文/孙巍

——本文节选自2015畅销书《快营销》，亚马逊、京东、当当淘宝有售。

最近好多招商朋友在看《芈月传》，一天到晚花了好多时间，真是把招商工作当了闲蛋。哥要吐槽这部戏不如《甄嬛传》，劝劝各位别再继续看，言归正传。下面聊聊招商宣传。

本篇摘自《快营销》招商宣传，想深入学习的朋友，可以网上买了看看。

宣传不到位，广告是白费；宣传不精准，浪费一大堆！

好项目，招商宣传要到位。

招商宣传常犯三种错：

①该宣传给的人没有宣传到；不该宣传给的人拼命宣传；

②应该宣传的没有说到点上；不该宣传的却大声嚷嚷；客户咨询不到位不专业；客户约访不成功！

③宣传投入的兵力太少！

以上实际上就是，项目没有宣传出去，沟通失误多，导致感兴趣、来咨询、来拜访的客户少。

该宣传给的人没有宣传到，这是招商常犯的错误。

这是宣传的第一步，这一步踩错了，下面的全错了。谁是你的目标竞争客户啊？请问各位朋友，你能准确说出你的目标客户特征吗？如果你不知道他们是谁，你怎么能以最低成本进行精准营销呢？做商业不是盲人摸象啊，也不是撞运气啊，我们资源有限就要做到精准才能赢啊！请问各位认同不？不该宣传给的人你拼命宣传，会有效果吗？没有！这简直就是给爱斯基摩人卖凉拖。方向错了，你越努力越南辕北辙、投入越多亏损越大！

一、手枪永远瞄准目标客户

谁是目标精准客户？孙巍快营销给大家两条建议！

1、能掏出钱的客户才是真客户。

这就是购买力、投资实力。

加盟商钱太少，Ta就会觉得你的项目风险偏高；加盟商有钱，Ta就会觉得你的项目没有啥油水；少了不行，多了也不行，这个需要你去设计。一线城市、三线城市、高端定位、低端定位，你这个设计应该有所区分。你可以参考对手和其客户进行设计，这个就很精准；你要去市场调研，要去便衣侦察啊！

2、在哪能找到目标精准客户也很重要。

你知道Ta是谁，但你不知道Ta在哪，这是不是很苦恼？哈哈，接触点营销。1993年，巍哥在秦岭大山里迷路了，遇到了一个猎户。他告诉我：要想捕获一头野猪，你最好在雨后，去山里寻找野猪踏过的足迹。同样，你要找到你的目标客户，就需要研究他们的行为特征，即踪迹。这个不容易，我可以给你几个规律：首先呢，对手那里经常有目标客户出没；其次呢，主题类活动也常有狼出没，比如展会、论坛、网络话题；第三，不同的媒介偏好也是目标客户的选择。譬如，大家常用的各种28商机加盟网啦，搜索引擎的关键词和行为搜索，微博的标签和昵称，微信、视频招商节目等等很多啦。第四，客户也在朋友圈。社交朋友圈今天日益火爆，微信抢占了人们的碎片化时间，客户也在朋友圈。

招不到目标精准客户，大家砸钱就是撞运气，都是抱着试试看的态度，那么我告诉大家：这样做基本上会失败，因为运气并不总是那么好！因为你是试试，所以你资金砸了点自己后，发现半天没动静；你会再换一种做法，结果发现还是没有动静。你根本找不出失败的原因，这是要命的！摸着石头过河，最要命的是摸不出规律来！

3、当你只有一颗子弹，你会选择瞄向谁？这就是你的精准客户。

二、招商宣传要会说话，说话要说到点子上

应该宣传的没有说到点上；不该宣传的却大声嚷嚷。

什么样的宣传最能吸引加盟商的注意力？

什么样的表达才是最能打动加盟商的心呢？招商加盟应该怎样宣传呢？这很关键！说不到位，会把客户赶跑了；说不到位，客户没有动心就不会有行动！我给点建议，因为这块比较实操，难能达到你的期望。

什么是好的宣传表达？我给大家几条建议！

提醒大家，我说的不是招商加盟手册！加盟手册只是其中一个组成部分。

1、重点突出第一买点，弱化其他卖点

功能太多，人家记不住；卖点太多，同样等于没有买点！有舍才有得嘛，有所不为，而后可以有为。认同吗？到底哪一条是重点呢，这个需要专业素养，需要去测试。

2、定位语要精准，广告语有号召力

让加盟者记得住，同时要有震撼力！这一点难不难？当然难！容易的话，大家都能成功啦？这块需要专业素养，没办法，你得学，短期学不来，你就得三顾茅庐请外脑；冰冻三尺，非一日之寒。

3、视觉符号表达要有传播力和场感

两个关键点拿捏：专业设计师的视角+广告人的营销视角。前者知道怎样表达更容易被人接受，更容易体现“大气、专业、冲击力”等等，这些不是你所期望的吗？不专业的设计师，会让你的项目宣传乱七八糟，十几种颜色，有点像打补丁的衣服、加盟商看着多寒酸啊！后者是让你的视觉表达具有商业的说服力，我们知道商业的核心就是“利用人性的弱点”、就是“利用从众”，广告的专业表达才能让你的项目更接近利润，更有“钱”的味道！认同巍哥看法吗？

4、宣传片表达也要生动

宣传片是动态的表达，重点会从画面、声音、影响和故事等方面来表达项目的背景、项目前景、项目的投资价值以及项目中人的成功故事，这比单纯的文本、彩页等表达更丰富，当然也是更深刻，让加盟商身临其境。认同巍哥看法吗？

5、案例证明要“信达雅”

首先要信，要真实，经得起加盟商推敲；千万别牛吹到天上了，结果把客户吓跑了，那就得不偿失了。亲爱的企业家朋友，这一点很重要！一方面要迎合加盟商的求利心理，一方面也要现实说法的案例真实。达，就是沟通到位，让案例表达你不能直接表达的东西。这里忌讳客户案例表达的准确性，无关要紧的信息少释放，言多必失，何况不是面对面的交流，沟通效果本身就很弱。雅，就是沟通的画面和信息要符合你项目的自身的特点，比如你是搞美容院生意的，别将加盟项目案例表达的像批发市场。认同巍哥看法吗？

6、引爆试销朋友圈

新常态，新环境，在竞争如林、利润稀薄的今天，若想赢得渠道商的青睐，你还需要率先验证：引爆试销！

一个刚刚上市的新品，居然能引起大家的踊跃围观和热议，这是多么受人热捧的产品啊，未来销量肯定好。当然，更容易吸引加盟商合作了。

三、投入足够的火力去宣传

中国人喜欢“以少胜多”、“花小钱办大事”，这可能吗？

在商战中几乎不可能！

用10万元去宣传，你想获得1000万的招商回款？一般是不可能的。任何生意都是有投入产出比的，暴利的东西很难遇上。我们遇到很多项目经常招商失败，最根本的原因之一就是招商投入太少。太少的招商投入，会导致知道你项目的人其实很少，真正来了解咨询的人更少，最后来现场签约的人更少，结果投入了巨大时间成本和人力成本，招商效果却不理想。

如何有效地做招商宣传呢？巍哥给大家4个指标：

①目标受众规模：项目宣传，让多少个目标人群看到你的项目宣传。1万，5万，10万，100万？网撒的宽度，和网撒的深度，同等重要！

②访问量：现在很多招商都是有网站的，你撒网后有多少人来访问你的项目网站呢？每天50个？500个？1000个？2000个？这些访问量是本地的，还是外埠的？微信公众号也是企业的重要平台，是你品牌手机上的主网站。

③咨询量：在线咨询还是电话咨询，有多少量呢？10个？50个？100个？访问量转化为咨询量越高，说明你项目的宣传表达专业效果好！我给你加一分！这些咨询与目标开发市场重合度越高，咨询价值越高。

④邀约量：在咨询量中，有多少客户转化为邀约量了呢？有多少愿意来拜访你、参观你项目呢？这已经是走向成交的关键一步了。你有没有统计呢？100个访问量里面能够产生一个成功邀约吗？这个比例是多少，老板心里必须有数！

⑥业绩营销投资回报率（ROI）：ok，请大家回答我一个问题：你的项目的邀约成本是多少？从宣传到邀约客户来拜访你，需要花多少钱？1万？5万？邀约成本越高，说明项目的竞争力越弱。当你知道每一种宣传方式、每一种媒介的投资回报率和功能后，你就能够做出精确的宣传投资计划：100万宣传费怎么分配比较合适？20%在招商媒体上？40%在电视媒体上？30%用在现场招商上？等等。这会让你变得智慧！这实际就是业绩咨询的营销方法论：精准低成本营销！

最后，用《孙巍业绩兵法》的一句话结束：必须在聚焦市场中，投入足够多的兵力，让你的项目脱颖而出。让你的项目在群体中形成一种“势能”，由此引爆市场和销量。

怎么样，本篇比《芈月传》好看吧。。。

原创内容节选自孙巍先生畅销书《快营销》，京东、当当、淘宝、亚马逊等网店有售。