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网点营销效劳必读,银行人请收藏

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leefengme 发表于 2021-10-6 12:22:30 | 显示全部楼层 |阅读模式
来源:网点那些事
作者:小兵拉子

在理想的网点现场营销效劳中,看到很多不可理喻的销售方式,让人哭笑皆非。
案例1:客户:我要买基金。银行人:我这里**基金挺适宜你。(不知道客户需求和风险偏好,凭什么就知道该基金适宜该客户?)
了解客户么?你料事如神?该基金包治百病?
案例2:客户:我现有五万元,想理财,收益率要高些。银行人:你可以基金定投。(客户是对现有现金流的规划,而不是预期现金流的规划。)
听清客户需求么,你了解产品么?搞清一次性投资和活期分批投资区别么?
案例3:客户:我要购汇。银行人:可以,你把身份证带来就可以办。(购汇目的和金额了解了么?)。
效劳到位么?若不契合相关政策,下次客户带身份证来就真能办理么?
案例4:客户:我想办信誉卡。银行人:我们这里汽车卡不错的。客户:那你引见下功用和最近的活动吧。银行人:这个.....太多了,我找下。
首先没问客户需求,就直接引荐汽车卡。其次有备才能无患,基本的营销工具都没有预备,何来的高效准确的效劳,有材料给客户边看边解说岂不更方便。
一切的营销都应是:了解客户,了解产品,引荐相顺应的产品给客户。
银行人营销产品时,不问客户理财需求,连算命先生和街边卖药的都不如。




理财类:
讯问:
1需求或用途→比如养老或短期增值需求等,这些用途或需求也决议的理财期限、投资种类等。
2金额/现金流:有些产品有起始金额要求,此外现金流规划决议的是一次性投次还是定投(或期交)。
3了解风险偏好:经过了解其预期收益率、过往投资经理了解其风险偏好。假设没有做过风险测评的可以停止风险评价。
引见:
理财类:要引见产品称号、代理公司、费率等,尤其是不能承诺收益。告之客户投资有风险。(客户假设要现场购置,则要带其去双录)。讲到保险时要告之客户犹疑期。
建议有下级行制造的宣传折页为辅佐引见工具,提高营销效率。



信誉卡:
讯问:
1需求或用途:比如出国能够需求双币种卡,比如优惠洗车需求汽车卡,比如特性图案的卡等等。
2办卡资质(为方便记忆,可同办理其他产品一样记“金额”):了解任务或支出来源以及之前办过几张卡、其预期额度。从而得出能否办理满足客户额度需求的信誉卡结论。
引见:
要引见信誉卡各种优惠和收费状况,客户若有意向办理,再引见账单日,免息期等(央求表上客户须知的解释)。
疏忽以上环节则销售不标准,假设逐一引见太耗时,客户也未必情愿听。建议营销人员打开本行信誉卡大众号或网页或预备好的折页,有各类产品呈现以及各类活动,避免引见不残缺或本人也不清楚。



外汇:
讯问:
1需求或用途:能否合规合法。
2金额(外汇是有兑换或汇款是有单笔或年额度控制)。
引见:
依据其以上咨询,通知其能否办理,及所备的材料,相关费用等,并引见其填单。必须预备简明的外汇兑换或汇款简介(有允许兑换或汇款的用途种类、额度、费率等)。
普通网点人员记不得这么多规则和要求的,有材料辅佐,即提高营销效率,回复内容也办保准确无误。
之所以重复强调用相关材料作营销工具,这是营销中标准和效率的相结合。
客户来购置产品:先问客户需求,一步步了解客户需求背后的真相,然后依据客户信息引荐适宜客户的产品。
我来买李子→我要买酸的李子→我媳妇怀孕要吃酸的......(此时适宜孕妇的其他水果可以引荐)
我来办信誉卡→我要双币种的信誉卡→我要留学......(此时有其他相似产品可以营销,如外币兑换,如留学分期)

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