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实战 | 汽服店如何设计活动方案,抓住“金九”良机?

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南辕北辙395 发表于 2021-9-3 06:36:54 | 显示全部楼层 |阅读模式


汽服店设计营销活动的技巧、传播的留意事项有哪些?
作者丨黄灿
投稿请加微信:18001896570
转载请注明来源:AC汽车(ID:acqiche)




满足客户曾经远远不够了,你必需要让他们快乐。
——菲利普·科特勒



时间可谓是白马过隙,去年2月的疫情似乎还在昨天,转眼就到了2021年的9月,过去一年关于实体经济,特别是临街商铺真是雪上加霜。本来在电商冲击下实体就很难了,但疫情到如今还没有消停,按下葫芦起来瓢。


如今疫情管控准确到每个小区,昨天还好好的,明天就封了;看见朋友圈的好友忙得如火如荼,本人门店无法开工,这心才慌。更慌的是门店隔壁就是疫区,开着门面也没生意,找谁说理去?


万幸的是,经过全国人民的配合和医护人员的努力,这波疫情很快就被控制住了。接上去被汽后称为金九银十的九月,门店怎样办?


笔者置信,这也是每个汽服门店运营者不得不仔细思索的成绩。最好的办法,莫过于做一次活动来提振人心,为接上去的年前保养淡季做预备——当然,假设还有这个说法的话。


本文就和诸位读者分享汽服门店营销活动的一点心得体验,文后附上案例,希望对仔细看完的从业者有协助。







活动是车主感知门店的捷径



为什么店内营销活动是门店运营中重要的一环?


那是由于营销活动可以处理一个关键的成绩:以最快的速度影响车主的感知。


感知的定义,就是一团体选择,解释接纳到的信息、并对外部世界构成有意义的客观描画的进程。


感知为什么如此重要,那是由于一个门店好与坏的标准并不是老板说了算,而是车主说了算;感知,就是影响车主决策的最重要要素,而车主客户相较普通消费者有如下五个不同特征:



  • 大部分车主只情愿承受有效的信息,不喜欢过多的打扰,因此提供应车主的信息就必需要足够聚焦。
  • 车主客户喜欢复杂而厌恶复杂,不喜欢套路过多,当然,部分小白女性车主除外。
  • 由于汽车事关行车安全,因此车主客户普遍把安全感看得十分重要,这关于门店是一个应战,修好车是本分,效劳是如虎添翼。
  • 车主客户的忠实度十分高,一旦产生消费,进而很容易产生刻板印象从而构成长期的途径消费,夫妻店就指望这一条生活和开展。
  • 大部分车主其实不懂车,因此他的想法很容易失掉焦点,他其实并不知道本人需求什么;给予车主专业的引导很容易加分,但不专业的引导和不专业的应对方式则很容易丢分。


依据菲利普·科特勒的说法,客户对门店有三种感知方式:


1、选择性偏好
当我们想换手机时,会发现一切人都拿着新手机;妻子怀孕时,你就发现身边多出来好多孕妇——选择性留意实际是人对信息爆炸所采取的一种防卫措施,也是人的一种自我屏蔽和保护功用。


2、选择性歪曲
复杂来说就是先入为主,比如提到小米手机,我们就会想到性价比高;提到德国车,我们就会想到质量很好,虽然德国车也会有质量成绩,但并不会影响顾客对德国车的全体评价,但有的车主一提到中国汽车,就能够以为是个系统成绩,这是一种先入为主的成见。


3、选择性保留
选择性保留就是一好百好,消费者能够无法记住接触的门店称号,但他们会记住那些与他们态度和信仰相契合的信息,消费者倾向于记住它们喜欢的产品优点、疏忽其缺陷。


复杂来说,就是车主假设感知到了你门店契合他的消费观(这个消费观是可以被引导的),那么在他的心目中你的店就是独一。而活动给门店提供了一个迅速让车主感知的捷径。







门店如何做活动?



营销活动有两种。


一种是以店庆停业为主的大型活动。但活动代价十分高,算成贝嫘能够占到营业额的50%,妥妥的赔本赚呼喊。


第二种就是以回馈客户和线上同城自媒体为主的低成本活动。这种活动由于成本低、实施灵敏,给予客户常常的刺激,有效吸引客户留意力,进而占据客户的心智。


本文最后分享两个活动策划方案,希望大家不要直接跳过中间直奔最后。假设不懂中间的办法和技巧,活动效果则会打很大的折扣,还请诸位读者留意。


无论是大活动和小活动,最重要的东西都是相反的,就是传播渠道——如何使活动以最短的时间,让最多的人知道,是活动的关键成败所在。


有些门店管理者有谜一样的自信,十分置信本人的人格魅力,无视了前面的传播,不情愿下精神研讨。似乎朋友圈一发,就有大把客户会闻香而来一样。反而只顾研讨如何设计场地,怎样搭舞台,买怎样样的奖品等等这些有关紧要的东西;结果到了活动末尾时,发现进店都没几团体,转化成交也就成了空中楼阁。一切人大眼瞪小眼,无法草草收场,赔了本连呼喊也赚不到。


不注重传播,是做活动的大忌,那有效传播该怎样样设计呢?


常常运用的低成本传播渠道分为线上和线下,线上有美团、抖音、微信、同城在线等,线下有地推和异业联盟等


地推、美团等传播渠道的办法笔者在《绝处逢生》中有详细的引见,这里就不再重复。这里次要说一下异业联盟。


其实异业联盟并不是新兴营销手腕,在西方兴旺国度曾经有几十年历史。要想异业联盟起到应有的效果,需求抓住如下四个重点:


1、异业同属


异业同属,指的是目的客户同属。我们把客户群想象成一个池子,那么就应该多找几个相反的池子属性的商家参加,修缮厂的客户是车主,那么想想看有哪些商家是异业同属的呢?


首先,排名第一的当然是加油站,如今的加油站由于国度动力政策影响,对协作门槛逐渐放低。据牢靠调查,某石油巨头之一平均每个加油站每天的车流量是450台次,除去150台次左右的柴油车,其中有300辆是有效流量,其流量潜力十分可观。


第二梯队的就是健身房和洗浴中心,其目的客户和修缮厂异样堆叠。毕竟,能进健身房和洗浴中心的人,绝大少数都是有车族。


第三梯队是建材商户和茶叶商户,客户群体虽然小,但比较波动。建议不要选择美容行业和餐饮行业作为异业联盟的目的。美容行业的销售才能虽然很强,但客户普通以女性为主,对车基本就不懂,很难为门店所用;餐饮行业由于目的人群不集中,客户也是占便宜的居多,因此不建议将其吸纳成为异业联盟成员。


2、同心


确定好联盟成员后,下一步就需求对联盟成员停止考核,确保出去的成员大三观分歧;最好设定一个门槛,团体签约并交纳一定押金,确定商家必须销售有效的引流卡是多少,然后才可以前往押金。然后遇事勤磋商、多沟通,大家同心同德。联盟商家不在多,心在一同是基础,否则最后能够大功告成。


3、同力


接着下面的同心,必须经过流程监控及进程复盘,确定推行进程中大家的气力运用都是一样的。一旦联盟中有占便宜或许推行达不到要求的商家,应及时肃清出联盟,避免一颗老鼠屎坏了一锅粥。


4、同时


异业联盟要取得效果,最重要的就是推行时间和消费时间都不能太长,普通以推行1个月、消费3-6个月为宜。因此,联盟商家外部需求同步停止;并且,在推行期完毕后3-4天,可以在发起者商家内举行一次爆破抽奖会,与客户停止互动及邀约一切异业联盟商户参加,拉近商户与目的客户之间的距离。


说完了下面4点,我置信关于如何操盘一次成功的异业联盟,诸位读者都有了框架性概念。但这远远不够,异业联盟最难的其实并不是进程,而是与潜在商家停止一对一的谈判。


但是大部分汽服门店老板都是技术工出身,具有线性思想而不具有腾跃思想,思索成绩更多从“我”要什么末尾,而并非“客户”需求什么末尾,因此谈判屡屡不成功。就算谈成功了,也由于谈的条件过于退让,招致前面无法控制联盟商家的行为,得失相当。


笔者在为一个协作门店设计异业联盟营销活动时,由于健身房老板与他熟习,他以为对方会一口答应,没想到碰了一鼻子灰,十分懊丧。第二次笔者亲身前往,只用了20分钟处理成绩,并争取到100张价值200元、为期3个月的收费健身卡。


其实并不难,只需掌握了以下三个技巧,在异业谈判上你也可以是高手。


1、你要什么?


谈判之前首先要思索的是潜在商户老板要什么,而不是我要什么。假设启齿谈我要做活动,或许说我缺客户,那么自动权就不在你手里了,以后就十分被动。


因此在启齿前,我们一定要想好潜在商户老板目前最缺的是什么,他有什么痛点,比如说客户进店量太少,无法锁住客户等,经过描画他的门店所遭受的痛点来获取对方认同。


2、我有什么?


描画了他的痛点,取得了他的认同,那么此时就应抛出处理方案了。处理方案总结起来就是四个字:我有什么。


很复杂,假设我没有,那么怎样会来找你呢?此时就要将你的客户打包卖给他,由于他要的不是你的钱,而是你的客户。我们要记住:作为实体商户来说,你最值钱的并不是你的效劳,而是你是的客户!


你的客户在别的商户老板眼里就是一座金矿。只需你说一句:我这里有几千个忠实的车主客户,我可以把它分享给你。我置信没有商家不动心,毕竟抓住了车主,就等于抓住了千百万的潜在中高端消费者。


3、你打算用什么来交流?


接着,假设这个商户老板动心了,那么接上去你就要提出条件:我可以给你,但你打算用什么来交流。此话一说出口,听者自然会权衡条件能否合理。在这个基础上,往下的条件和要求自然就不在话下了;当然,他也能够不答应,理由其实很复杂:你找错了对象,找的对象并不是同心之人。因此,最好的选择应该是赶忙分开,持续下一个商户的谈判,以免糜费时间。







小活动方案二则



说完了活动的重点和异业传播的办法,接上去就轮到最不值钱的方案环节。


我不知道别人怎样看,但在笔者看来,方案恰恰是最不值钱的,同一个方案,懂行的执行人和不懂行的执行人做起来完全是两码事。由于门店的环境、天文位置、消费习气、风土人情千差万别,怎样能够一个方案一试百灵呢?因此,下面的两个方案仅供读者参考。


1、收费防冻液方案(维修)


这个方案适用于维修厂回馈老客户,推行渠道以异业和老客户裂变为主。


每年的9-10月是防冻液改换淡季。通常状况下,车主不会事出有因地改换防冻液,一定是需求反省车况为十月出行做预备,假设9月份推出防冻液收费换的活动,就可以极大地让潜在客户感知门店的诚意,从而做出倾向性选择。


首先,设计一个套餐组合卡,价钱定在10元,包括一桶4升的优质防冻液和1瓶防冻玻璃水(一定要突出防冻二字,否则无法起到效果),以及从异业联盟那里整合来的礼券一同,经过H5页面和异业联盟同步销售推行。


推行一张组合卡,销售人员可以提成5元佣金。定价10元、提成5元这样设计的目的有两个:第一提高员工的积极性,第二降低推行的难度。


其次,设计好店内转化套餐,防冻液改换一共由三个子项目组成:防冻液、水道清洗剂和改换工时,防冻液的收费可以从其他两个项目停止补偿。并且,大概率会遇上改换水箱水管和水泵之类的维修项目,实践上引流成本相当低。


最后,设定一个效劳期限,普通以3个月为佳,避免形成人员聚集,应用损失规避制造紧迫感。


2、收费洗美项目方案(洗美)


本活动比较适宜老客户回馈和裂变,成交场景在店内完成;适用于才上洗美的综修厂,需求检验洗美流程的可顺应性。活动分为两个部分,周期为3个月。


首先,将店内需求检验的洗美项目,例如精洗、去污打蜡和内饰精洗等项目合计100份,让来保养换油的客户参与抽奖,抽中即可失掉半价做项目的优惠。


其次,设计运用规则:

  • 三个月内有效;
  • 假设客户没有需求,可以转给亲朋好友;
  • 假设客户要全免,只需邀约两个朋友一同过去做项目即可全免;另外,这两个朋友也可取得一定的项目折扣。


当客户抽到后,假设他有这方面的需求,会面临两种选择:第一种是直接掏钱半价,第二种是邀约两个朋友过去一同施工,除了本人可以收费外,朋友也可以享用折扣。普通状况下客户会选择第二种,门店也达到了应用老客户帮忙裂变的效果。


需求留意事情是,施工质量必需要失掉保证。通常状况下,客户情愿转引见普通发作在项目施工终了之后,假设施工质量不能超越客户心思预期,不称心的结果就是不情愿帮门店转引见。


营销活动不是大家想得那么复杂,也没有大家想象得那么神奇。打铁还需本身硬,本身的基础管理和技术不过关,活动做得越频繁对门店的损伤越大,还需管理者慎重应对。


本文就到这里,假设有更好的建议,请在评论区留言评论。我是黄灿,在武汉感谢大家的支持。祝大家生意兴隆,万事如意!


—— 全文完。感谢您的耐烦阅读
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