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药店的经典杠杆借力案例

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虎牙 发表于 2019-4-18 15:39:20 | 显示全部楼层 |阅读模式
有一个经营药店的老板,他有大约1万名忠实的顾客。这些顾客都喜欢他、信任他,因为他
为这些顾客长年提供优质的服务。然而,跟其他大多商人一样,药店老板没有认识到,虽然
他的生意是“出售药品”,但同时,他的顾客也同时购买很多其他的东西,比如:衣物干洗
服务、日常食品杂货、汽车、保险、计账服务等等。
一次,他受到了迈克.安洛(被誉为自动化行销教父)的点拨,成功的运用了“宾主两宜”
策略,扩大了他的生意范围。店老板有个朋友是本镇的珠宝商,在圣诞节即将来临之际,药
店老板给自己的客户写了一封信:
亲爱的顾客朋友们:
上周,我和爱人一起去为大家选购圣诞贺卡,希望可以找到一种最合适的圣诞贺卡邮寄给你
们,以表达对您经常光顾本店的谢意。
但是,那里有成百上千的贺卡,我们找不到哪张卡可以表达我们最诚挚的感激之情。毕竟,
正是在和你一样的众多客户帮助下,我们才得以送两个小孩读大学,并支持了我们的生意,
使我们成为本市最成功的药店之一。此,我决定用一种非常特殊的方式来表达谢意——用行
动,而不是言辞。
让我解释一下。
我有一位好友,是本地的珠宝商人。他有本地区最多的精品:钻石、红宝石、翡翠、手表及
其他珍藏。更难得的是,他采取了一种巧妙的办法,可以用较少的成本批量采购。如前所述,
我想采用一种非常特殊的方法为我的朋友及顾客表示谢意。详细点说,我想做点事,用行动
而不是语言来带给你实在的好处。经过一翻协商,我的珠宝商朋友答应,提供20%的折扣给
我的顾客。只要该顾客在节日期间出示这封信去购买。此期间,你任何时间去此店购买珠宝
都可以享有这份折扣。这是我对你的特殊“致谢法”。
我的珠宝行老板朋友,将为您提供最好的珠宝。而他之所以同意,就是因为他相信,您将成
为珠宝行的老顾客,在未来的数年里持续购买。因而,从现在开始到圣诞节,您随时可以持
此信到 XYZ 珠宝行采购。任何商品都享有20%的优惠折价。您将受到珠宝店 VIP 客户一样的
招待。想来大多数人在圣诞期间会购买珠宝,因而我们夫妇认为这是一种比贺卡更好的“致
谢”办法。
祝您圣诞快乐!
PS
:珠宝店老板请求您在购买时把这封信悄悄交给他,以免引起其他没有 VIP 折扣的顾客不快。
请您务必照做,谢谢。
封推荐信成为了药店老板的圣诞贺卡。
2,780人利用了这次“推荐式促销”。
更让人感叹的是,在这次交易里,药店老板收获“推荐信”所带来利润的50%,惊人的87,550
美元,而不是花5,000
美元给1万人邮贺卡。珠宝商也很高兴。因为,虽然珠宝商把顾客首次消费的大部分利润都
让给了药
店老板,但是这些新增顾客中的一些人将成为他的终身顾客。让我们来计算一下吧:珠宝商
在其首次消费中,并没有获得什么利润。假定2,780人中,有10%的在下一年会再次购买珠宝,
平均每人贡献500美元毛利;那么,由于药店老板的推荐,珠宝商将获得额外的70,000元的
收益2,780×10%×500÷2=69,500)。
珠宝一般都有100%的利润率。即使只有10%的回头客,每人500美元;那也将带来额外的
139,000美元。也就是说,珠宝商可以获得额外的69,500美元利润。这还没有考虑到一个事
实:满意的顾客可能年复一年的重复购买,即使没有药
店老板的推荐,也能带来巨大利润。现在,你开始明白这种交易方式的潜在机会了吗?这种
“交易机会”是天文数
字!!!在这个“宾主两宜”的交易里,没有受害者,每人都是赢家。这就是“共赢”的巨大
潜力。你明白了吗?
所以,很多高效的行销理念与体系都聚焦于两个字:
“杠杆”——利用杠杆,可以使你付出的每一块钱、每一分努力,都可以获取更高的利润,
更高的满意度。
那么,你该如何发现这种机遇呢?让我们来扩展一下思路吧。
做汽车养护业的可以与汽车经销商组合;
卖油漆涂料的可以和房屋装潢公司组合;
洗衣店可以和卖衣服的组合;卖鞋油的可以与卖鞋子的组合;
做美容的可以和做美发的组合;
甚至,你还可以和你的竞争对手组合!呵呵
……
是不是很神奇呢?这个组合的秘密,我以后告诉你吧。

┌真诚赞赏,手留余香┐
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