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所属分类: 站务管理 课程案例

新动力汽车时代,销售形式发作着怎样的变化?

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东阿制造 发表于 2021-10-2 18:06:26 | 显示全部楼层 |阅读模式
# 1

传统汽车时代,汽车销售次要依托经销商在全国目的城市的郊区设立4S店停止销售,这种方式持续了几十年,关于经销商来说,获客成本高;关于用户来说,体验差;
| 传统经销商获客成本高

  • 产品多、爆款少;
  • 销售成本越来越高;
  • 单店销量低,库存周期长;
  • 新车销售毛利走低;
  • 销售难以盈利,次要靠附加产品和效劳;
| 用户体验差

  • 产品多趋同,选择困难;
  • 价钱不透明;
  • 难以找到专业且信任的参谋;
  • 售后效劳时间及资金成本过高;
# 2

进入新动力汽车时代后,汽车销售方式正在发作变化,最直观的就是由经销商代销转为主机厂直销:
| 新动力汽车时代,用户和主机厂对经销商4S店的依赖程度大大降低
以后4S店次要靠前期维修保养盈利,而电动车简直不需求保养,4S店的维保效劳被弱化,直营形式成为主机厂必须的选择。以后OTA等智能网联技术,车主遇到难题可直接经过无线联网或许去实体效劳中心停止处理,对经销商的依赖大大降低。



△ 燃油车和电动车4S店利润结构
| 新动力汽车的四种销售形式
比亚迪、荣威与传统汽车共用销售网络,上汽、广汽、北汽打造独立新动力品牌,造车新权利采用直销、直销+代理形式。









| 新动力汽车销售难点
1.和传统汽车共网销售投入资源小,可以快速完成市场掩盖,但无法贴合新动力消费者体验、塑造新品牌;
2.打造新动力独立品牌,客户体验好,但投入大且依赖于经销商,无法直接面对终端消费者;
3.造车新权利线上+线下,效劳好、贴近消费者,但投入大、对库存和运营管理要求高。
# 3

新动力汽车时代:直销+代理并存
新动力消费者偏好直销、专业经销商形式。从消费者的购置偏好来看,直销形式价钱一致、效劳专业,遭到消费者偏好。在经销商中,消费者偏好专业的新动力经销商。
| 直销形式消费者体验好,基础是产品精简、款型少
1.特斯拉的直营形式可视为将4S店一拆为三:一是直营体验店,主管售前咨询和试驾;二是效劳中心,主管交付和售后;三是官网,主管销售,一切车辆的销售都是在官网线上下单,实行全国一致售价。
2.只要直营才能彻底完成品牌和渠道利益的相对捆绑,最终完成线上线下的整合和一致。3.直销形式的基础是产品精简、款型少。特斯拉采用直销形式的一个基础是产品精简、款型少。
4.直营形式直面终端用户,消费体验好,但是树立周期长,投入大、资产重。
| 代理形式:“直销不直营”
1. 代理形式下,代理商执行主机厂制定的义务,收取佣金作为报答。库存为主机厂一切,代理商不承担库存风险。
2. 相关于直销形式,代理形式关于主机厂来说,不需求树立销售网络,资产轻。对用户来说,价钱一致透明,体验好。
3. 2020年5月德国大众汽车集团宣布旗下纯电动车型ID系列的销售实施代理形式。2020年6月极星汽车宣布启动“极星战略同伴”方案,也采用代理商形式,并经过“一城一同伴”的规划。
| 代理与直销将并存
直销形式需求产品款型少,而汽车作为消费品,需求满足消费者多样化的需求,相关于直销形式,代理商形式可以在满足消费者多样化需求的基础上资产相对较轻、对运营管理要求较低。我们以为在智能汽车化时代,代理与直销形式将会并存。



△ 代理形式和经销商形式比较
参考材料:
1.《汽车前瞻研讨-智能汽车系列一:商业形式有何变化》,国信证券
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