发现一个很奇异的现象,完播率不像播放率那么有规律性(随着时间的添加学习热情度降低)。
它更多的是跟主题和内容有关,所以我只能大概得出第一节课和最后一节课的完播率安康目的。



假设安康目的不理想,需求留意的要素&优化建议如下
①课程节数能否过多,引流课程建议控制在10个音频/视频以内。
②每节课的内容能否控制在10分钟以内/左右,要想到用户听课场景,很多是碎片化学习。
③课程内容能否有干货,结构能否合理,扫尾很重要,让用户知道这节课讲什么,处理他什么痛点。
④能否针对没有听课的学员做促学管理,小鹅通有一个bug, 就是不知道谁没有听课,所以没法做促学管理。假设是自家做的H5页面,那可以添加这样一个后台数据,这样用户体验会更好,从而也会潜在提高转化率。
⑤有没有针对全勤完课的奖励(目前我也没做到,由于小鹅通没有相关数据)。
要素6:作业/测试完成率
计算公式:作业完成人数/班级总人数*100%
及格目的:30%
良好目的:40%
优秀目的:50%
解释一下,比如我们有6节课,每节课后都有一个测试,那么全部作业完成人数就指完成了6次作业的人数;有的训练营只要结课一次大测试,那就以这次测试为准
假设想让更多的学员完成作业/测试,建议
每一节课后测试标题不要超过5个,以选择题为主,尽量不要设置开放题
②有完成测试的奖励
③测试有分数,让大家把测试结果打卡发在群里,促进竞争;或许不发群,群内教员发布每天满分名单
关于打卡发群里,我没有自动提示大家这样做,怕用户刷屏招致群内信息太嘈杂,所以后来就没用过了。
比较建议建小群,专门做学习催促用,比如我参加过的运营研讨社的学习社群,他们会树立小群,在小群打卡。
要素7:社群生动率
这里我会关注两个目的
第一个-人数目的:整个上课时期社群总互动人数/班级总人数*100%
及格目的:10%
良好目的:15%
优秀目的:20%
第二个-频率目的:7天内每天都在生动的人数/总人数*100%
(比如我们上课次要天数是7天)
及格目的:5%
良好目的:10%
优秀目的:15%
这个是需求有相关工具来统计的,我们目前在用的wetool上有大部分数据,但是还是有数据上的疏漏, 所以如上只做参考。
假设社群生动率不高,反省&优化如下:
①群内能否有安排水军来带动群气氛,正常一个群的水军数量在总人数的10%左右
②群内能否有可供大家讨论的学习相关话题,这个跟训练营群内节拍和话题设计有关
③能否有几个超级带动者(这几团体最好是真实的用户),这就需求班主任时辰和一些重点用户保持联络,鼓舞他们
④班主任能否有才能带动水军,提高用户生动,协调群内话题,引出话题等
要素8:私聊反应率
计算公式:私聊反应率=私聊回应人数/私聊收回总人数
及格目的:10%
良好目的:20%
优秀目的:30%
这里也是需求用到工具来统计,目前我还没看到比较好的私聊统计数据,不过依据阅历来看,每天的私聊反应率都是逐渐递减的。
我们每天都有跟用户私聊,由于不易统计,我会只关注跟转化低价课有直接关系的那句/几句私聊反应率。
私聊反应率不高,能够是以下一些缘由
①该用户和低价课程婚配度不高。这跟引流课带来的用户质量有直接关系,所以建议引流课一定要付费,不能收费,这样才能挑选出目的用户。
②用户没有跟进群内的上课节拍和内容,招致他对低价课没有太多的印象。这跟前几个转化率相关,前几个转化率达标,这个就不是成绩。
③私聊的话术一看就是群发,没有凸显和他的关系。这就表现退学档案的重要性了,有了退学档案,就可以给每个学员打标签。这样依据标签来定制化私信内容,才会让用户觉得有关联度。
④低价课的价值点没有突出,没有形成稀缺感。建议在私聊话术外面,一定要有引见低价课的价值在哪,有激起用户兴味的点,以及表现稀缺性。
要素9:结课班会参加率
计算公式:班会中发言人数/班级总人数*100%
及格目的:5%
良好目的:10%
优秀目的:15%
假设结课班会参加率比较低,反省下以下几方面:
班会的通知能否360度触达到每一个学员,比如群公告,私信。
②班会前的预热引导能否到位,比如让引导学员回复“我会来参加班会”。
③结课班会中有什么亮点,或许一些课后福利吸援用户来参加。
④针对一些表现特别突出的学员,有没有重点私信约请他们来参加。
要素10:退群率
计算公式:退群人数/第一天入群总人数*100%
及格目的:15%以内
良好目的:10%以内
优秀目的:5%以内
在群里发广告或许违犯群规则被管理人员自动抱出去的,不能算作退群人数。
退群率高的缘由,次要是有以下几个
用户对引流课不感兴味。还是之前说的缘由,建议引流课一定要付费,不能收费,这样才能挑选出目的用户,群内营销性质太浓,用户反感招致的退群。这跟训练营的社群流程和转化设计有直接的关系,最好的办法是引流训练营只导向一个/一套低价课程的售卖。
②即使多于1个低价课的转化,就比如我们目前就有4个课程/产品的转化,我应用了作业,福利等其他方式做转化,而不是单一的纯卖课程。
③群内干货太少,让用户觉得没有可学性。这就要说到做引流训练营的前提条件了,其中干货,干货,干货是很重要的点
不管退群率多少,建议最后跟每一位退群的用户私聊,问问退群缘由,方便日后做一些应对措施。
要素11:结课好评率
这里没有一个计算公式,由于结课问卷正常都会问一系列选择题,只能从全体的反应统计外面,大概看看整个课程
关于好评率,可以评价下面两个目的:
班主任好评度:
及格目的:50%
良好目的:70%
优秀目的:90%
假设班主任好评度不高,需求察看下班主任培训制度和奖惩制度能否完善
情愿跟朋友分享课程度:
及格目的:50%
良好目的:70%
优秀目的:90%
假设分享度不高,需求看看课程的设计能否有干货,上课方式能否合理,以及教学效劳能否做得够细致等。
以上一切的转化率,就是我下面公式当中的转化率1/2/3/4/5/6等。他们的共同效果最终导向这个低价课付费转化率。
三、一些思索和总结:
所以,影响一个引流训练营最终低价课程的转化率,是基于如上的一切转化率的好坏:



加好友率,退学档案完成率,入群率,开课班会参加率,完课率,作业/测试完成率,社群生动率,私聊反应率,结课班会参加率,退群率和结课好评率。
如上一切的数据目的只是以理财类课程为例子作为参考,每个类别每个行业的引流课的目的不一样,没必要逐一对应。
大家可以依据本人训练营的流程,来得出需求关注的转化率有哪些,然后每一个转化率都做好了,你才可以做成一个高转化的引流训练营。
写了这么多,我最后的总结和思索:

1.要做好一个训练营,就一定要做精细化运营,只要颗粒度精细化到每一步的进程控制,成功才能复制。
2.不要以为付费转化率就是某一个举措形成的结果,这是一连串举措的结果,所以要把每一个步骤的转化率做到最优,才能达到一个优秀的付费转化率。
3.站在用户角度,时辰想着:用户学完后会不会有播种?而不是首先想着如何让他们付费。做好第一点,第二点自但是然就发作了。
4.要做好一个品类的引流训练营,首先让本人熟习这个品类的知识点,比如你做理财,就需求了解理财的专业知识;做PPT等技艺,就得本人是半个PPT专家。
5.如上一切的目的是基于付费了9元,或许9.9元的引流课学员,假设是收费出去的引流课用户,目的一定会下降;所以我不断强引荐,尽量不要做收费的引流课!
6.影响一个训练营的付费效果,除了下面的11个目的,其实还有一个没有目的的要素,就是社群管理人员(我们统称为班主任)。
一个及格的班主任是可以按照社群SOP完成固定的任务;
一个优秀的班主任是需求有团体特征,知道如何生动,如何处理成绩,如何引导用户购置,可专业可幽默可逗比可威严。
7.如何在引流课外面设置老带新,让老用户可以帮忙引见新用户,这是一个可以深化思索的点,也是我们目前在优化的点。
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